商用心理学

图书标准信息

• 作者 宿文渊 著
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787511367952
• 定价 38.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

   本书是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用心理密码等十个方面的内容进行深入阐释，生动而全面。

【目录】

第一篇 消费者心理学

 

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友.

 

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价.

 

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化

 

强调基本属性，成功化解顾客的刁难

 

用“垫子”法解答顾客挑衅性追问

 

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么.

 

人人都喜欢被赞美.

 

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走

 

客户只关注能给自己带来好处的产品

 

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费

 

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向

 

在对话中判断对方性格.

 

读懂客户的肢体语言.

 

百般辨别“石头”顾客.

 

第二篇 推销心理学

 

第一章 别被顾客挡在门外.

 

三分钟提案突破秘书关.

 

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前.

 

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁

 

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心

 

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿.

 

倾听其实是对客户最大的尊重

 

聆听客户的抱怨，会有新的发现

 

技巧提问胜于一味讲述.

 

投石问路，发现客户的兴奋点

 

第三章 突破客户的心理薄弱点

 

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户的好感.

 

从客户感兴趣的话题入手建立关联度

 

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理

 

真心为客户着想，才能俘获客户的心

 

第三篇 营销心理学

 

第一章 “为什么卖不动”.

 

不同人群的心理需求完全不同

 

选取能让消费者产生认同的市场

 

了解消费者的偏好，才能投其所好

 

人性化产品，打造产品新竞争力

 

第二章 产品畅销中的心理学密码

 

商圈是商品畅销的绝密地带

 

方便，让顾客不得不买.

 

设计产品时“要相信客户都是懒人”

 

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜

 

第三章 定价定天下——让顾客感觉物超所值

 

洞悉消费者心理，进行心理定价

 

以消费者需求为导向进行价值定价

 

一分钱的折扣也能吸引忠诚的顾客

 

低价，但不让顾客觉得掉价

 

第四篇 谈判心理学

 

第一章 备战：在开始阶段取得优势.

 

要事先熟悉产品信息.

 

善用“空间战”，占领“我的地盘”

 

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会

 

控制对方的时间，传达“我很重要”

 

第二章 把握：获得对方的信任与好感.

 

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理

 

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度

 

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关.

 

多同意客户的观点容易赢得他们的好感

 

第三章 破译：在心理战中了解对方的真实意图.

 

口舌之战VS心理之战

 

他在想什么？“举手投足”传答案

 

交涉，注意他坦诚的嘴部.

 

小动作，泄露他的下一步行动

 

懈怠的身体，无声的拒绝.

 

第五篇 公关心理学

 

第一章 处理好客户关系，从对方心理出发考虑问题.

 

客户投诉，是对企业抱有期望

 

找到技巧，平息投诉者的怒火

 

用合作的态度避免争执.

 

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术

 

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告.

 

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器

 

饥饿营销：故意制造供不应求的假象

 

利用新闻进行有效的公关造势

 

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心

 

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力.

 

品牌延伸，细分品牌价值链才能吸引消费者

 

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足.

 

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心

 

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度

 

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