会销演讲:升级版
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52
全新
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作者彭博 著 著
出版社中国经济出版社
ISBN9787513651349
出版时间2018-06
装帧平装
开本16开
定价52元
货号1201716306
上书时间2024-12-20
商品详情
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作者简介
彭博,会销讲师培训第一任导师,最实战的会销培训专家,卓越团队训练专家,打造团队凝聚力企业训练导师,中国感恩励志公益演讲发起人,中国彭博汇俱乐部创始人,彭博汇教育咨询有限公司董事长,炎黄彭博汇利众讲师学院院长。
主讲课程:“引爆激情,业绩倍增”“老顽童健康养生训练营”“会销销售冠军训练营”“会销总裁演说智慧班”“引爆生命潜能”“卓越团队打造”“会销说服力讲师训练营”等。
授课风格:美国式的互动教育,风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范。配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解,使得所讲内容简单实用,操作性强。
出版作品:《点燃工作激情》《引爆能量,业绩倍增:50个最实用的顶级销售秘诀》《会销演讲》《引爆执行力》。
目录
第1章会销成功的关键——找准客户的需求点
1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性
2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点
3.也许客户不需要杯子,却需要饮水机
4.对理性消费者要告诉他有多实惠
5.经济型消费者:产品不是问题,价格是关键
6.客户对讲师戒心强,不如让“自己人”去说服他
7.冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”引出来
本章要点:确定客户需求缓急
第2章信息采集——不打没有准备的仗
1.产品的卖点是什么
2.产品的消费主力人群是哪些
3.目前市场竞品现状分析
4.掌握第一手优势数据
5.摸清到场听众的基本情况
6.找出首攻对象:听众中最有影响力的那些人
本章要点:建立完善信息采集网络
第3章讲前准备——台上一分钟,台下十年功
1.明确主题:你要卖的是什么,该卖给谁
2.收集素材:找生活中那些最接地气的例子
3.设计情境:用一些小故事来拉高潮
4.归纳总结:会前、会中、会后梳理
5.形象设计:对不同的客户有不同的定位
6.会场布置:不一定很豪华,但一定要震撼
本章要点:会销演讲的流程设计
第4章完美开场——好的开始便成功了一半
1.“开门见山”型:直击主题
2.“委婉间接”型:先做铺垫
3.“引爆气氛”型:先娱乐,再开讲
4.“个性创意”型:不走寻常路,不像会销的会销
5.出场设计:宁可夸张,切忌平淡
6.会销开场白:尽快抓住人心
本章要点:与主持人串好词
第5章激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象
1.树立诚信形象,让听众觉得“这个人实诚”
2.亲身试验,拿自己做“小白鼠”
3.以退为进,适当舍利引信任
4.数据展现:用事实说话
本章要点:信任是一种心甘情愿的购买力
第6章烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境
1.以点圈大:一人购买,大肆渲染
2.拉伴心理:让“购买者”去说服“未购买者”
3.“吊胃口法”:限量抢购,抢不到等下次
4.小恩小惠法:礼品有限,先买先赠
5.抽奖环节:聚焦听众的关注
6.前车之鉴法:让“老客户”上台讲述使用心得
7.共同协作:与主持人搞好“关系”
8.学会“吹牛”:塑造产品价值
本章要点:构建积极的“战场”
第7章互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”
1.小游戏:拉近与客户的距离,让客户放下芥蒂
2.亲情式服务:多交谈
3.顾问式营销:要详解,要专业
4.客户体验环节:多观察,多聆听
5.客户咨询环节:听问题,引好奇
6.有奖问答环节:引关注,探真心
本章要点:多问,多听,多引导
第8章重视肢体语言——抓其耳,更要抓其眼
1.始终微笑:这是最亲和的语言
2.打开口腔:彰显大气质
3.多变眼神:用眼神阐述重点
4.调整身体模式:让演讲更自然有力
5.附加手势:让演讲更具引导性魔力
本章要点:眼睛决定关注率,关注决定购买力
第9章会销人必备心态——心态决定一切
1.共赢:始终保持利众心态
2.自信:信心是奇迹的萌发点
3.感恩:多讲感恩的话,多做感恩的事
4.积极:多沟通,勤思考
5.勇敢:把困难当作提升自己的动力
6.坚定:时刻铭记会销讲师的使命感
7.宽容:切忌与听众过于计较
8.完美:处理好每一个会销细节
9.淡定:突发情况,处事不惊
本章要点:心态决定行为,行为决定作为
附录1优秀会销讲师说服力要点精炼
附录2打开会销演讲的财富之门
内容摘要
在市场不断发展变化的今天,会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时,社会对会销讲师的要求也在逐渐提高,因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同,会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。
彭博著的《会销演讲(升级版)/会销演讲系列丛书》从会销的核心出发,从会销前期的客户定位、信息采集,会销中的开场、说服、互动,到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼出了会销的要点与关键,帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。
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