电话销售细节大全集

图书标准信息

• 作者 郑成 编
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2015-01
• 版次 1
• ISBN 9787518011766
• 定价 33.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 288页
• 字数 273千字

【内容简介】

　　销售工作需要很强的综合能力，尤其需要较强的沟通能力，而电话销售这种单线交流的工作模式更是如此。本书摒弃了枯燥的理论阐释，从电话销售中的实际经验入手，深入浅出地解析了电话销售中的话术秘诀，对用电话赢得客户的关键细节加以分析与反思体会。通过本书的学习，您能全面掌握电话沟通的关键细节，迅速提高个人能力，大大提高销售业绩，成为优秀的金牌电话销售员。

【作者简介】

　　郑成，作者有多年工作经验，从大学毕业至今已经有多年国营大企业的工作经验，后为销售部门主管，并专门负责培训销售人员的销售技能。

【目录】

第一章 不打无准备之仗-电话销售前的细节准备

细节1 提前做好工作计划
细节2 制订具有可行性的工作目标
细节3 熟知所售产品的相关知识
细节4 养成随时对客户资料进行准确细分的习惯
细节5 做好重要电话号码的分类
细节6 在打电话前准备一份备忘录
细节7 介绍产品时要先自我介绍
细节8 用声音提高你的吸引力

第二章 做个通关高手-运用细节突破客户防火墙

细节1 解除接线人员戒心的技巧
细节2 必要时摆摆高姿态
细节3 突出事情的重大意义，促使前台尽快转接
细节4 巧妙利用"回电"促成交易
细节5 适当赞美，打通前台关
细节6 适时沉默给对方不容置疑的印象
细节7 给目标联系人发短信

第三章 打出真诚这张牌-首次沟通中的信任密码

细节1 让客户觉得被十分地尊重
细节2 通话语言要通俗易懂
细节3 让客户听出你的真诚
细节4 思路清晰更容易赢得对方的信赖
细节5 对客户的应答要一致
细节6 配合客户的性格，肯定对方
细节7 熟人引荐，容易消除客户隔膜

第四章 "约"到点子上-如何邀约成功率最高

细节1 真诚邀约，绝不可卑躬屈膝
细节2 轻描淡写地提出邀约请求
细节3 富有创意的语言可以使客户愿意交谈下去
细节4 邀约时，要引导客户一直说"是"
细节5 运用"二选一"法同客户约定见面时间
细节6 主动约定拜访时间
细节7 利用"台阶"掌握通话控制权
细节8 为了顺利约谈，要会做点"局"

第五章 拿产品说事儿-让产品在客户眼中"亮"起来

细节1 怎样吸引客户听你推介产品
细节2 借鉴N-FAB-E推销模式
细节3 从客户需求出发，以客户为中心介绍产品
细节4 推介产品一定要找到其独特卖点
细节5 了解客户要得到的利益
细节6 凸显产品的独有商业价值
细节7 推荐产品时，让客户三选一
细节8 与客户谈论竞争对手的技巧
细节9 推介产品的关键技巧

第六章 善听好问-挖掘和引导客户的心理需求

细节1 学会用正确的方式提问
细节2 持续不断、深入地挖掘客户需求
细节3 让客户没机会说"不需要"
细节4 通过高质量的提问来引导客户说出自己的需求
细节5 重复客户的特定需求，以强化其意识
细节6 用敏感问题吸引客户的注意力
细节7 有效调节客户的购买动机
细节8 用心倾听客户讲话并及时反馈

第七章 化异议为转机-客户的异议中暗藏商机

细节1 对于客户的反对意见应做好预防工作
细节2 当客户有异议时要找准原因
细节3 让客户提出的反对意见恰恰成为卖点
细节4 对客户非真实的反对意见要从侧面处理
细节5 对客户的真实反对意见要正面处理
细节6 客户找理由推托时怎么办
细节7 解决客户异议的六大技巧

第八章 摸透议价心理-利用细节掌握价格主动权

细节1 谨慎报价避免敏感问题出现
细节2 让价不必一步到位
细节3 拍板人讨价还价时不能一味让步
细节4 用产品的使用时间来淡化高价位
细节5 讨价还价时，好处做加法，价格做除法
细节6 不降价也让客户得优惠
细节7 双赢才能赢永久

第九章 及时跟进通话-有效推进签单的细节

细节1 巧妙识别客户的购买信号
细节2 对客户要及时跟进
细节3 如何打跟进电话
细节4 对客户的跟进策略要因人而异
细节5 短信、邮件巧联系
细节6 电话跟进频率要有度

第十章 推客户一把-快速达成交易的细节技巧

细节1 替客户算账，帮客户意识到拖延的危害性
细节2 帮客户分析潜在问题的危害性，促成交易
细节3 用"最后期限"策略，让客户快速签单
细节4 "直接询问成交"法，帮你与客户快速签单
细节5 通过"假定成交"法，令客户快速签单
细节6 "小点成交"法，促成客户快速签单
细节7 用"交叉销售"法，让客户快速签单
细节8 "向上销售"法，让客户快速签单
细节9 掌握关键促成句式使用技巧，促使客户快速签单

第十一章 掌控情绪和火候-处理客户投诉着眼于细节

细节1 处理客户投诉的程序
细节2 处理抱怨的7个关键点
细节3 补救的最佳时间是24小时内
细节4 对客户的批评要虚心接受
细节5 要多尊重少辩解
细节6 耐心应对暴跳如雷的投诉者

第十二章 接听的秘密-抓住送上门来的机会

细节1 有条不紊，遵循接听电话的流程
细节2 掌握接听电话的技巧
细节3 深度发掘来电客户的需求
细节4 设法了解来电客户的更多情况
细节5 转接电话也要问清对方的联系方式
细节6 利用网络搜索客户的相关信息

第十三章 润物细无声-悉心维护"打"出来的交情

细节1 把你的名字渗透到客户的生活当中
细节2 消除成交后客户存在的消极情绪
细节3 售后一定要适时回访
细节4 妥善维护与老客户之间的关系
细节5 与核心客户建立长期有效的联系
细节6 让客户感动的个性化服务技巧
细节7 获得客户主动转介绍的技巧
细节8 强化情感联系的关键点