电话销售实战案例精选

图书标准信息

• 作者 舒冰冰 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2011-07
• 版次 1
• ISBN 9787111350613
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 272页

【内容简介】

《电话销售实战案例精选》从实战角度，运用经典而独特的电话销售案例，系统而详尽地剖析了电话销售人员实用的技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售必须熟练掌握的沟通技能、销售技巧。这些技巧和方法实用有效，读者可以拿来即用，迅速提升销售业绩。《电话销售实战案例精选》适合使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话营销模式感兴趣，准备或正在使用电话营销模式的人员阅读。《电话销售实战案例精选》可以作为团队培训教材，也可以作为电话营销领域研究人员的参考资料。

【作者简介】

舒冰冰是谁
2本电话销售畅销书作者，8年电话销售培训辅导经验，10年一线电话销售实战经验，5万封学员课后亲笔感恩信，8万条各行各业电话录音分析经验，30万通电话外拨实战经验，1000万每年电话销售惊人业绩纪录——至今无人能破，100年只做一件事情——专心专业专做电话营销。
核心培训课程
王牌电话沟通技巧、卓越电话营销技巧、卓越电话服务技能、电话客户经理综合素质提升、升级版电话营销。
服务过的部分客户
中国移动——200多家；中国电信——150多家；中国联通——100多家；金融机构——100多家；其他行业（电视购物、软件公司、报纸杂志、中介服务等）——100多家。
主要著作
《打遍天下，拿到订单的电话营销实战案例》、《一点就通，电话销售业绩倍增指南》、《电话营销真功夫》等。

【目录】

推荐序营销的本质是什么
前言我是如何成为电话销售冠军的
第一篇专业的电话沟通技能
第一章必备核心技能——微笑
案例1-1必须做到言简意赅
案例1-2别用“专业词汇”来唬人
案例1-3微笑的力量
案例1-4时刻为好结果做好准备
案例1-5绕圈子的自作聪明者
案例1-6电话沟通综合技能
第二章必备核心技能——提问
案例2-1移动增值业务案例分析
案例2-2保险公司案例分析
案例2-3咨询公司案例分析
案例2-4旅游公司案例分析
案例2-5IT行业案例分析
案例2-6汽车行业案例分析
第三章必备核心技能——倾听
案例3-1急躁的接线员
案例3-2数字确认很关键
案例3-3不该发生的悲剧
案例3-4抽奖都是骗人的
案例3-5我已经把你们的卡丢掉了
案例3-6把你们领导的电话告诉我
第四章必备核心技能——引导
案例4-1引出产品
案例4-2需求挖掘
案例4-3需求创造
案例4-4交叉销售
第五章必备核心技能——同理
案例5-1肯定对方
案例5-2安慰对方
案例5-3支持对方
案例5-4同理自己
案例5-5示弱
案例5-6书面同理
第六章必备核心技能——赞美
案例6-1您的声音真美
案例6-2您是这个行业的高手
案例6-3忙代表您能干呀
案例6-4我要感谢您的严厉
案例6-5您是一个思想家

第二篇专业的电话销售技巧
第七章必备核心技巧——轻松过关
案例7-1直呼其名
案例7-2甜言蜜语的威力
案例7-3同理对方
案例7-4事先约定的电话
案例7-5高姿态过关
案例7-6客户身份
案例7-7关怀电话
案例7-8请求电话
案例7-9关系电话
案例7-10顾问电话
第八章必备核心技巧——挖掘需求
案例8-1没有需求创造需求
案例8-2挖掘客户潜在需求
第九章必备核心技巧——卖点提炼
案例9-1独特卖点提炼——服务
案例9-2独特卖点提炼——方便
案例9-3独特卖点提炼——吉祥
案例9-4独特卖点提炼——感觉
第十章必备核心技巧——异议处理
案例10-1价格太高了
案例10-2不需要
案例10-3考虑考虑
案例10-4现在很忙
案例10-5领导还没同意
案例10-6我们已经有其他供应商了
第十一章必备核心技巧——促成成交
案例11-1不确定成交法
案例11-2直接促成法
案例11-3危机成交法
案例11-4最后期限成交法
案例11-5少量试用成交法
案例11-6“最后一个问题”成交法
第十二章必备核心技巧——关系维护
案例12-1关系维护工具之一——电话
案例12-2关系维护工具之二——短信
案例12-3关系维护工具之三——邮件
案例12-4关系维护工具之四——书信
案例12-5关系维护工具之五——礼物
案例12-6关系维护工具之六——服务

第三篇电话销售实战分享
第十三章客户常见拒绝应对策略
情景1“我不需要”
情景2“先发份传真过来吧”
情景3“这事我不负责，谁负责我不清楚”
情景4“我现在忙，没时间，以后再说吧”
情景5“把电话留下，我们有需要的时候再跟您联系吧”
情景6“我们现在还没有这个需求”
情景7“我们已经有其他供应商了”
情景8“你们都是骗子”
情景9“你们的产品没什么效果”
情景10“你们的价格太高了”
情景11“让我考虑考虑/我需要时间考虑”
情景12“××公司不错，我们打算跟他们合作了”
情景13“今年我们公司亏损很严重，没钱”
情景14“领导还没有决定，等决定好了再给您电话吧”
情景15“你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”
情景16客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替
情景17几种特殊电话的处理
第十四章经典电话销售案例分享
案例14-1“你们的刘总近来还好吗”
案例14-2“是最受欢迎的课程”
案例14-3“您现在晢时不要购买”
案例14-4“您公司现在缺敬业的人吗”
案例14-5“您几位?”“我两位”
案例14-6“这是个秘密”
案例14-7“等我能力提高了再说吧”
案例14-8“您应该姓‘牛’才对”
案例14-9“我发现了您成功的秘密”
案例14-10“打电话给您是特意来感谢您的”
附录
附录A舒冰冰经典语录
附录B舒冰冰经典电话营销感悟
附录C最新的应对客户拒绝的经典话术——舒冰冰设计
附录D测测您的倾听与回应水平
附录E电话销售人员亲和力测试