推销要懂心理学

图书标准信息

• 作者 石赟 著
• 出版社 北京理工大学出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787564020231
• 定价 29.60元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 243页
• 字数 250千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 橡树国际心理丛书

【内容简介】

销售这个工作，进门容易生存难，所有的公司对推销员实行的都是多劳多得，少劳少得，不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能，就很难完成公司的考核，如果没有业绩，就拿不到佣金，离被辞退也就不远了！
如果想让顾客对你和你的产品感兴趣，你就必须看人下菜，借情造势！摸透顾客的心理，激发他潜在的购买欲望！
聪明的推销员，会引导顾客摆脱自然产生的拒绝心理，使他逐渐感觉自己确实需要面前的产品。总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。
一名优秀的推销员能使一个陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在第一次交谈的5分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的5分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。

【目录】

第1章“上帝”都在想什么
客户也自认为是上帝
人人都想享受“VIP”的待遇
小客户也有大自尊
客户有怕被骗的心理
人人都想得到优惠
人人都喜欢被恭维
客户认为：随波逐流最安全
客户都想占便宜
终端客户的五个心理阶段要掌控
推销要把握消费心理

第2章推销要把握消费心理
情感寄托——为关心的人购买
实用目的——为了提高生活质量而购买
虚荣心——很多人在买给别人看
好奇心——一切出于想要了解的目的
讨价还价不过是寻找心理平衡

第3章推销产品前，先推销自已
推销产品前，先推销自己
像商品一样，把自己展示于众
成功来自一次又一次的尝试
没有热情就没有销售
学会享受拒绝
自信将产生更大的自信
坚持到“临门一脚”
消除对失败的恐惧
应对销售中的心理压力
接受客户是推销成功的主要环节

第4章如何让客户接受你的产品
如何让客户接受你的产品
如何消除客户的疑虑
诚信，让你的推销之路走得更远
先推销观念，再推销产品
比商品更重要的是人性
清楚了解客户需要的是什么
如何让客户信任你
从肢体语言透析客户的情绪
强行推销等于赶走客户
平常心，要保持下去
为客户的购买能力定位
要让客户感到物有所值

第5章寻找客户的性格突破点
因人而异，量体“卖”衣
独断专行的客户需要服从
随和型的客户要做出保证
虚荣的客户要赞美
精明的客户要重规范
外向的客户怕哕嗦
内敛型的客户需要温柔对待
标新立异的客户要独特
墨守成规的客户要强调实用
炫耀型的客户要适时恭维
分析型的客户要重细节
犹豫不决型客户需逼迫
贪小便宜型的客户需适当满足
节约俭朴型的客户强调节俭

第6章打赢这场心理暗战
客户希望你像对待上帝一样对待他们
客户需要你的微笑
专注地听客户的话
勾起客户的好奇心
客户需要恰当恭维
保护客户的“面子”很重要
恰当地使用“证人”
制造一个假想敌
清楚了解他想要什么
卖给客户他需要的
适时地传达“我不卖”
赚客户情感的钱
学会填补客户的“安全感”
学会站在客户的立场上
为客户省钱才能赚钱
巧妙促使客户早做决定
永远不要以拒绝为答案
你要学会适时地“威胁”客户
你要的结果是“双赢”
新颖独特的开场白
亲和力是投向客户的常规武器
抓住要害是吸引客户的关键

第7章销售的内在博弈
成为千万富翁的条件
你必须有“激情”与“热情”
消极的心态导致失败的人生
认识并改正坏脾气让你事业辉煌
换个角度，柳暗花明
拒绝贪婪，细水会长流
不让煮熟的鸭子飞走
鼓起勇气，战胜怯场
有时候，你要学会一笑了之
心急是吃不了热豆腐的

第8章你必须掌握的推销技巧
推销技巧：推销必走的“七步”
向客户讲好你的销售故事五步骤
销售就像谈恋爱
走出你的销售误区
如何才能和客户打好交道
怎样做好电话销售
拜访客户时的开场白
销售秘籍：百分百销售十步骤
满足顾客的自尊心理