读美文库2017-绝对成交：销售人员话术内训手册
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作者冯义杰
出版社黑龙江教育出版社
ISBN9787531691389
出版时间2017-05
装帧平装
开本32开
纸张轻型纸
定价26.8元
货号25085195
上书时间2023-10-21
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商品详情
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【编辑推荐】:
★*成交的销售话术，有章可循的成交秘诀。
★汇集和讲透适用任何成交场合的N个高效销售话术
全书总结出开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例讲解这些话术的要点及其运用之道。
★适合销售菜鸟也适合销售老鸟的销售话术精进指南
不论你是刚踏上销售之路的销售新人，还是在销售行业摸爬滚打多年的销售员；不论你是公司销售高管，还是普通销售职员，本书都值得你一读。它不仅教会你实战高效的销售话术，还告诉你如何运用话术把产品“卖出去”、“卖上价”，进而大幅提高销售业绩。
★顾客心理深入解析，销售战术全程分解，话术套路一一传授，成交现场实战演练。
★销售话术，一次掌握全部要领。*成交，一书拿下任何订单。
★销售精英只说不公开的话术技巧，500强企业内部销售培训精华。
【内容简介】:
“交易的成功，往往是说话的产物”，这是美国的超级推销大王弗兰克•贝特格近30年推销生涯的经验总结。熟练和过硬的说话技巧是销售员征战销售市场的必杀技，销售员只有练就无敌销售话术，才能在任何场合说服任何客户，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。
本书针对销售工作中常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。
【作者简介】:
冯义杰（本名冯国庆），1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。
从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树！
获得荣誉: 国家注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。
荔枝微课“*成交”实战营销课程研究和开拓传播者。
销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。
来这里！*成交！
【目录】:
第1章 话术一到卖三俏——*成交*课
声声感染客户的心 / 003
熟练控制说话的语调 / 005
把握好与客户说话的节奏 / 007
说话中适时运用停顿 / 009
注重与客户谈话的语气 / 011
培养一流的销售语言礼仪 / 014
有一种话术叫肢体语言 / 017
第2章 开口拿订单——*成交的开场话术
一开场就吸引客户 / 023
寒暄式的开场白 / 025
坦承来意的开场白 / 026
拉家常式的开场白 / 028
援引第三方切入开场白 / 031
借助权威完成开场白 / 033
开场白要有创意 / 034
正反比照修炼开场白 / 037
好的开场白是成交的一半 / 039
第3章 引爆大卖点——*成交的演示话术
像专家一样介绍产品 / 045
卖产品不如卖效果 / 047
介绍产品时要突出卖点 / 049
示范是好的介绍 / 051
产品示范力求印象深刻 / 054
用权威的数字说话 / 055
多强调商品的好处 / 058
充分调动客户的想象力 / 059
对产品的介绍要客观 / 061
第4章 说到心坎上——*成交的攻心话术
在从众心理上做文章 / 067
利用逆反心理反着说 / 068
满足客户“值得买”的心理 / 070
以短缺心理作为推销突破口 / 072
用“便宜”做招徕客户的噱头 / 074
抓住省钱心理促成交 / 076
投其所好，满足客户虚荣心 / 077
站在客户的立场说话 / 080
打开客户的情感阀门 / 081
温言软语融化客户的心 / 084
第5章 话中藏诱饵——*成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导 / 089
向客户发送暗示的信号 / 091
设法让客户点头说“是” / 092
让客户自己说服自己 / 094
把好处说够，把痛苦说透 / 095
话中带“刺”，刺激客户签单 / 096
将客户的兴趣转化为购买欲望 / 098
三言两语唤起客户的好奇 / 100
第6章 问出大买卖——*成交的提问话术
成交就要会提问 / 105
问出客户的真实意图 / 106
问对问题赚大钱 / 107
想好了再去问客户 / 109
销售提问要有技术含量 / 111
促成交易的10大提问法 / 114
提出问题，让客户解答 / 118
反问一句，夺回成交主动权 / 121
销售提问须“注意” / 123
第7章 美言胜蜜糖——*成交的赞美话术
赞美对了，成交到了 / 127
赞美是个神奇的魔法 / 128
给客户戴一顶“高帽” / 130
赞美是挽回客户的良方 / 132
以第三者的口吻赞美客户 / 134
恰到好处地赞美客户 / 135
有分寸有技巧地赞美客户 / 137
成交中屡试不爽的赞美话术 / 139
第8章 编个好故事——*成交的讲故事话术
学会讲故事，销售更简单 / 145
用故事做销售的“催泪弹” / 146
用故事敲开客户的心 / 149
为客户编个浪漫的故事 / 150
讲故事中要借助比喻来推销 / 151
用故事来渲染枯燥的谈话 / 153
讲好销售故事的七大诀窍 / 154
第9章 说话带双耳——*成交的倾听术
倾听推开销售之门 / 159
听得越多，越容易成交 / 160
把“独角戏”变成“二人转” / 162
让客户多说，自己多听 / 164
扮演好听众的角色 / 166
耐心地去听客户倾诉 / 167
此时无声胜有声 / 169
销售倾听有法可循 / 171
用心倾听客户的每句话 / 174
第10章 妙语拆异议——*成交的化解异议话术
预防是异议的挡箭牌 / 179
语气平和地处理客户的异议 / 180
否定异议要给客户面子 / 183
用间接反驳代替直接反驳 / 184
把反对问题转化成一个问题 / 186
利用周围事物化解客户的异议 / 187
用产品长处来弥补产品短处 / 188
将计就计，以拒绝挡拒绝 / 189
“是的，但是……” / 191
对无关紧要的异议不置可否 / 193
第11章 成交每一单——*成交的完胜话术
收回承诺，吃定反悔的客户 / 197
故意冷淡，吊足客户的胃口 / 199
避重就轻，成交四两拨千斤 / 200
先假设成交，再设法成交 / 203
不怕不成交，只怕多比较 / 204
以二择一，把成交权交给客户 / 206
强调来之不易，加大成交筹码 / 208
陈述利弊，让客户自己作决定 / 210
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