伙伴式营销:工业品价值链营销之道

图书标准信息

• 作者 贾昌荣 著
• 出版社 中国物资出版社
• 出版时间 2009
• 版次 1
• ISBN 9787504731043
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 26cm
• 页数 218页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

本书从Web 2.0时代工业品营销脉搏着手，以建立战略合作伙伴关系为基石，以价值营销为主线，从市场战略、营销理念、品牌塑造、服务营销、促销推广等诸多层面着眼，去阐述工业品以价值为导向的伙伴式营销方略，凸显了“客户成长我成长”的工业品营销大智慧。

【作者简介】

贾昌荣，实战营销专家，2005年中国企业十大策划师、中国企业十大拥有魅力培训师，品营销研究院特聘专家，中牌研究院研究员，中牌发展研究中心专家，中国酒业创新联盟战略营销顾问，客户世界研究院专家顾问，长春团市委青年创业导师，大书报资料中心会员作者，太阳能营销、河北酒业、品营销、品牌太阳能等多家报刊媒体专家顾问。在中国经营报、销售与市场、经理人、新营销等50余家专业很好不错媒体发表营销、管理类文章300余篇，超过120万字。出版图书专著营销无死棋、营销的安全？安全的营销、快销、从零到赢、品牌王道、营销是为消费者造梦、营销的等10余部。另外，还在中国管理传播网、中国营销传播网、靠前营销网等80余家专业开设专家专栏。现从事管理咨询、营销策划、品牌规划、策划、形象策划、实战培训等工作。

精彩内容：

靠前章品基于价值导向的战略营销突围品战略营销突围的“八大路径‘什么是品？品是指那些以社会产为功用的产品或服务。在此，需要强调一个关键词——社会产，即用于生产或商业服务。当然，产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。另外，产的结果可能是品，还可能是消费品。基于此，笔者认为可以把品分为三大类：靠前类是中间品，也称为中间型品，主要是原辅材料、零部件，诸如，金属矿石、汽车零部件、纺织原料、电脑处理器等；。第二类是很终品，主要服务于、工程或服务业，诸如，机床主要服务于工厂，医疗器械用于医院，空调用于商业建筑，商用车用于运输公司等；第三类为化服务，主要是面向商业客户提供的信息通信服务产品，以it服务为典型。实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它接近归位，以确定其究竟是品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业用，家庭也用，个人也用。也是说，一些品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。拿润滑油来说，制造企业生产出来后可以与汽车生产厂商合作，直接装车使用，或者在其下属经销商4店里使用，也可以直接进入零售领域，供那些家庭用户（或个人用户）购买。再如，太阳能热水器，既可用于开发工程，又可用于家庭购买，像消费彩电一样购买太阳能热水器。实际上，这类情况还有很多，这为企业如何开展品营销敲响了“警钟”，在进行营销前要进行定位，包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多层面。对下面两句话我们可谓耳熟能详：“心有多大，舞台有多大”、“思想有多远，企业能走多远”。其实，这两句话不但是出的广告语，也富含很深的道理在里面：想得到不做得到，但想不到肯定做不到。品企业做营销亦是如此，如果企业在品营销上存在思想偏差，那么结果可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身不正确，那与营销目标要背道而驰。换言之，品企业要“看得远”，积极开展战略营销，而不是得过且过的战术营销。笔者认为，在价值竞争时代，品．企业要围绕以下八大核心路径积极实施战略营销突围。何为品营销“以人为本”？这是在强调品企业要注重对销售人员的人化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调品企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。我们曾经提到过品民用化这一现象，也是说对社会公众也不应接近忽略。关键是如何去重视社会公众这一群体，如何面向社会公众发起恰到好处的营销攻势。把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士，或者是普通老百姓，他们都是人，他们都要受“身边的人”影响。要注意，这里的“身边的人”是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、伴侣、父母、儿女，等等，都有可能成为产品的者或者购买决策的影响者。所以，品企业开展营销时，对营销传播对象的锁定要敢于走出“窄众”，而面向“大众”。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并非夸张。品营销要“拜”消费品营销为“师”实际上，品在促销推广方面，接近可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销，等等。为什么这么说呢？因为品的客户需要信息，也需要“采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，采购过程中，客户采购人员偏重的往往是个人回报或“小团体”回报，因为在品传统营销模式下，“灰营销”成分很大。如今，随着客户企业采购制度的完善及交易环境的健康发展，这种附加价值益表现为品企业为客户企业提供的回报。可以说，品采购客户需要的是组织回报，关注的是组织价值，从而要、制约甚至打击个人回报。基于此，品企业也可以像消费品企业那样，只要与目标客户做深入沟通并为其创造价值可以了。如果能做到这一点，很多消费品营销理念与促销工具都可以为品所用，可以大胆、创新地用。品营销要追求价值链共赢品企业要与客户相互创造价值，并在合作过程中不断谋求合作价值优选化。品营销侧重于组织营销，往往两家企业是价值链上的两个重要环节。诸如，中间型品，拿一家汽车零部件企业来说，它需要把零部件发送给汽车厂家，甚至送到汽车厂家生产车间的工位上。汽车厂商得越多，零部件企业所获得的回报也更多。那么，如何实现更大的销售目标，双方都需要做出努力。诸如，发动机生产企业，大连机、潍坊机、无锡机都要拿出钱来做广告，把自己的发动机品牌做响，这样汽车厂商也会因采购并使用这种品牌的机而受益，进而把其作为汽车销售的一个重要点——动力，在广告中也会宣传汽车所用的机。通过价值链成员之间的价值互动，品在营销上可以步入良循环，合作伙伴之间也可以通过品牌联动而实现共赢。品营销要走品牌兴市之路可能有的人会说，即便是在过去，我们企业在圈子里也很有名气啊，客户都愿意要我们的货，怎么能说我们没有品牌呢？诸如，20世纪90年代初期我在哈尔滨读大学时曾到哈尔滨靠前工具厂、哈尔滨量具刃具厂实过，这两家企业在刀具行业确实很有名气，企业规模也很大。但是，在当时只能说这两家企业有“商标”，但“商标”不等于“品牌”。要知道“商标”离“品牌”还有很长的一段路要走，经过市场化的“商标”才可以成为“品牌”。其实，这是品企业亟待解决的问题，即如何实现品牌化经营，如何把“商标”变成“品牌”。未来的市场洗牌速度正在加快，对于任何行业几乎都是如此。结果怎样，没牌没名的企业注定要丧失更多的市场机会，恰是“强者更强，弱者淘汰”。有品牌的企业，不但可以拥有更多的商业机会，还可以增强企业抗风险能力，并且对企业扩张也极为有利。再有，还有利于品企业自身权益的保护，可以有效止冒伪劣。要知道，在品的商业流通领域里，冒伪劣现象太严重了，甚至严重到每个品牌产品都有人在“仿”，都有人在“冒”。因此，品积极打造品牌才是迎合市场发展之举。尤其我们看到三一重工、中联重科等企业已经大有收获，这无疑是对品企业打造品牌的一种鞭策。品营销整合才是“硬道理”现在营销界普遍在谈论整合营销（imc），那么整合营销究竟强调什么呢？主要有四点：一是增强营销传播的计划，也是说品做营销不能乱来；二是整合企业及外部有效资源，包括挖掘与利用；三是整合各种营销传播工具，诸如，营业推广、广告传播、公关传播；四是在特定的推广时期，以一个“声音”说话。这样才能保证营销传播的一致，进而保证效果的高效。过去，很多品企业只注重企业资源，做传播也只是采用一些“土土炮”，而且计划、系统不强，想起什么做什么。实际上，对于品营销，也可以把其上市推广划分为若干阶段，诸如，预热（产品预炒）、升温（产品导入）、沸腾（产品强销）等几个阶段，不同阶段采取不同的营销传播策略，以及不同的促销策略。而不是像过去一样，新品一出来，派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会可以了。如今，品营销环境变了，营销环节也复杂了，已经无法再通过“个人关系”解决问题了，而是需要多方面地、深入地沟通，并影响客户，乃至做出购买决策。品营销必须打好“系统战”品营销必须实现从产品销售到系统营销的升级，只有“系统战”方可制胜。在产品营销阶段，主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了产品也销售出去了。但是，现在不行了，品企业必须建立以客户需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。现在光想着自己的产品不行，还要看客户的需要，如在产品类型、价格、渠道、物流、服务等诸多方面的需要。另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况下，品企业需要以正确的营销理念——以客户为中心，实现从企业老板到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等部门的协作与高效运营，需要以系统化的运作满足客户的价值需求。尤其需要强调的是，“系统战”不仅仅是外部战争，还是一场战争。在企业，更需要系统化的管理，只有做到“攘内”，才能实现“安外”。品营销要做到精益化过去，品企业大都采取的粗放式品营销模式只注重两个过程：产品销售与回款。但是，这已经适应不了如今的经营形势了。那么，精益化营销强调什么呢？主要有四点：一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时解决客户不断增长的服务需求；三是采取“一对一式”沟通，认真地对待每一个客户；四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细致化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与核。现在把什么是精益化管理说完了，再来强调两点。首先，强调一下如何对客户进行分类管理。

【目录】

章  品基于价值导向的战略营销突围
  品战略营销突围的“八大路径”
  以“价值共享”为理念的伙伴式营销
  品大众化营销的关键价值所在
第二章  价值竞争时代品营销的“新风尚”
  数字时代为品营销带来的新价值
  品分销渠道变革向客户价值回归
  价值营销是化服务营销的“风向标”
第三章  颠覆传说营销理念的价值营销“”
  “生产方式”是品具价值的营销点
  解决方案营销的境界在于使客户价值优选化
第四章  打造极具吸引力的品牌化“价值标签”
品牌是品具价值的“集客”工具
互动传播打造价值共享型“中间件”品牌
开展社会营销，“做红”并“增值”品牌
提危机为品品牌价值做“减法”
第五章  服务营销为提升品价值做“加法”
  服务价值驱动战略助推品可持续营销
  通过打造服务品牌建立并强化情感价值
第六章  实效促销为客户购买增添价值“砝码”
  品走进以价值为“饵”的“拉”时代
  品价值促销的“组合拳”该咋打
  品基于“价值互联”的跨界联合促销
第七章  客户开发与管理中的价值“掘金术”
  大客户价值开发与管理的“新法则”
  面向客户高管推销价值的“绝杀技”
参文献
后记
编后记