所谓做销售就是搞定人崔小西江西美术9787548042587全新正版
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作者崔小西
出版社江西美术
ISBN9787548042587
出版时间2017-05
装帧其他
开本其他
定价26.8元
货号3888396
上书时间2024-11-29
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商品详情
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导语摘要
崔小西著的《所谓做销售就是搞定人》是一本集实用、轻松为一体的销售指南，书中讲述了如何运用销售搞定人的战略步骤和技巧。只要你态度积极、策划周密、述说有力，就一定能成功打动客户！
本书特别适合在客情关系处理中摸不着头绪的销售员。书中阐述了多个实用观念和实战技巧，相信任何层次的销售员都能在本书中找到解决难题的秘药良方，使得销售工作更加得心应手。
作者简介
崔小西，金牌销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。
目录
上篇 玩转情商：销售就是要搞定人
第一章 发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户
寻找准客户：听、看、想
原一平的绝招：收集信息
问清客户的相貌特征
了解客户及家人的兴趣
依靠公司资源开拓客户
利用个人资源开拓客户
请人介绍来拓展客户
与潜在客户长期接触
第二章 应对不同类型的顾客
对沉默型顾客：多提问题
对腼腆型顾客：投其所好
对慎重型顾客：彬彬有礼
对犹豫型顾客：征求意见
对顽固型顾客：先发制人
对商量型顾客：耐心周旋
对爽快型顾客：不可随意
对虚荣型顾客：赞美刺激
第三章 顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人
发现客户背后的决策人
开发有影响力的中心人物
先了解客户再去“攻城”
家庭中是谁拥有购买决策权
从客户身边的人入手
寻找负责人的三种方法
第四章 瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势
不要暴露你的底细
展示你的自信
有让步就要有回报
运用逐步蚕食策略
不可不学的谈判拒绝术
第五章 培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系
人脉是赚钱的基础
做生意前与客户交朋友
多对顾客朋友做感情投资
让名片开拓自己的交际圈
坚决不做一次性买卖
防止客户流失的策略
下篇 绝对成交：搞定客户是门技术活儿
第六章 激发客户购买欲望
请将不如激将
有时语气不妨强硬些
对客户进行巧妙的诱导
对客户进行心理暗示
引导客户说“是”
为客户描绘一个美妙的意境
第七章 看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理
读懂各年龄段顾客的心理
研究顾客的兴趣爱好
一语切中客户的要害
赢得顾客的心就能赚钱
第八章 把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户
会说的同时还要会听
记住客户的名字
不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
向客户表达你的认同
不该说的话千万不要说
第九章 开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求
销售提问的基本方式
做好提问的准备工作
销售实战中的提问技巧
提问时的注意事项
第十章 处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议
识破异议背后的真实意图
判别客户异议的真与假
处理客户异议的言语技巧
用真诚去化解客户的异议
否定客户要把握好分寸
引导客户说出真实想法
有些异议不必太当真
内容摘要
好话说尽，为什么客户就是不动心？
软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什
么没有一个签单的？
说白了，你还没有真正搞定人！
别着急，崔小西著的《所谓做销售就是搞定人》正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销
售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。
精彩内容
问清客户的相貌特征
当有人向销售人员介绍准客户时，最好能向介绍者问清楚准客户的相貌、特征，如：脸形是长的还是圆的，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍人，务必找人问出准客户的体态特征，以免在推销
时做无用功，甚至闹出笑话。下面这个例子值得反思：小林是某保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都像是一个颐养天年的老人。老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”“忽早忽晚，我也搞不清楚。”不管小林用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”就这样，在以后的一年零六个月中，小林前前后后一共拜访了该总经理32次，每次都扑空了。刚好有一次，小林去拜访住在总经理家附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理究竟长什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一
次面。”“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人家，就是你要找的总经理。”“什么！”小林大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人。
小林有一种被戏弄的感觉：“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”小林双手环抱胸前，静静地等他浇完树，心想：“气死人了，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要
拜访的总经理，我真是有眼无珠，我还有资格当推销
员吗？真羞死人啦！”浇树的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气、坚持
久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
小林很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老
人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是个相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手的！
一直到小林抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起喷壶，从后门走讲去。
小林吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲敲他家的前门。
“请问有人在吗？”“什么事啊？”应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子，意思就像在说：“你这小鬼又来干什么！”小林倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是从保险公司来的林刚，请问总经理在家吗？”“哦！总经理吗？很不巧，他今天一大早去演讲了。”老人家神色19若地又说了一次谎。
·t哼！你19己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了32次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”（说话的同时，小林握紧拳头，猛敲了一下门板）。
“谁不知道你是来推销保险的！”“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，我还能卖出保险吗？再说，我们M保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。
”“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”事情愈演愈烈，小林发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”P15-17
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