B2B运营实战 我如何带增长团队做私域获客
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作者罗兰瑞婧
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115585745
出版时间2022-03
装帧平装
开本16开
定价79元
货号1202602134
上书时间2024-09-04
商品详情
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目录
第1章 B2B运营的黄金时代1
1.1 正在崛起的企业服务2
1.2 企业级SaaS的爆发3
1.2.1 美国企业级SaaS发展简史4
1.2.2 中国企业级SaaS发展简史7
1.3 互联网巨头纷纷布局企业服务10
1.3.1 阿里巴巴的商业操作系统11
1.3.2 腾讯的产业互联网12
1.3.3 美团的“Food+Platform”13
1.4 B2B运营的时代到来15
1.4.1 企业服务终究拼的是运营15
1.4.2 人才稀缺的B2B运营17
第2章 走进B2B运营19
2.1 从市场、运营到增长黑客20
2.1.1 从AIDMA模型到SICAS模型20
2.1.2 从AARRR模型到RARRA模型23
2.2 认识B2B运营26
2.2.1 常规的B2B运营岗位26
2.2.2 B2B运营的企业选择28
2.3 B2B运营入门的3个基础知识31
2.3.1 企业客户生命旅程31
2.3.2 企业客户采购角色链34
2.3.3 企业客户采购类型35
2.4 B2B运营推荐的三大思维35
2.4.1 闭环思维36
2.4.2 框架思维37
2.4.3 数据思维39
第3章 金蝶的B2B运营41
3.1 重新认识金蝶42
3.1.1 3次转型：从财务软件到ERP，再到企业云服务42
3.1.2 金蝶的业务布局45
3.2 运营校招生的培养体系47
3.2.1 金蝶集团的“纯金”集训营47
3.2.2 跨部门的多方面轮岗48
3.2.3 产品运营的进阶之路49
3.3 运营部的组织架构51
3.4 运营部的常规岗位54
3.4.1 产品运营55
3.4.2 新媒体运营56
3.4.3 内容运营58
3.4.4 活动运营59
3.4.5 社群与社区运营60
3.5 运营部的增长团队61
3.5.1 增长准备：聚焦点+北极星指标+增长模型62
3.5.2 增长框架：内容+触点+工具65
3.5.3 构建微信私域获客转化矩阵68
第4章 内容营销73
4.1 走进内容营销74
4.1.1 内容营销的起源74
4.1.2 什么是内容营销75
4.2 迫在眉睫的B2B内容营销77
4.3 内容营销的4P策略79
4.3.1 规划：一个基础，三个维度80
4.3.2 制作：宁缺毋滥83
4.3.3 推广：有的放矢85
4.3.4 完善：数据驱动88
4.4 实战：开启白皮书营销92
4.4.1 B2B白皮书营销的4种类型93
4.4.2 白皮书营销的8个步骤96
4.5 案例：MASaaS巨头HubSpot的内容营销秘籍104
4.5.1 创造集客式营销新概念，树立思想领导地位105
4.5.2 工具营销，每年免费获取百万新客户107
4.5.3 优质内容布局，将企业官网打造成不错流量池108
第5章 KOL运营113
5.1 从渠道运营到KOL运营114
5.2 KOL对B2B企业的作用116
5.2.1 提供信任背书118
5.2.2 共创优质内容119
5.2.3 辅助咨询服务120
5.2.4 推荐潜在商机121
5.3 企业客户的商机推荐121
5.4 实战：搭建KOL运营体系126
5.4.1 准备环节：需求转化为权益126
5.4.2 招募环节：仪式感贯穿始终129
5.4.3 包装环节：人物专访与课程打造132
5.4.4 运行环节：5个维度综合评估137
5.5 案例：创造百万富翁的阿里云云大使139
5.5.1 “傻瓜式”的推荐返利流程140
5.5.2 等级化的KOL激励体系141
5.5.3 有故事的成功案例包装143
第6章 裂变式增长147
6.1 惊艳传统营销的裂变148
6.1.1 裂变的本质是分享148
6.1.2 裂变的底层是人性150
6.2 微信生态内的裂变152
6.2.1 微信裂变的5种玩法152
6.2.2 B2B微信裂变的常规3件套155
6.3 一场裂变活动的必要组成158
6.3.1 裂变群体159
6.3.2 裂变诱饵159
6.3.3 裂变势能160
6.3.4 裂变任务160
6.3.5 裂变载体161
6.3.6 裂变海报161
6.4 实战：打造裂变“永动机”—财会黑卡165
6.4.1 确定裂变活动的5个推荐要素166
6.4.2 找到文化母体提升吸引力和可信度168
6.4.3 基于裂变载体开发和设计裂变活动170
6.4.4 浪潮式推广裂变活动175
6.5 案例：0推广费用裂变获取8万商家注册的零一裂变SaaS177
6.5.1 “T形”发展战略，先聚焦，后延展177
6.5.2 底部版权裂变，个人IP号承接179
6.5.3 知识付费集训营，赋能转化和客户成功182
第7章 社群与社区187
7.1 认识社群和社区188
7.1.1 微信群≠社群188
7.1.2 社群社区190
7.2 社群运营：高效渗透目标圈层191
7.2.1 融入社群或创造社群191
7.2.2 社群运营的三大支柱194
7.3 社区运营：连接客户全生命周期195
7.3.1 在线社区的强大作用195
7.3.2 游戏化的社区运营198
7.4 实战：从0到1建立万人财会社群200
7.4.1 4个步骤定位社群201
7.4.2 微信群矩阵下的社群引流与转化路径203
7.4.3 支撑社群运营的3套SOP207
7.4.4 社群成员的金字塔结构214
7.5 案例：SaaS鼻祖Salesforce的社区运营历程217
7.5.1 战术指导战略，偶然发现并复制产品型社群218
7.5.2 保持创新的秘密武器—IdeaExchange219
7.5.3 连接优选百万用户的Trailblazer社区221
第8章 未来的B2B运营227
8.1 客户全生命周期互动数字化228
8.1.1 触点和内容的集中管理228
8.1.2 客户互动的重点向私域转移230
8.1.3 数据的融合打通236
8.2 数据驱动客户终身价值增长238
8.2.1 有效线索的量质转化点238
8.2.2 PLG成为SaaS增长新潮流241
8.2.3 客户成功从被动到主动244
8.2.4 基于账户的精准营销246
8.3 运营自动化迈向智能化248
8.3.1 自动化工作流248
8.3.2 悄然而至的AI251
内容摘要
随着C端流量红利基本见顶，阿里巴巴、腾讯等互联网巨头纷纷布局B端业务，市场的热度和资本的加持催生了庞大的B2B运营人才需求。但是，B2B领域缺乏运营方法论的沉淀，也少有成功实践对外分享。基于这种现状，《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》作者围绕自己在多个运营岗位的实战复盘和案头研究展开了深度论述。第1章介绍了即将在我国崛起的企业服务，以及B2B运营的重要性和原因；第2章带领读者认识B2B运营，并且为读者准备了B2B运营入门的3个基础知识和三大思维；第3章讲述了作者亲历的金蝶运营岗位培养体系，以及作者当时所在运营部的组织架构，包括产品运营、新媒体运营、内容运营、活动运营、社群与社区运营；第4章—第7章分别介绍了内容营销、KOL运营、裂变式增长、社群与社区四大板块是什么、为什么要做及如何做等知识；第8章讲述了B2B运营进化的三个阶段，并结合企业级SaaS行业当下热议的话题介绍其发展趋势和应用场景，之后作者对B2B运营的未来做出了展望。《B2B运营实战：我如何带增长团队做私域获客》适合B2B企业的管理者、运营经理/总监、市场经理/总监、B2B运营和增长从业者阅读。
主编推荐
拆解Hubspot、阿里云、零一裂变、Salesforce的运营案例
掌握底层逻辑，搭建引流转化矩阵，寻找第二增长点
随书附赠《私域获客行动指南》知识地图
入门：认识B2B运营
- B2B运营的发展简史与趋势
- 产品运营、新媒体运营、内容运营、活动运营、社群社区运营等基本职责
- B2B运营的3个知识基础和3大思维
进阶：SaaS的引流转化布局
- 金蝶运营部与增长团队的组织架构
- 从增长准备（聚焦点+北极星指标+增长模型）到增长框架（内容+触点+工具）
- 从0到1搭建私域获客转化矩阵
实战：内容营销、KOL运营、裂变式增长、社群与社区
- 内容营销：4P策略、白皮书营销的8个步骤
- KOL运营：企业客户的商机推荐、KOL运营体系的4个环节
- 裂变式增长：B2B裂变的常规3件套；裂变活动的5个要素和1个呈现形式；打造裂变“永动机”源源不断获取目标流量
- 社群与社区：社群运营的3大支柱与游戏化社区运营；从0到1建立万人财会社群
案例：国内外代表性B2B企业的运营拆解
- Hubspot
- 阿里云
- 零一裂变
- Salesforce
前沿：未来的B2B运营
- 从数字化、数据化迈向智能化的3个阶段
- PLG、ABM、Workflow、AI等前沿B2B运营趋势解析
媒体评论
罗兰瑞婧曾经在GrowingIO市场部工作，她通过内容营销、裂变等方式在线上获客方面取得了不俗的增长成绩。我很高兴看到她将自己在B2B企业的这些增长实践总结并分享出来。本书在“道、术、器、用”层面均有涉及，并且特别介绍了当下很好火热的PLG等增长手段。我相信，本书在通过数据和优选的增长手段增加B端的收入方面能给读者带来启发与收获。
——张溪梦 GrowingIOCEO、LinkedIn美国商业分析部前总监
本书从思考到动作介绍了B2B运营，更难得的是结合了罗兰瑞婧的工作经验，让我们站在历史的某个时间点上了解到B2B业务在国内的演进。其中有很多我们熟悉的方法，更有国内B2B企业—金蝶的运营经验。我在畅读此书的过程中有收获、有思考，更有如同并肩作战一般的感动，感谢罗兰瑞婧为B2B领域又贡献了一本好作品。
——何润 致趣百川CEO
“运营”是一种以客户为中心的全局视角及系统思路，它能打破产品、市场、服务部门的边界。本书不仅提供了运营工作的理论框架，也通过多个企业的实战案例提供了翔实的操作指引。我推荐以上部门的相关同事探讨和学习。
——吴昊 独立SaaS创业顾问、《SaaS创业路线图》作者
毫无疑问, 产业互联网和企业服务是未来10年呈上升发展态势的领域。但是，关于在企业服务领域如何做好运营，业界一直存在诸多困惑和争议，毕竟B端和C端的业务逻辑接近不同。而本书不仅科普了很多B2B运营的常见手段，也结合案例针对企业服务的业务逻辑做了很多精彩的阐述，值得B2B运营从业者阅读和学习。
——黄有璨 有瞰学社CEO、《运营之光》作者
罗兰瑞婧在金蝶深耕了很多年，尤其在内容营销、KOL运营、裂变式增长等领域沉淀了很多重要的认知，这对我们团队的策略迭代产生了关键指导作用。如果你刚进入这些领域，本书能起到两点关键作用：在基础阶段建立B2B运营体系的认知视野、知识脉络；在实践入局阶段作为复盘反思、策略迭代的参考依据。我希望本书能成为大家的路标，指引大家在飞速成长的行业生态中找到自己的使命。
——鉴锋 零一裂变CEO
本书重点讲述了B2B运营的实战方法，希望读者能够用更高的视野了解运营岗位存在的价值，从而能够不忘初心地做好运营工作。读了这本书，你或许不能成为某个运营领域的专业人士，但是我相信，你一定可以有更全局的视角，而这本身就是成为运营专业人士的条件。
——戎斌源 鸟哥笔记CEO
B2B运营的核心是建立信任的过程，信任越深，黏性越强。本书详细介绍了B2B运营的多种方法，深入浅出，实战性强，我推荐大家阅读。
——黄天文 《引爆用户增长》作者
企业服务的发展态势不容小觑，在这个趋势下，B2B运营将成为热门岗位，而率先掌握B2B运营的核心思维将助力从业者实现能力增长。罗兰瑞婧作为人人都是产品经理社区的内容创作者，此次她将多年的B2B运营实战经验系统成书，对从业者快速搭建能力体系有很大的帮助。
——曹成明 人人都是产品经理、起点课堂CEO
放在五六年前，“B2B运营”绝不会受到什么关注，但是在当下，数字经济热潮带动的企业服务市场崛起及无数新的SaaS产品上线已经让“B2B运营”成了时髦词。然而，“时髦”绝不能是B2B运营的最终定位，大众化、普及化、广泛化才应该是B2B运营的归宿。只有本土大多数的B2B领域从业者都了解B2B运营，善于B2B运营，我国企业服务行业才会出现我们希望的美好前景、远大前程。本书内容生动、易理解，值得新入行B2B领域的人学习。同时，作者在书中基于自身对B2B运营各个环节的理解，对一些案例进行的拆解，也值得行业老兵细读和探讨。
——海阳 To B行业头条主编
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