销售潜规则

图书标准信息

• 作者 王宝玲、马杰 著
• 出版社 印刷工业出版社
• 出版时间 2011-02
• 版次 1
• ISBN 9787514200089
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 224页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

为什么你的口才很棒，业绩却一般？为什么你的产品一流，却始终遭到拒绝？为什么你频频拜访客户，却还是离成交差了一步？
《销售潜规则》从销售心态、给客户的印象、与客户沟通等7个方面介绍了销售中的56条潜规则，每条规则结合了一些小故事和实战案例，生动活泼地阐述了相应的规则与应对措施，让销售员在轻松阅读中有所收获。

【作者简介】

王宝玲，台湾大学经济系毕业，美国UCLA博士，现任华文网等五大出版集团董事长，成功开设了台芝书局、桥大书局、顶好小吃大王、松山楼餐厅、华夏精品中心、NINA精品店等，足见其对投资开店具有的独特眼光。他的最新著作《财源滚滚的开店法则》正是在其成功的颠峰时刻完成的。其主要著作有《紫牛学管理》《请问管理大师们！》《口袋空空赚大钱》《探索真相、再造知识》等多部经营书籍。

马杰，长江国际教育研究院副院长，中国企业培训师10强，拥有12年市场营销管理经难和10年的培训经验。

【目录】

第一章做销售，最重要的是心态
规则1：我们都是天生的销售员，却不是天才的销售员
规则2：口才背后的心态，决定你的销售业绩
规则3：销售没有第三种结果，不是成功就是失败
规则4：对于你来说，销售不仅是一种职业，更是一种生活方式
规则5：你的信念和业绩都在大脑中
规则6：自信，是你战胜一切挫折的根基
规则7：坚定信念，做最好的销售员
规则8：热情，感染客户的强心剂

第二章约见客户，让他对你发出惊叹
规则9：让自己看起来就是个项级销售员
规则10：一见面就谈销售话题，容易遭到拒绝
规则11：承受不了压力，你早晚都会被“OUT（开掉）”
规则12：第一印象约等于最终印象
规则13：精心准备，你才能见到你想见的人
规则14：很多时候，客户的拒绝只是一种习惯
规则15：客户反感你比客户拒绝你更可怕
规则16：做好准备，不打无准备之仗

第三章沟通无阻，则业绩无阻
规则17：产品介绍，岂能只一个“好”字了得
规则18：不要把产品介绍变成你的独白
规则19：人们总是愿意同自己的朋友做生意
规则20：人们不喜欢被推销，但却热衷于购买
规则21：你要知道客户错在哪里，但是不能告诉他错了
规则22：把自己放在很低的位置，客户也会看低你
规则23：话说得太死，就永远没了退路
规则24：用心聆听是对客户最好的恭维

第四章成交之前，一切都是零．
规则25：销售产品前先销售自己
规则26：首次成交靠产品，再次成交靠服务
规则27：与竞争对手共舞，需要注意脚下
规则28：找到客户需要的理由，而不是你推销的理由
规则29：更多的业绩来自友谊而非销售关系
规则30：维护老客户的成本远远低于开发新客户
规则31：给犹豫不决的客户吃定心丸
规则32：成交机会就在客户的话语中，要善于把握

第五章稳扎稳打，营造谈判优势
规则33：不主动提及价格，但客户问起时要及时应答
规则34：面对负面评论，急于辩解只会越来越糟
规则35：宽容能化解僵局，成交与不成交距离只有0．01厘米
规则36：了解双方谈判的筹码，赢得谈判更容易
规则37：即便开始报价很低，客户依然会讨价还价
规则38：适当让客户出价，能掌握主动权
规则39：巧妙地打破僵局，不要伤了和气
规则40：营造双赢，大家好才是真的好

第六章销售无止境，学习无止境
规则41：活到老，学到老，不要以忙碌为借口
规则42：记住！积累人脉绝对比盲目拜访重要
规则43：激情不在，动力便不在，业绩便不在
规则44：小的肢体动作泄露大的心理秘密
规则45：有竞争力才是业绩的保障
规则46：要进步，首先要打破自己的销售纪录
规则47：话多≠销售成功，要把每句话都说到点子上
规则48：你替自己的职业做好规划了吗

第七章攻心为上，抓住客户心理
规则49：敲开客户的心门，才能卖出自己的产品
规则50：客户的满意就是我们的饭碗
规则51：让客户看到产品的效果才是硬道理
规则52：赢得客户信任，生意就成交了一半
规则53：客户的兴趣，也应该是你的兴趣
规则54：竖起耳朵，听出客户的弦外之音
规则55：打开“心墙”，与客户进行心灵沟通
规则56：客户是销售中的主角，切忌喧宾夺主
参考文献