售罄：白金升级版：1：100%复制地产销售冠军

再版序 源于成交，高于成交

你是否有过这样的困惑：为什么跟进了这个客户好几个月，带看了数十套房子，他却迟迟不肯下定？为什么跟自己关系不错，维护得特别好的客户，一夜之间却在其他公司成交了？为什么好不容易帮客户把房价谈下来了，客户却说“再考虑考虑”？其实，人的购买行为都是由心理决定的，所以在房屋销售中了解客户心理比什么都重要。

销售行业有一句名言：“成功的推销员一定是一个优秀的心理学家。”在房屋销售工作中，从开发客户到了解需求，从推介房屋到跟进带看，从谈价斡旋到促单成交，房地产经纪人需要跟买卖双方进行心理上的交战。从这个角度来看，我们必须了解买卖双方的心理，运用适当的技巧，才能引领客户做出符合预期，甚至超越预期的决策，以便更好地达成房屋销售的目的。因此，读懂买卖双方心理，掌握相关技巧，是优秀的房地产经纪人的必备技能。

我看过很多讲房地产销售技能技巧的书，发现大多是关于房地产销售理论及基础技能的，真正从实战角度出发，分析客户买楼需求，讲解高效带看成交技能技巧的鲜有所闻。因此，当“售罄”系列图书出版后，立即受到了房地产销售人员的热捧，也切实帮助众多房地产经纪人提升了业绩。历经十年，“售罄”系列图书已经成为房地产销售人员成长必备教材。

转眼间，“售罄”系列图书出版十年了。十年间，房地产行业格局及市场都发生了很大变化，购房者的主流需求在不断转变，开发客户及带看成交的渠道和方法也在更新。为了让房地产销售人员更好地把握各项变化，及时完善成交方法，更加快速地成交客户，我们对“售罄”系列图书的内容进行了升级。这次内容升级融合了我这十年的运用心得和广大读者、学员的反馈，以及数百位行业销冠的经验总结，同时，将房地产行业政策与技术的变化融入其中。

销售的目的就是成交，不成交的销售等于零。再版后的“售罄”系列图书，内容更偏向实战，对成交有更加直接的指导，而且将新技术、新媒体的运用加入进来，使得房地产销售方法、技巧的运用更符合时代趋势。

愿天下从此没有难卖的房产！

邓小华2022年10月8日

售罄1：100%复制地产销售冠军白金升级版 激励篇第1章锤炼第四代售楼精英 第1章锤炼第四代售楼精英
所有顶尖运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练和完善自己，以使他们在世界级的竞赛中取得优异成绩。在世界级的竞赛中，胜负往往在厘米、毫米，抑或秒、毫秒之间,而顶尖的售楼员同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使自己能够决胜于置业者买与不买的一瞬间。要利用、学习最先进的售楼方法及技巧，就必须先了解什么是最先进的售楼方法及技巧。

什么是最先进的售楼方法及技巧？为了更简单地说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”的故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，给四个应聘者出了一道考题，要求他们把梳子销售给庙里的和尚。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，哪怕是送一把给他们，要是哪个和尚从怀里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，所以要把梳子卖给和尚是绝对不可能的。”结果他一把梳子也没卖出去。

第二个推销员也一直在思考梳子与和尚的关系，给梳子与和尚画上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子除了梳理头发，还可以按摩头部，疏通经脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通经脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品。

第三个推销员接到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，来庙里上香的香客经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中的风，吹得香客们的头发凌乱。于是，他想到如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子。

第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香，也经常外出旅游，旅游时人们经常带些纪念品回去，但到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上“积善梳”三个字（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，从而联想起这间庙，这种联想势必让他产生下一次再来捐香油钱的想法，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事推荐这间庙的可能性。送出一把小梳子，虽有所花费，但庙里的收入会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并露出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张购买1000把梳子的订单。

其实，这四位推销员恰好代表着房地产市场中的四代销售人员，第一位及第二位代表的是以房地产产品为中心的销售技术，第三位及第四位代表的是以顾客为中心的销售技术。以产品为中心的导向型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容像装“罐头”一样强行让客户接受。这种独白式的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力。以顾客为中心的客户导向型销售方式强调客户的需求，通过与客户的交流找到客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存于今天的房地产销售市场，都起着不同程度的销售作用，是在我国房地产的不同发展阶段，由不同导向的销售人员主导房地产销售的形式。

本书对房地产销售核心法则以及20余位售楼冠军的销售必杀技进行全面披露，同时，从多个维度对近百个一线房地产销售案例进行剖析，解密迈向售楼巅峰的成功之道，助力售楼人员迅速晋升一流高手行列。

对转型时期的房地产经纪人来说，自我激励、形象打造、能力准备和客户服务是必须具备的个人素养；需求创造、带客看楼、高效谈价和精准成交是不可或缺的专业素养，只有两方面素养全都具备，才能从容且合理地应对房地产销售过程中可能遇到的各种复杂局面。

销售的目的就是成交，不成交的销售等于零。