时光文库：你的销售错在哪儿

图书标准信息

• 作者 崔小西 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787542935441
• 定价 18.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 丛书 时光文库

【内容简介】

《时光文库：你的销售错在哪儿》从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，后面还附有成功销售人员的精彩案例，并就具体的实施方法作了具体的分析，每章的最后都作了总结，对于销售人员的具体操作有着明确的指导。

【目录】

第一章

心态摆不正，总是没自信

错误1 意志消沉，没有竞争心态

错误2 过于急躁

错误3 害怕被客户拒绝

错误4 不堪承受心理压力

错误5 想一口气吃成胖子

错误6 因担心客户反悔而匆忙收工

错误7 卑微心理太严重

错误8 把业绩寄托在运气上

第二章

准备不充分，自大且盲目

错误9 以邋遢形象示人

错误10 拜访客户不讲礼仪

错误11 拜访前疏忽重要环节

错误12 对产品知识不够了解

错误13 信息资源获取不够

错误14 不懂得做工作计划

错误15 不能发挥自身优势

错误16 自狂自大，盲目乐观

第三章

语言用不好，交流不通畅

错误17 开场白毫无新意

错误18 话不得体

错误19 吝惜赞美的语言

错误20 不会说客套话

错误21不会引导客户多说话

错误22 不会利用“第三者”增强说服力

第四章

开发不到位，错失好机缘

错误23 开发客户途径太窄

错误24 只是把客户当做客户

错误25 搜索客户范围狭窄

错误26 拜访客户不合时宜

错误27 不做预约贸然上门

错误28对待客户不能“一视同仁”

错误29 忽略重要潜在客户

错误30 轻视客户的陪伴者

第五章

推介技巧差，产品就掉价

错误31 不会主动推荐产品

错误32 夸大产品优点

错误33 对产品“疑点”含糊解答

错误34 产品功能介绍主次不清

错误35 用客户听不懂的术语讲解产品

错误36 产品报价不清晰

第六章

需求未激发，心里存疑惑

错误37 不了解客户的需求

错误38 不会激发客户的购买欲

错误39 不会倾听客户的心声

错误40 不会利用客户的好奇心

错误41 对客户实行“强卖”

错误42 不顾心理感受一味灌输

错误43 不会向客户主动提问

错误44 喋喋不休惹恼客户的情绪

第七章

营销无章法，方法不奏效

错误45 不会重复交易，一锤定成败

错误46 不会用试用成交法

错误47 不懂以稀为贵，随便特价处理

错误48 不明市场定位，难合客户口味

错误49 不会借助环境增加产品名气

错误50 不会捕捉成交信号错失良机

第八章

异议成矛盾，水火难相容

错误51 与客户只打价格战

错误52 众口难调想靠说赢

错误53 对客户反复调换产品表示不耐烦

错误54 把客户的投诉当找茬

错误55 对待“野蛮”客户以牙还牙

错误56 不做让步让谈判陷入僵局

第九章

售后不重视，目光太短浅

错误57 对客户缺乏爱心

错误58 推脱搪塞客户的请求

错误59 对客户的反馈充耳不闻

错误60 售后服务毫无原则

错误61 不进行客户管理

错误62 对老客户不做回访

错误63 对回头客掉以轻心