成长期销售系统训练

图书标准信息

• 作者 秦毅 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2010-10
• 版次 1
• ISBN 9787301178294
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 192页
• 字数 170千字
• 丛书 销售人员四阶全程培训系列

【内容简介】

经过了生存期的磨炼，销售人员终于在公司斩获了一个订单。从那一刻开始，直到未来两年左右的时间，称为销售人员的成长期。
普遍来讲，成长期是一个销售人员在一家公司的黄金阶段，能力成长较快，进取心较强，对新鲜事物的兴趣和接受程度较高，因而往往会成为销售队伍中的骨干。
但管理者如果认为此阶段业务队伍不需要培训，任其发展也会达到快速成长的目的，那可就大错特错了！此阶段的销售人员也有各种各样的毛病，如不及时改正，这些毛病可能是致命的。
针对成长期销售人员的特点，《成长期销售系统训练》重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。为业务队伍整体走向成熟打下基础。

【作者简介】

秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。

【目录】

阅前总自检
前言
引子尼莫的故事之在磨炼中成长
第一章成长期销售人员的培训要点
一、成长期销售人员的常见问题
二、成长期的培训要点

第二章知识的学习与记忆
一、销售人员知识学习的重点
二、知识的记忆与理解
三、知识学习的关键步骤

第三章技能的掌握与应用
一、技能学习的过程
二、技能学习的实例——让步对等的谈判技巧

第四章客户决策中的梅花分配
一、何为梅花分配
二、如何与各个花瓣交往
三、应用梅花分配时的常见问题

第五章如何与客户建立私人关系
一、与客户建立私人关系的重要性
二、打开与客户私人关系的“八扇门”
三、与客户建立私交时应注意的问题

第六章如何调整销售人员的“飘飘然”状态
一、“飘飘然”的外在表现
二、调整“飘飘然”状态的步骤和方法
三、“飘飘然”状态的发现与预防
参考答案