销售加速公式：如何实现从0到1亿美元的火箭式增长（精装版） 9787111750321 （美）马克·罗伯格（Mark Roberge） 机械工业出版社
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作者（美）马克·罗伯格（Mark Roberge）
出版社机械工业出版社
ISBN9787111750321
出版时间2024-04
装帧平装
开本16开
定价79元
货号1203248713
上书时间2024-04-22
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目 录<br />赞誉<br />原书推荐序<br />推荐序<br />译者序<br />前言<br />致谢<br />第一部分?｜?销售招聘公式<br />第一章 发掘销售人员的成功特质002<br />第二章 优秀销售人员的五个特质及其面试技巧009<br />可培养潜力010<br />好奇心013<br />先前的成功016<br />智力017<br />敬业精神019<br />第三章 找到优选的销售人员021<br />在公司内建立招聘代理机构022<br />在领英上寻找高质量的被动型销售候选人024<br />通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”028<br />了解你所在地区的销售人才库029<br />第四章 理想的首位销售人员招聘031<br />第二部分?｜?销售培训公式<br />第五章 制定可预测的销售培训体系040<br />定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵043<br />围绕销售方法论制定培训课程045<br />增加销售培训公式的可预测性046<br />不断迭代销售流程049<br />第六章 打造受买方信任的好销售051<br />培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作052<br />让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌053<br />第三部分?｜?销售管理公式<br />第七章 量化驱动的销售辅导制度060<br />在组织内部全面推行销售辅导文化061<br />与销售人员一起制订辅导计划062<br />通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例064<br />“剥洋葱”式分析法068<br />衡量辅导成果069<br />第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励071<br />评估薪酬方案的标准075<br />让销售团队参与设计薪酬方案076<br />量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性077<br />用销售竞赛激励团队079<br />我举办过的最成功的竞赛081<br />第九章 培养销售领导—“内部提拔”文化的优势083<br />评估领导力的先决条件088<br />从教室到现实089<br />新晋销售经理的共同难题090<br />第四部分?｜?需求生成公式<br />第十章 翻转需求生成公式—让买家主动找上门096<br />如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅098<br />罗马不是一天建成的100<br />打造内容制作流水线100<br />用社交媒体辅助内容产出104<br />长尾理论105<br />第十一章 将销售线索转化为收入109<br /> ?市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色109<br /> ?销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色118<br />第十二章 利用服务水平协议（?SLA?）协调销售部门和市场部门128<br /> ?市场部门的服务水平协议（?SLA?）129<br /> ?销售部门的服务水平协议（?SLA?）133<br />第五部分?｜?技术与实验方法<br />第十三章 用技术实现更快、更好的销售140<br /> ?用技术加速获取销售线索141<br /> ?用技术加速挖掘潜在客户144<br /> ?用技术促进与潜在客户的互动146<br /> ?通过技术实现自动汇报148<br />第十四章 推行成功的销售实验150<br /> ?普遍发掘实验创意151<br /> ?执行实验的很好实践153<br />第十五章 HubSpot最成功的销售实验155<br /> ?HubSpot增值经销商计划155<br /> ?GPCT评估矩阵157<br />第十六章 结论：我们如何运用本书中的知识162
内容摘要
企业家、销售经理和投资者都希望将他们的好点子转化为价值1亿美元的业务，他们面临的大挑战就是扩大销售。因为销售历来被视为一种艺术，而非一门科学。然而，在数字世界中，每个人的每个动作都被记录下来，大量数据唾手可得，建立销售团队也可以从一门艺术转化为一门科学。
作者马克作为软件公司HubSpot全球销售和服务的高级副总裁，以工程师零销售基础的背景，从零开始构建销售团队并开发客户。7年间，他带领了数百名员工在60多个国家发展了首批1万名客户，使公司实现了1亿美元的营业收入。他以工程师的思维方式构建了一套销售公式，来实现可衡量、可预测的收入增长。他的工程视角挑战了很多传统的销售理念，将感性的销售变成理性的方法，任何人都可以复制他的成功。
销售公式包括：
1. “每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式）
2. “以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式）
3. “让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式）
4. “每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式）
主编推荐
1. 一位零销售经验的“软件工程师”成就了全球销售管理的“传奇”；
2. 用友网络董事长王文京、美团联合创始人王慧文、有赞科技CEO白鸦、慧算账创始人兼CEO张述刚、阿里巴巴B2B中供铁军前总经理、"创业酵母"创始人俞朝翎、谷歌大中华区营销洞察与解决方案副总裁林妤真、UMU学习平台创始人李东朔、群核科技（酷家乐）CEO陈航倾力推荐；
3 四大销售加速公式：
1)销售招聘公式
每次都找拥有相似成功特质的销售人员
2)销售培训公式
以相同的方式培训每个销售人员
3)销售管理公式
让销售人员对相同的销售流程负责
4)需求生成公式
每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索
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