采购谈判高效赢得谈判的实战指南 9787115554338
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浙江嘉兴
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作者姜珏
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115554338
出版时间2021-02
装帧平装
开本16开
定价59.8元
货号31082661
上书时间2024-01-21
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导语摘要
知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区；麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐；一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对“内鬼”、与公司内部销售人员谈判等难题。
作者简介
目录
入门篇 采购谈判之道
第 1章 采购谈判的常识 003
什么是采购谈判 003
采购谈判的四种结果 004
采购谈判的商务礼仪 006
第 2章 采购谈判的方法 011
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 011
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 014
如何在采购谈判中占据主动地位 017
采购人员高效赢得谈判的七步法 019
第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 025
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢 025
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢 027
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手 028
进阶篇 采购谈判之术
第4章 谈判高手的心智模式 033
绝不能接受供应商的第 一次报价 033
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 035
主动提出对己方有利的方案 036
绝不首先让步 038
保持坚定的决心 040
切勿混淆对方的举止与你的所求 042
力量只存在于头脑之中 044
提出更好、更多的条件 047
不要轻信供应商 049
目标至上，永不放弃 052
第5章 谈判高手的战术方法 061
避免信息模糊不清 061
用你的还价镇住对方 063
利益交换都是讲条件的 064
善用受托策略 067
敢于开口砍价 069
“唬住”供应商 071
善用拖延战术 073
从高到低议价 075
与权限更大的人谈判 077
知己知彼，百战不殆 078
实战篇 采购谈判实战案例
第6章 主动出击 083
主动提出有利条件（一） 083
主动提出有利条件（二） 086
避免信息模糊不清 087
“剥洋葱”策略（一） 090
“剥洋葱”策略（二） 091
汇率是个撒手锏 094
不要轻信供应商 097
对现有产品降价 099
指责“假想敌” 101
力量只存在于头脑之中 102
强调利益绑定 105
借助领导的力量 107
经典的多轮谈判 109
第7章 迂回包抄 115
营造竞争氛围（一） 115
营造竞争氛围（二） 117
营造竞争氛围（三） 119
营造竞争氛围（四） 121
营造竞争氛围（五） 123
竞价与谈判相结合 124
整合优质资源 125
实地考察情况 127
探寻优势来源 129
无惧者无敌 130
信息的博弈 133
第8章 特殊情况 137
破解渠道保护（一） 137
破解渠道保护（二） 138
破解渠道保护（三） 140
破解客户指定供应商（一） 142
破解客户指定供应商（二） 143
破解客户指定供应商（三） 145
特事未必特办 148
引入“神秘嘉宾” 150
与内部销售人员谈判的巧计 151
ECRS 降本 154
依靠内部决策 156
善于利用对手的性格特质 160
谨防上当受骗 162
延伸篇 避免主观错误
第9章 采购谈判的36 个误区 167
结语 谈判即诡道 185
后记 189
内容摘要
谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。
《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。
主编推荐
知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区；
麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐；
一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对“内鬼”、与公司内部销售人员谈判等难题。
媒体评论
姜珏老师继《我在500 强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》之后，带来了这本兼顾理论与实践案例的新书。对采购领域的初学者和采购行业的入门者来说，书中来源于采购一线工作的众多案例充满了趣味性和实用性。对资-深的采购从业者来说，这本书可以进一步强化他们对采购谈判的理性认识，帮助他们形成更加全面的谈判能力，给他们在业绩提升和职业发展上带来很好大的好处。因此，我把这本书推荐给所有对采购谈判感兴趣及需要参与采购谈判的读者。
——李长霞 麦盟咨询CEO
姜珏老师所著的《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》明白地告诉大家，像谈判这么重要的技能是可以通过学习和训练习得的。本书循序渐进地介绍了谈判的理论框架、谈判心理学、谈判的战术方法和常见的谈判误区，并提供了大量的实战案例和实用的技巧、经验，这是一本人人都能读得懂的实战指南。
——安屹 创鑫激光集团运营副总裁
在这本书中，姜珏老师接近从采购经理人的需求出发，将采购谈判之道与采购谈判之术通过一个个鲜活的工作案例串联起来。全书读起来轻松且引人入胜，有很多方法都可以直接运用到工作中，相信采购从业人员开卷即可获益。故此，我向大家强烈推荐此书！
——骆英豪 用友网络采购云事业部总经理
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