提问的艺术
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安徽合肥
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作者Andrew Sobel 著 陈艳 译
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300183268
出版时间2014-01
装帧平装
开本32开
定价35元
货号1200830519
上书时间2024-12-21
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
安德鲁.索贝尔
美国著名商业战略家，客户关系领域的超级顾问，曾成功帮助众多企业和个人与他们的客
户建立起终身关系。现任安德鲁.索贝尔咨询公司董事长。
经常为《哈弗商业评论》《纽约时报》以及《今日美国》等知名媒体撰稿。著有获奖图书
杰罗德.帕纳斯
世界顶级慈善事业咨询师，也是世界最大的、专为非盈利组织和募捐基金会提供咨询服务 的咨询公司——杰罗德.帕纳斯公司的CEO。
著有13本畅销书，包括《提问》（Asking）和《神奇的礼物》（ Mega Gifts）等。
目录
引言 答得好不如问得好
第一篇
商业篇
01 不要滔滔不绝，却忘了客户的感受
02 四个问题，助你突破销售的瓶颈
03 这是真正的使命，还是你的一己私欲
04 这是你能做到的最好了吗
05 用封闭式问题摆脱兜圈子的烦恼
06 用能引发互动的问题避开陈词滥调
07 聆听，而非越俎代庖
08 要去解决问题，而不要去消除批评
09 五个“为什么”探寻对方的真实需求
10 打破会议拖延顽症
11 彼得？德鲁克的“五个最重要的问题”
12 客户的利益与价值息息相关才是永恒的重点
我的商业提问笔记：赢取新的商机
第二篇
人际交往篇
13 每个人都渴望被聆听
14 以最直接的问题洞悉对方最真实的欲望
15 追根溯源的问题往往最有力
16 重头开始或许就是峰回路转之时
17 用满足感开启更多的秘密
18 像关心自己的梦想一样关心他人的梦想
19 对话不是一个人的独角戏
20 从他人内心感悟中学习
21 人们真的了解你吗
22 打动人心的问题犹如射进黑暗之屋的光
23 找到打开心灵的密钥
24 与人分享他们最值得珍惜的一刻
我的人际交往笔记：建立良好的人际关系
第三篇
人生篇
25 坚持站在问题的核心处
26 像苏格拉底一样思考
27 参透为何，一切事才能迎刃而解
28 用加减法，帮助对方做出选择
29 静思会带来更有效的行动
30 引导他人认清自己的角色
31 你想过怎样的人生，不妨给自己写个讣告
32 你希望别人怎样对待你，那就怎样对待别人吧
33 把每一天都当作余生来度过
我的人生启示提问笔记：获得更多人生智慧
结语 用问题敲开人生机遇的大门
译者后记
内容摘要
《提问的艺术(为什么你该这样问)》是一本教你如何通过富有技巧性的提问来提高沟通效率并提升自身影响力的书。人们普遍我们认为，我们之所以赢得生意是因为自己的聪明和勤奋以及只说对的事，然而本书打破常规，强调巧妙提问远比给出答案更为重要。无论德鲁克这样的大师，还是乔布斯这样的奇才，抑或是苏格拉底这样的圣人，提问都在他们的一生中扮演了重要的角色。对我们而言，无论想快速获得生意，立即获得潜在的客户的尊重与信任，让会议不偏离主题，还是想让交谈对象感到备受关注，保持良好人际关系，获得更多人生启示……，无疑都得学会聪明地提问。
《提问的艺术(为什么你该这样问)》用具体的问题，真实的案例，为读者打造了一个提升提问技巧的实用宝典。问得不同，人生便不同。本书由安德鲁.索贝尔、杰罗德.帕纳斯著。
精彩内容
“我真想把他从我的办公室里扔出去！”
“什么？”
我正和一家跨国公司北美营业部的CEO弗雷德(Fred)待在一起。弗雷德以前是世界最大银行之一的首席信息官(CIO)。每年都会有上百名销售人员打电话给他。
“大凡你能说得出名字的公司，”弗雷德告诉我，“像高盛、IBM、埃森哲、麦肯锡、EDS，还有从这里到整个西海岸的投机商号，他们总是试图向我兜售他们的产品。”
弗雷德非常聪明，而且强硬，容不得任何愚蠢的行为和人。但我依然无法想象出他将某人扔出自己办公室的场景。
“你真的把他扔出了你的办公室？还是只是开玩笑？”我问他。“我没有开玩笑，”弗雷德回答道，“他问了一个愚蠢的问题。”“什么问题？”
“是什么让你彻夜难眠的？”他摇着头继续说道，“你知道的，这是一个多么可怕的问题。太过分了！简直就是陈词滥调！没有一点儿新意！最糟糕的是懒惰！我最讨厌懒惰的销售人员了。不过在某一点上，似乎每一个销售人员、银行人员和咨询顾问都在问那个问题。他们就像旅鼠一样，先是打电话给我，然后千篇一律地问我：‘是什么让你彻夜难眠的？”’
“真是不可思议！他们以为问我那个愚蠢的问题，我就会像个志愿者一样立即主动告诉他们我觉得最棘手的事是什么。接着他们就会说：‘哦，我们有办法解决它。’于是我就请他们离开我的办公室。”
“那样的推销方式对你不管用？”我问道。我知道那样的方式对大多数人都不管用，但我还是想弄清楚弗雷德是如何看待这件事的。
“是的，一点儿用都没有，对任何人来说都是如此！好吧，我们边喝咖啡，我边向你解释为什么。让我来告诉你真正的聪明人是怎么做的。”弗雷德的行政助理送来了两杯新煮的咖啡。我们从他的办公桌前移到了他办公室中小小的会客区，那里有一个沙发、一张咖啡桌和一把椅子。我们坐了下来。
我简直不敢相信自己的好运气。我觉得仿佛又回到了14岁那年，听我那位莫顿叔叔一边抽着雪茄一边抿着干邑讲关于好日子的哲学。现在，我将跟随世界上最好的导师去学习如何与一位前途无量的高管初次打交道。
牛顿对于自己卓越的科学成就曾这样说道：“我站在了巨人的肩膀上。”此时我仿佛觉得自己是被弗雷德提起来直接放在了他的肩上，我无疑是骑在了巨人的肩膀上了。
弗雷德解释道：“‘是什么让你彻夜难眠’这个问题很愚蠢：第一，这简直就是无的放矢。问这个问题说明他并没有做足功课。他既没有查阅对方公司的资料，也没有思考他们所面临的问题是什么。这个问题恰好反映出了他毫无准备，所以我说他是一个懒惰的销售员。”
我疯狂地记录着他所说的每一个字。
“第二，如果一个人不是很充分地了解了你，那他就不会告诉你他内心的真实想法。提那种类似玩笑的问题之前，你首先需要在你们之间建立起一些信任和信用来。你先好好琢磨一下吧。”
“第三，当你的谈话对象是一位CEO或者公司高管时，这的确是一个很成问题的问题。从我的角度来说，我主要关注的是公司的发展和创新问题，而并非运营层面的问题。我有专门雇请的运营官来担忧这些问题。像‘是什么让你彻夜难眠的’这样的问题的确不能帮助你获得最富有成效的结果。”
“那么，聪明的销售员应该怎么问呢？”
“你应该先和我预约安排一次兼顾各方的会议，而且你要做好前期准备。你要去阅读我们公司的年度报告，浏览公司的网站，阅读我以往的演讲内容和接受采访的视频资料。总之，在进这个门之前，你应该了解我的优势和战略。” “但接下来的事情也很重要。当你坐到我对面时，千万不要擅自揣测我真正关心的事是什么。你应该自信而谦逊。你可以询问，可以尽可能地提建议，但千万不要走进来跟我说什么是我真正关心的问题。”
“聪明的销售员会巧妙地问一些间接的问题。他们会这样问：‘弗雷德，您对贵公司的两大竞争对手的合并是怎么看的？’或者说：‘我对您上个月在投资者大会上的发言很感兴趣，您对亚洲市场的推进将如何影响您公司的财务控制和风险管理要求？”’
“有一天，一位销售员在仔细阅读了我们股东签署的委托书后，很睿智地问了一些关于我们高管补偿计划的问题。她想知道为什么我们会做出明确的选择。这是一次令人着迷的讨论，同时她也了解到了我的想法以及我关于人才留用及管理的策略。尽管我们很满意目前的供应商，并没有任何给她生意的想法，但她还是给我们留下了一个机智的好印象。我相信她的公司将来一定会从我们公司得到一个项目的。”P37-40
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