哈佛商学院谈判课
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广东河源
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作者李欣 译
出版社湖南文艺出版社
ISBN9787540480608
出版时间2017-06
装帧其他
开本16开
定价38元
货号904-9787540480608
上书时间2024-03-20
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商品详情
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导语摘要
1。权威的谈判课程本书改编自哈佛商学院超高人气谈判课程，哈佛教授、谈判专家迪帕克·马哈拉将十五年谈判教学和实战经验集结成书，讲述真实有效的谈判方法！
2。科学的谈判方法本书理论明确，结构清晰，揭示了“谈判的本质就是人的互动”，同时提出三大关键法则，指导读者充分利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！
3。多样的谈判案例本书语言流畅，论述简明，包含20多个经典真实谈判案例，涉及从外交、商务到日常生活中的各种谈判场景，是每个人都有需要、能学会的通俗谈判课！
《哈佛商学院谈判课》由迪帕克·马哈拉著。
作者简介
迪帕·马哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商学院教授，谈判专家，在哈佛大学MBA课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，在牛津大学布拉瓦尼政府学院（Blavatnik School of Government）担任客座教授，还是美国CNBC频道知名节目《大创意》（The Big Idea）的长期嘉宾。他与人合著有《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）等书，他的作品《我动了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《华尔街日报》畅销书排行榜。
目录
引言 最古老的和平谈判课
第一部分 架构之力
第一章 架构之力
美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
第二章 利用架构之力
版税率的僵局
第三章 适恰性逻辑
癌症阴影下的谈判
第四章 战略性歧义
美印民用核能源协议
第五章 架构的局限
通往伊拉克战争的宪章之路
第六章 先发制人的优势
未打破的和平协议
第一部分课程总结 架构之力
第二部分 流程之力
第七章 流程之力
美国宪法谈判
第八章 巧用流程之力
违背千万美元合约
第九章 保持前行动力
NHL 的罢赛和停摆
第十章 保持前行动力
从维也纳到巴黎——和平条约面面观
第十一章 流程的局限
竭尽全力终止越南战争
第十二章 改变交往规则
谈判之《老友记》
第二部分课程总结 流程之力
第三部分 同理心之力
第十三章 同理心之力
古巴导弹危机之谈判
第十四章 利用同理心之力
枪指着脑袋达成的协议
第十五章 以退为进
向沙特兜售现代化
第十六章 勾画谈判空间
收购路易斯安那之谈判
第十七章 是合作伙伴，而非敌对方
陷入困境
第十八章 对比地图
制图学与语言学中的启示
第十九章 未来之路
致谢
关于作者
内容摘要
迪帕克·马哈拉著的《哈佛商学院谈判课》中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉（DeepakMalhotra）展示了如何解决最艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。
书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述最基础但也是最关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。
正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什
么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。
精彩内容
第十二章改变交往规则谈判之《老友记》2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（WarnerBrothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历史上最贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），第一季就跻身电视节
目五强。第10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的最终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这最终季里，6位主角的演员薪酬是如
何确定的。
许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来最火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（TheCosbyShow）、《亲情纽带》（FamilyTies）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（EverybodyLovesRaymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这就意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那就不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码
在，就是有了和演员谈判的手段。［如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞？宋飞（JerrySeinfeld）和罗马诺？雷蒙德（RaymondRomano），这种手段就不奏效了。］一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。最
终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。
从这个角度来看，思考一下：也就是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的最终季，演员杰瑞？宋飞每集的片酬就是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？
◎不伤财，不劳神2002年成功的种子，在前几年就已经埋下了，也
就是《老友记》第3季的片酬谈判。第3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后，他们每集片酬是标准的22500美元，而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。
第3季片酬谈判之前，演员大卫？修蒙（DavidSchwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员当中片酬最高的，他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们，说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。
如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。
修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少，那么他们手上就多了谈判的筹码。接下来，修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺，首先做出了牺牲：他要求制作单位降低他第3季的片酬，这样的话6位主演的片酬就都一样了。詹妮弗？安妮斯顿（JenniferAniston，片中瑞琪儿的扮演者）同意这样做——而且确实这么做了。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬和最低片酬的演员平齐：第3季每集75000美元，第6季则涨到了125000美元。他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。
大卫？修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道：我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬，但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬最低的演员名字——“每天来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在就做个决定。咱们所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”我当时觉得，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果，源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生
”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一
样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。
除了涨片酬，主演们还可以谈联合版税（syndicationroyalties）的分成——当时对演员团体来说并不常见——节目重播带来的收入，所有演员会得到分成。《老友记》第6季之后，主演们谈下来的片酬是每人每集75万美元。那次著名的“每集100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬，却首先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。
P127－130
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