销售冠军终极培训手册——“抓”、“挖”、“谈”、“要” 得订单

图书标准信息

• 作者 张烜搏 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2014-08
• 版次 1
• ISBN 9787115364005
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 193页
• 字数 100千字

【内容简介】

　　《销售冠军终极培训手册——“抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单》从引导销售人员树立正确的销售观念出发，系统地介绍了一套标准化的销售思维和流程——“抓”、“挖”、“谈”、“要”销售法。此方法曾帮助过包括联想集团、慧聪集团、中国电信在内的众多企业的销售团队提升业绩、降低营销成本。书中穿插的案例与沟通模板，均来自于销售一线尤其是优秀销售人员的实际工作场景，对提升销售人员以及销售团队的实战技能具有非常大的帮助。

  《销售冠军终极培训手册——“抓”、“挖”、“谈”、“要”得订单》适合期望通过规模化复制销售团队的企业家、销售管理人员、销售培训人员和专业销售人员阅读和使用。

【作者简介】

　　张烜搏，中国电话实战营销专家、中山大学教授-经理研究会理事、2007年度中国十大销售管理专家、原DELL公司电话销售培训顾问、国内电话营销与服务销售培训第一人、美国《行动销售》认证课程中文授权讲师、美国Get Clients Now!客户开发系统中国目前唯一授权讲师、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师具有近20年丰富的市场与销售经验，10以上销售训练实战经验畅销图书《一线万金》《赢得客户的12个关键电话》

【目录】

第1章　销售是什么　

　第1节　销售业绩来源　

　第2节　心态决定环境　

第2章　销售之道　

　第1节　强烈的愿望　

　第2节　明确的目标　

　第3节　坚定的信念　

　第4节　积极的情绪　

第3章　销售流程和技巧　

　第1节　订计划　

　第2节　抓开场　

　第3节　挖需求　

　第4节　谈方案　

　第5节　要承诺　

　第6节　谨追踪　

第4章　客户关系管理　

　第1节　CRM系统对销售人员的价值　

　第2节　销售漏斗和商机管理　

附录1　销售工具表单　

　1. 关于订计划的检查表　

　2. 关于抓开场的检查表　

　3. 引导客户需求询问设计表　

　4. 有需求客户检查表　

　5. 无需求客户检查表　

　6. 探询客户需求检查表　

　7. 关于产品推荐的EFABEC　检查表　

　8. 关于要承诺的方法检查表　

　9. 关于要承诺的处理客户的拖延检查表　

　10. 关于要承诺的处理客户“不感兴趣”的检查表　

　11. 关于要承诺的克服缺点时的检查表　

　12. 关于要承诺的处理客户不信任的检查表　

　13. 关于要承诺的处理客户误解时的检查表　

　14. 关于谨追踪的检查表　

　15. 《抓、挖、谈、要销售法》改进计划表　

　16. 学习巩固计划　

附录2　《抓挖谈要销售法》销售团队绩效提升整体解决方案