提问销售法

图书标准信息

• 作者 托马斯·福瑞斯、刘艳红 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2006-12
• 版次 2
• ISBN 9787801477422
• 定价 37.50元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 300页
• 字数 236千字

【内容简介】

　　《提问销售法》中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！不知你是否注意到，几乎所有的公司都花过上百万的钱来培训销售员“怎么说”，而从不蓑心“怎么问”。而提问销售法(QSB)认为：销售员提问的内容和方法要比他的陈述内容重要得多。因为你要想对客户阐述你的解决方案，你就必须先发现客户的需求。
　　提问销售法(QBS)是适用几乎所有“销售性”职业的关于销售的常识性方法。它的理论基础是建立在销售人员“问什么”和“怎么问”之上的。
　　这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有闵是周为如果你要展示你的解决方案，就必须首先了解客户的需求。如何去发掘客声的潜在需求呢?通过提问。然而并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。在《提问销售法》中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。

【作者简介】

　　托马斯·福瑞斯（ThomasA.Freese），美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。

【目录】

序
引言
前言

第一篇提问销售法的基本理念
第一章提高销售成功的可能性
销售拜访的规则已经改变
销售方法无所谓对错
基于因果的销售方法论
销售员面临的最大挑战是失败的风险
降低风险使销售员乐意给客户打电话
销售的最大风险是销售拜访约见
发出试探气球降低销售失败的风险
敏锐应对客户的反馈信息
坚持就有回报
如果客户没有兴趣怎么办?
打开销售机会的大门
小结
第二章消除客户的逆反作用
共识让买卖双方实现互利交换
逆反作用是一种抵制形式
产生逆反作用的真正原因
逆反作用的四种形式
逆反作用对销售员意味着什么
陈述不等于销售
提问销售法降低销售失败风险的五种策略
小结
第三章牧群理论
传统案例参考存在的问题
为什么牧群理论能起作用
群体趋同影响客户
牧群理论的真实由来
群体趋同的表达形式
爆米花原则
在整个销售过程中应用牧群理论
小结
第四章客户购买动机的两面性
永远积极并不是最有效的
行为销售模式的问题
金牌与德国牧羊犬
扩大利益以增加价值
提问销售法并没有创造新的行为模式
金牌与德国牧羊犬的具体应用
小结
第五章目标客户的需求
需求来源于烦恼和欲望
感觉不能代表一切
感觉改变了，需求就产生了
寻找有潜在需求的客户
提高客户对需求紧迫性的认识
小结

第二篇提问销售法的提问技巧
第六章建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
标准会谈程序模式
冒进会增大风险
跨越销售鸿沟
销售模式的转换
建立有效关系的关键
营造提问销售法的销售氛围
促使客户主动参与
小结
第七章客户因何而好奇
激发好奇心的最简便方式
电话留言：是友是敌?
发送有吸引力的电子邮件
激发客户好奇心的五种策略
小结
第八章调整提问范围来建立可信度和扩大关系
销售员从零信用开始
调整提问的范围
把大车放在马的前面
诊断性提问能跨越行业界限
诊断性提问的特征
扩展会谈范围以加深关系
小结
第九章逐步提升提问重点来发掘需求
提适当的问题
策略性提问是一个过程
购买决策的感性与理性
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结
第十章倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
准确的信息就是目标
你提过充满“希望”的问题吗?
做坏消息的传递者
要得到开放、真实和准确的信息
中性化问题的倾向性
引入负面因素使问题中性化
情绪援助
低调的申明
困难型提问的应用
小结

第三篇提问销售法的具体实施
第十一章通过提问控制销售过程
销售过程的演化
提问销售过程介绍
推进销售机会
谁控制销售过程
控制销售过程的矛盾
怎样策略地提问
小结
第十二章温暖式销售拜访
温暖式销售拜访概述
温暖式销售拜访的介绍
温暖式销售拜访的需求发现
温暖式销售拜访的价值陈述
温暖式销售拜访的进行下一步
小结
第十三章找到购买决策者
从上到下或从下到上
拜访客户高层的利弊
拜访客户低层的利弊
涉及多个参与者的策略性决策
了解购买决策中每个人的角色
最佳的起点
小结
第十四章在销售演示中通过提问创造价值
销售员在销售演示中面临的挑战
打破僵局
通过诊断性问题建立信用
没有需求也就没有解决方案
确立共同议程
是该解决问题的时候了
完成你的销售演示
第三阶段的入场券
小结
第十五章更快达成更多交易
抛弃达成交易的老一套
希望不是一种方法
达成交易的五个前提条件
提问销售法使你轻松达成交易
达成更多交易的四个关键要素
小结