电话销售中的话术模板（纪念版）

图书标准信息

• 作者 李智贤 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2018-03
• 版次 2
• ISBN 9787111586623
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 195页
• 字数 181千字

【内容简介】

原版2011年推出，15次印刷，销售3.4万。新版与原版相比，更新了一些过时的提法，增加了新的场景案例。电话销售高手与普通电话销售人员相比，大的不同之处在于他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，我们把这些脚本拿过来分析，寻找共同的规律并加以提炼，就会形成通用性的话术模板。本书精选29类实战情景进行说明，每类实战情景都提供了简单实用的话术模板，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。

【作者简介】

李智贤 

实战型电话销售专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。 

出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。 

主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

【目录】

前言 

第一章　开场的时候，这些问题应该如何处理１ 

实战情景１　面对陌生客户，如何做有效的自我介绍１ 

　模板１-１　“我是××的××”（模糊不清的自我介绍） ２ 

　模板１-２　“我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式） ５ 

　模板１-３　“我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量） ７ 

　模板１４　“我们是国内唯一（或最专业）的”（学会美化自己） ８ 

实战情景２　面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理９ 

　模板２-１　“我是×××”（突出身份的重要性） １１ 

　模板２-２　“有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性） １３ 

　模板２-３　“这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力） １４ 

实战情景３　打电话联系到的不是关键联系人，要如何处理１５ 

　模板３-１　“我可以请您帮一个忙吗？” １７ 

　模板３-２　“今天不是愚人节，您不要开玩笑了” １８ 

　模板３-３　“先和高层谈再往低层过渡” １９ 

实战情景４　只有一个电话号码的客户资料，怎样处理２０ 

　模板４-１　“麻烦帮忙转一下维修部” ２２ 

　模板４-２　“有一份小小的礼物送给您” ２４ 

　模板４-３　“我可以请您帮一个忙吗？” ２５ 

实战情景５　想要一个见面机会，应该如何进行邀约２５ 

　模板５-１　“因为某个特别原因，所以想和您见个面” ２６ 

　模板５-２　“因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面” ２７ 

　 

　模板５-３　“因为电话里面是说不清楚的，所以 ” ２８ 

实战情景６　客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对２９ 

　模板６-１　“如果能够帮您获得 利益” ３０ 

　模板６-２　“我正好是来帮助您解决忙的问题的 ” ３２ 

　模板６-３　“可以的话，调整一下打电话的时间” ３２ 

实战情景７　客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对３３ 

　模板７-１　“传真您还要花时间看，不如我用一分钟 ” ３４ 

　模板７-２　“为了帮您找到最适合的，我只有再请教 ” ３５ 

　模板７-３　“今天停电，发不了传真和邮件” ３６ 

实战情景８　客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办３７ 

　模板８-１　“多个参考的对象，方便您以后杀价也不错” ３９ 

　模板８-２　“许多人开始也这样说，不过当他们了解 ” ４０ 

　模板８-３　“天呐？我不相信！” ４１ 

　模板８-４　“为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？” ４１ 

第二章　怎样在１５秒之内，迅速激发客户的兴趣４３ 

实战情景９　如何通过产品的利益点，让客户产生兴趣４３ 

　模板９-１　“如果有一种方法可以帮您赚取 ” ４４ 

　模板９-２　“如果有一种方法可以帮您避免 ” ４５ 

　模板９-３　“如果只需要每天 ” ４７ 

　模板９-４　“如果有一种方法可以帮助您解决某个问题 ” ４８ 

实战情景１０　怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心５１ 

　模板１０-１　“我是特意来向您道谢／道歉的” ５２ 

　模板１０-２　“上帝，现在接电话方便吗？” ５３ 

　模板１０-３　“您想知道竞争对手是怎么做到的吗？” ５４ !!!!!!!!! 

　模板１０-４　“您听说过这件大事吗？” ５６ 

　模板１０-５　“有个天大的秘密，别人都不知道” ５７ 

实战情景１１　如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力５９ 

　模板１１-１　“有件事情关系到您的财产安全 ” ６０ 

Ⅶ　 

　模板１１-２　“有个问题会对您的健康造成 ” ６０ 

　模板１１-３　“您想少交一点罚款／多赚点钱吗？” ６１ 

第三章　以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任６３ 

实战情景１２　什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的６３ 

　模板１２-１　“客户有需求但高度同质化的产品，关系决定客户选择” ６４ 

　模板１２-２　“需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石” ６５ 

实战情景１３　如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化６８ 

　模板１３-１　“知道您有这方面的需要，所以特别准备了 ” ６８ 

　模板１３-２　“拿到这份礼品真的很不容易 ” ７０ 

　模板１３-３　“是我帮您争取的（不是每个客户公司都派送的）” ７２ 

实战情景１４　如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢７３ 

　模板１４-１　“我发现我和您真的在很多方面好像哟 ” ７４ 

　模板１４-２　“原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教” ７８ 

　模板１４-３　“做一个好的听众” ７９ 

　模板１４-４　“真诚地赞美你的客户” ８３ 

实战情景１５　如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重８５ 

　模板１５-１　“有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？” ８５ 

　模板１５-２　“有份对您工作有用的资料，特别给您准备 ” ８９ 

　模板１５-３　“您在ＱＱ群中提到的问题，我的看法是 ” ９０ 

第四章　在开发客户需求过程中，如何应对这些难题９２ 

实战情景１６　我的产品很简单，怎样开发客户需求９２ 

　模板１６-１　“您可以获得什么利益”（全程紧扣利益的按钮） ９４ 

　模板１６-２　“为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据） ９７ 

实战情景１７　客户的需求是隐藏的，怎样寻找