谈判心理学：优势谈判的决胜策略高方涛9787113244927中国铁道出版社
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作者高方涛
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113244927
出版时间2018-09
装帧其他
开本16开
定价49元
货号9787113244927
上书时间2024-10-29
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导语摘要
高方涛编著的《谈判心理学(优势谈判的决胜策略)》深入剖析了18种在谈判时占据优势的决胜策略，其中包括开局策略、观察策略、定心策略、破局策略、诱导策略、藏巧策略、施压策略、变通策略、倾听策略、提问策略、说服策略、应答策略、太极策略、掌控策略、迂回策略、降服策略、化解窘境策略，以及进退策略等。
不管你是为了提升自身心理素质，还是正在学习如何谈判，本书都会让你受益匪浅，快速成长为真正的谈判高手，在谈判场上如鱼得水，游刃有余。
作者简介
高方涛，心理学家、情绪管理专家、名企特聘心理培训师。近年来专注于焦虑、抑郁、情绪、性格与心态等心理课题研究，在实用心理学领域颇有建树。从事心理学研究和心理咨询工作以来，已经帮助许多人摆脱心理困扰，重拾对生活与工作的信心。其作品以透彻、直白、诙谐、犀利的语言风格见长，并结合真实案例进行深入剖析，既生动有趣，又入木三分，可读价值颇高。
目录
第一章 开局策略：气势逼人，谈判出场就要占据心理优势 一、随意约定时间？——巧妙安排谈判时间的心理策略 二、主场优势效应？——地点对谁有利，结果就被谁操控 三、摸清对手底细？——掌控谈判全局须做好准备工作 四、不够精明强干？——提升自身形象，获得心理优势 五、让对方记住你？——拥有自信，展示强大气场 六、不能面无表情？——使用彰显自我的手势语言 七、谈判无威慑力？——巧施手段，由内而外起到威慑作用第二章 观察策略：看入人里，看出人外，摸透对手真实意图 一、对手的心理状况如何？——谈判人员的心理表现解读 二、表象扑朔迷离？——非凡的观察力洞悉其隐藏的内心 三、言语是谈判媒介？——通过“察言”了解其心理动向 四、93%的信息靠非语言传递？——揣摩非语言背后的心理活动 五、气质类型反映谈判特点？——揣测其属于何种气质类型 六、相人相面？——不可忽视的面部表情解读术 七、留意视线？——准确掌握谈判对手的细微心理 八、如何辨别真伪？——巧妙识破对手的谎言第三章 定心策略：喜怒不形于色，谈判博弈中看谁更能自控 一、成了火力集中攻击地？——会藏心方能把握进退主动权 二、不良情绪让你不理智？——带着情绪的谈判是愚蠢的 三、谈判时轻易被打败？——学会控制自己才能控制别人 四、面对对手沉不住气？——耐心是谈判成功的心理基础 五、自己成了被施压方？——强大的意志力让你笑到最后第四章 破局策略：缓和气氛，消除谈判对手戒备心理 一、谈判是一场破冰之旅？——真诚微笑拉近双方心理距离 二、开局营造和谐气氛？——巧妙寒喧让对方产生认同心理 三、谈判双方是初次见面？——“一见如故”的心理技巧 四、慢半拍或者快半拍？——保持同步给对方合拍的感觉 五、对方对你没有好感？——共同兴趣爱好让其相见恨晚 六、对方存有戒备心理？——表现真诚，谁都不会拒绝你 七、谈判是口才角逐？——更是智力较量，注意言谈禁忌第五章 诱导策略：心理诱导，获取谈判的主导地位 一、潜意识主宰人的思想？——心理暗示影响对方行为 二、未知晓的最吸引人？——故作悬念引起对方好奇心 三、强调彼此一致的事情？——让对方一开始就说“是” 四、先提小要求，再实现大目标？——层递效应心理诱导 五、待人以君子？——激发对方的高尚动机 六、洞悉对方的漏洞？——反客为主，夺取谈判主导地位 七、如何占据主动地位？——巧用选择效应，让对方说“是”第六章 藏巧策略：“揣着明白装糊涂”，巧妙避开尖锐问题 一、愚笨的外表能取胜？——难得糊涂也是谈判心理策略 二、掩盖内心企图？——装作没听懂，麻痹对手，以退为进 三、不想让对方看出你的真实想法？——表达信息模糊化 四、谈判中有大量问题？——利用模糊思维灵活处理问题 五、陷入尴尬境地？——故装糊涂的谎话能以假胜真第七章 施压策略：逼其就范，让对手陷于心理劣势中 一、对方不按你的意愿行事？——有针对性地向对方施压 二、两军对垒就是心理较量？——若即若离让对方妥协 三、冲破对方心理防线战术？——精神压力使其方寸大乱 四、如何有力扭转谈判局面？——随时准备离开给其压力
精彩内容
一、随意约定时间？——巧妙安排谈判时间的心理策略在商务谈判中，对谈判时间的安排与把握至关重要。谈判家奉行“先下手为强”的原则，谁能争得时间，谁就能占便宜；谁哪怕是稍稍走慢了一步，就可能锁定败局。优秀的谈判家都是把握时机和利用时间节点的高手，谈判桌上信息万千，变幻莫测，时间的先后往往决定着谈判的成败。不懂谈判心理的人往往随意和对方约定一个时间，结果导致谈判失败还不知道是什么原因。案例1吉利巧妙把握谈判时间，成功收购沃尔沃吉利集团董事长李书福早在2002年就说出想要收购沃尔沃的想法，也是从那一刻起，他积累能量只待适合的时机到来。功夫不负有心人，2007年，穆拉利从波音公司到福特公司担任CEO，随即提出“OneFord”战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。李书福立刻出手，2007年9月，福特美国总部收到一封挂号信，李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法，这在当时被人当成是异想天开而不受重视，但执着、刚毅的李书福一边积极融资，一边展开并购准备事宜。刚开始福特方面认为吉利太弱，本来不做考虑，但李书福并没放弃。2008年在得到融资之后，他找到洛希尔大中华区总裁俞丽萍，俞丽萍认为有很多支持吉利收购的理由：当时正处于金融危机，中国受金融危机影响最小，只有中国可能支付这笔钱。其次，吉利是极少数拥有自主知识产权的中国车企，这是竞购成功的重要条件之一；吉利是民营公司，决策迅速，有利于适应瞬间变化的市场；李书福有决心，有准备，他的注意力是24小时集中在汽车上的；吉利融资不会有问题，中国经济稳健增长，一定会支持这个跨国并购。从产品线看，吉利有从低端走向高端的强烈需要，它对沃尔沃的需求程度远高于其他汽车公司；吉利项目一旦成功，可以起到巨大的样板效应，可以巩固洛希尔在全球汽车业并购无可匹敌的地位。这些理由十分有说服力，赢得了大卫和部分高管的认可。会后，大卫还亲自说服其他原先反对的高管。最终，“吉利收购沃尔沃”就这样得到了洛希尔的认可。谈判需要找准时机。金融危机前，吉利就已经向福特表明自己对沃尔沃的极大兴趣，当时经济环境比较好，福特根本就没有考虑过吉利。金融危机爆发后，欧美各地的经济环境恶劣，中国相对而言受到的影响较小，此时福特才开始考虑中国收购方，这时吉利再找到福特谈有关并购的事宜，福特才会认真对待。对谈判时间的掌握，就是谈判时在适当的时机做出让步或者让对方做出让步，使谈判朝着对自己更有
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