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作者李昊轩 著
出版社天津科学技术出版社
出版时间2019-06
版次1
装帧平装
货号9787557658557
上书时间2024-12-09
评价21好评率 90.48%
销售是一门人际交往的心理学问,每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题,都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘,销售就会变得很轻松,而一旦掌握了相关的心理学知识,许多销售中的难题就会迎刃而解。
本书以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学验证的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出各种在销售中卓有成效的心理策略,并提供行动建议,相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
李昊轩,畅销书作家,资深图书策划人。对产品营销有着丰富的经验和独到的见解,喜欢将复杂的问题以简单有效的形式表达出来,具有创新理念和产业化思维,目前致力于理财类产品的大众普及工作。
上篇客户是谁:客户心里都在想些什么
第一章读懂客户心理,解读购物奥秘
摸清“上帝”到底是怎么想的004
顾客都想享有VIP待遇007
顾客都担心上当受骗010
人人都有从众心理015
为什么人们喜欢追求名牌019
顾客要的就是占便宜的感觉022
顾客心中都有一个价格026
顾客偏喜欢与销售员“对着干”029
第二章解读客户的肢体语言,了解其真实意图
眼睛是客户赤裸裸的内心表白034
眉语是顾客的第二张嘴038
头部动作往往先于决策042
手部动作是客户内心活动的“心电图”045
“脚语”有时比“手语”更值得信赖051
坐姿中蕴藏的玄机057
空间距离映射心理距离061
折射在酒中的客户心理064
从吸烟看客户的性格特征069
中篇顾客吸引力:顾客是如何被吸引的
第三章销售赢的是心态
用微笑拉近彼此间的心理距离076
注意倾听,恰当把握客户的需求080
稳中求胜,让顾客变主动084
让客户多说肯定的话089
快速找到客户的兴趣点093
多利用惯性思维引导顾客097
让顾客的借口说不出来100
适当给顾客一些紧迫感104
第四章读懂客户心理,拉近彼此的心理距离
用热情留住老顾客的心108
站在客户的角度思考问题112
用真诚赞美你的客户116
把握体验心理,让客户早做决定120
积极回应并解决顾客的抱怨124
用正确的态度对待投诉128
即使顾客无理,也不能失礼133
下篇绝对成交:金牌销售的攻心秘籍
第五章销售中你必须知道的心理定律
原一平定律:要有百折不挠的坚强心理140
哈默定律:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人145
奥纳西斯定律:把发展客户的工作做在别人前面150
奥新顿法则:你关照客户的心,客户就关照你的生意154
二八定律:善于抓住最重要的客户157
伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻印象163
二选一法则:把成交的主动权掌控在自己手上165
三分之一定律:顾客最可能在一条街的三分之一处成交169
斯通定理:视客户的拒绝为成交机会171
第六章销售员必知的心理学效应
焦点效应:让顾客觉得自己很特别178
互惠效应:拿人家的就会手短183
人性效应:比商品更重要的是人性186
权威效应:顾客更信赖专家式的销售员189
稀缺效应:短缺会促使商品升值193
折中效应:报价要留有余地197
老虎钳效应:你再加点,生意就成交200
退让效应:让顾客感到愧疚地让步203
创新效应:打破常规,出奇制胜206
附录80后、90后顾客消费行为的特点
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