一本书轻松读懂消费者行为心理学

图书标准信息

• 作者 汇智书源 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2018-06
• 版次 1
• ISBN 9787113243203
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 264页

【内容简介】

“要想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考。”销售者同样不例外，要想取得销售佳绩， 

就必须知道消费者需要的是什么。因此，销售者要站在消费者的角度考虑问题，了 

解消费者的心理需求，针对其消费动机与偏好来采取适当措施，以便更好地说服消 

费者，刺激消费行为，最终使自己的销售业绩逐渐提升。俗话说：“成功的推销员一 

定是一个伟大的心理学家。”这句话就很清楚地表达了销售者在销售活动中掌握心理 

学技巧的重要作用。 

本书通过170 个生动典型的案例深度解析了销售者在捕捉消费者需求、与消费 

者深度沟通时使用的心理学技巧，让你在较短时间内掌握高效、实用的销售秘籍， 

从而使自己的销售业绩节节攀升。

【作者简介】

汇智书源，社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。

【目录】

第一章 消费来自需求，找到顾客购买的理由 / 1 

一、不会揣摩顾客心理——这样的生意何其艰辛 / 2 

二、购买名牌、奢侈品——顾客的表现欲和尊贵感在 

作祟 / 4 

三、物美价廉得顾客心——让你的实惠看得见 / 5 

四、顾客喜欢新奇——用创意激发他的购买欲 / 7 

五、顾客恋旧——旧瓶装新酒，让顾客怀旧 / 8 

六、时尚是顾客购买风向标——我的产品，时尚时尚 

最时尚 / 10 

七、人人都有虚荣心——用商品和赞美填补虚荣空洞 / 13 

八、消费是一种快乐主义——让顾客在快乐氛围中 

购物 / 15 

九、顾客存在攀比心理——给他一个流行同款 / 17 

十、流行难以抗拒——用流行元素俘虏顾客的心 / 19 

十一、不是为自己而买——抓准顾客的“利他性需求” / 21 

十二、花钱也是为了赚钱——让顾客的生意头脑 

热起来 / 23 

十三、绿色消费席卷而来——把顾客的健康存进银行 / 25 

十四、会节约才能省钱——重点强调产品的节约功能 / 28 

第二章心理暗示引导方向，让顾客跟着感觉走 / 30 

一、名人代言皆良品——光环效应给产品背书 / 31 

二、先使用，后付款——到手了谁还忍心再放手 / 33 

三、吃不到的葡萄才最甜——制造一种稀缺感 / 34 

四、价格标签魔力大——用数字制造价格错觉 / 36 

五、颜色也有贵贱之分——颜色错觉让价格更合理 / 37 

六、买了还有赠品——附加交易拴住顾客的心 / 38 

七、先体验，后购买——做一个称心如意的买卖 / 40 

八、顾客喜欢产品的残缺美——自曝其短，更得顾客 

信赖 / 41 

九、购买产品有风险——给顾客提供模仿的榜样 / 42 

十、只要热情顾客就领情——热情过度，顾客会逃跑 / 44 

十一、强买强卖会坏事——不要逼着顾客做决策 / 46 

十二、顾客也会欺软怕硬——带上强大气场，让顾客 

向你妥协 / 47 

十三、广告就是说服的艺术——承诺带动需求，勾起 

购物欲望 / 49 

十四、包装是另一种广告——做一个更有个性的包装 / 51 

第三章 环境营造购买氛围，轻松留住顾客脚步 / 53 

一、消费者都“好色”——设计让顾客眼前一亮的颜色 / 54 

二、音乐是购物催化剂——背景音乐留住顾客的脚步 / 56 

三、气味迷人心——设计独特香味，“勾引”顾客心 / 57 

四、过冷过热情绪差——找到最适合成交生意的温度 / 59 

五、商品陈列是艺术——科学布置，给顾客新鲜感 / 61 

六、购物要有氛围——氛围是另一种广告 / 63 

七、物品演示震慑顾客——创造一个环境为商品助威 / 64 

八、不要少于1米——给顾客私人空间，创造轻松环境 / 66 

第四章 抓准顾客性情，有的放矢进行正向引导 / 68 

一、顾客性格温和——给他多一点点热情、耐心和感动 

二、顾客独断专行——服从顾客的主见，让他自己 

做选择 / 71 

三、顾客爱慕虚荣——赞美是屡试不爽的良药 / 73 

四、顾客精明冷静——真诚对待，付出热情 / 76 

五、顾客性格外向——干脆利落，绝不拖泥带水 / 77 

六、顾客性格内敛——真诚体贴地提供全面信息 / 78 

七、顾客犹豫不决——给他建议，创造一种紧迫感 / 80 

八、顾客标新立异——对症营销，为他挑选更具个性 

的商品 / 82 

九、顾客墨守成规——满足他的实用主义 / 83 

十、顾客高傲自大——认真倾听，恭维他的头衔 / 85 

第五章 提供决策依据，让顾客的购买顺理成章 / 88 

一、说“是”之后很难说“不”——用问题带动顾客 

的惯性思维 / 89 

二、给顾客“二选一”的权利——选来选去，达成交易 / 91 

三、巧妙地“说话不算数”——勾起购买欲，用借口 

改变条件 / 92 

四、选择太多，挑花了眼——多询问，引导顾客说出 

自己需求 / 93 

五、如此拮据也能大手笔——打开顾客的心理账户 / 95 

六、介绍产品有顺序——要先给顾客第一感觉 / 97 

七、挂“高价”卖“低价”——给消费者一个价格参考 / 98 

八、价格听起来很贵——把金额细分，放松顾客购物 

压力 / 99 

九、涨价就遭口诛笔伐——注意习惯价格，循序渐进 

涨价 / 101 

十、惊喜感这么重要——顾客只是想要不确定的 

小惊喜 / 102 

十一、同样的东西不同价——推出不同价格，适应不同 

顾客 / 104 

十二、万一中奖了呢——有奖销售吊足顾客胃口 / 105 

十三、自己也能说服自己——让顾客DIY，卷入消费 

情景 / 107 

十四、工欲善其事，必先利其器——用销售工具开启 

顾客紧扣的腰包 / 108 

第六章 明察秋毫，顾客的身体语言透露成交意向 / 112 

一、知人知面不知心——从小动作看出顾客的大心理 / 113 

二、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透顾客心理 

变化 / 114 

三、眉宇之间尽是情——察眉观态度 / 116 

四、“手语”不真实——手部小动作暗藏谎言 / 117 

五、对顾客的坐相一筹莫展——结合其他肢体语言看 

心理 / 120 

六、走路姿势暗藏玄机——火眼金睛，识破“姿势”派 / 122 

七、点头“Yes”摇头“No”——看穿顾客头部的 

慢动作 / 123 

八、笑里藏刀——揭面笑语，看透不同顾客类型 / 125 

九、吃相就是买相——在吃饭时摸透成交意向 / 128 

十、人靠衣服马靠鞍——巧眼看穿顾客消费能力 / 130 

十一、夫妻结伴购物——从言谈举止锁定“当家的”/ 132 

十二、 顾客说话放“连珠炮”——动之以情，晓之以理 / 133 

第七章 顾客的心并非磐石，只是缺少一份心动 / 135 

一、专门拜访压力大——我刚好在附近，过来看看 / 136 

二、越害怕越购买——给予消除恐惧的商品 / 137 

三、顾客都爱占小便宜——给实惠，让顾客感到占了 

便宜 / 139 

四、人活一张脸——给他面子，他会更大方 / 141 

五、挑剔的是买主——自信微笑打动顾客 / 143 

六、顾客今儿真高兴——趁着高兴做生意 / 145 

七、顾客有逆反心理——你不卖，他偏要买 / 146 

八、咖啡就要中杯——中庸价格最讨顾客喜欢 / 147 

九、用沙子换金子——用小小的实惠换来大大的受益 / 149 

十、人人都有好奇心——有悬念，顾客才有胃口 / 150 

十一、顾客只关心自己——给他上帝宝座，想他所想 / 153 

十二、买涨不买落——价格就这样被宠坏 / 154 

十三、客户砍价，是怕被骗——给他充分的安全感 / 155 

十四、砍价成功倒显失落——千万别急着让步成交 / 158 

十五、顾客想要征服感——预留浮动空间，一点点地 

让步 / 159 

十六、想要敲定这个顾客——让他事先做出承诺 / 161 

第八章 与顾客做朋友，从满意度到忠诚度悄然升级 / 163 

一、一问三不知——成为专家，顾客才会信任你 / 164 

二、第一印象很重要——用心做好“第一次”/ 165 

三、想让顾客跟你走——请记住他的名字 / 167 

四、售后是销售的开端——服务永无止境 / 168 

五、特权优惠最动心——嘘！就给了你这样的优惠 / 169 

六、盈利是唯一目标——把消费者的问题当成自己的 

问题 / 171 

七、服务＞产品——用人性化服务为顾客图利 / 172 

八、和顾客“日久生情”——长期与顾客保持联系 / 174 

九、销售中也有“蝴蝶效应”——莫要毁在细节上 / 176 

十、满意度＝忠诚度——提供超值服务，让顾客心满 

意足 / 178 

十一、难忍顾客的投诉“洪水”——态度良好地解决 

问题 / 180 

十二、损毁竞争者，难得顾客心——要和竞争者 

做朋友 / 182 

第九章 巧化顾客异议，让顾客成交之前不再犹豫 / 184 

一、顾客不慌不忙，不为所动——巧妙激将，刺激购买 

欲望 / 185 

二、顾客坚持预期价格——展示价格差额，强调产品 

价值 / 186 

三、害怕被消费者拒绝——用小要求来“得寸进尺”/ 187 

四、消费者的拒绝只是假象——用迂回战术找到拒绝 

真相 / 189 

五、顾客想到别处去看看——轻松聊天，转移顾客的 

态度 / 191 

六、顾客要再考虑考虑——趁热打铁，引导顾客购买 / 192 

七、顾客拒绝，想要离开——使用“门把法”，留住顾客 

脚步 / 194 

八、顾客坚持不购买——不妨来个法兰克式的结束 / 196 

九、顾客没有消费热情——寻找兴趣点，拉近心理 

距离 / 197 

第十章 抓准各式消费者的脉搏，给他们最想要的 / 199 

一、小孩好玩易攀比——新奇有趣的包装最有吸引力 / 200 

二、青年人追求个性——给产品披上时尚与情感的 

外衣 / 202 

三、中年人追求实用——让他的理性说服他自己 / 204 

四、老年人追求健康——让你的养生理念深入人心 / 205 

五、结婚情侣消费一掷千金——一辈子的大事不能 

马虎 / 208 

六、女人消费最冲动——用细节和赞美打动美人心 / 209 

七、男人消费很理性——商品整体效果最重要 / 210 

八、顾客购物有“职业病”——巧识职业特征，抓住 

心理脉络 / 211 

第十一章 沟通是平衡的智慧，掌控主动左右逢源 / 214 

一、时间如此重要——掌握“天时”才是沟通高手 / 215 

二、想要谈得轻松——自己做主场，坐拥居家优势 / 216 

三、沟通陷入僵局——一点善意“威胁”就能激活 / 218 

四、对方心怀戒备——以诚相待，开诚布公 / 219 

五、看不到回报——不到最后，不要轻易让步 / 221 

六、如何牢牢把握主动——用提问引导客户思路 / 224 

七、退出只是做样子——以退为进，意向客户会主动 

妥协 / 225 

八、步步紧逼不是上策——为了双赢，适时做出让步 / 227 

九、想要提前窥见成交迹象——细细留意，端倪毕现 / 228 

第十二章 做有温度的电商沟通，口碑成就皇冠店铺 / 230 

一、文字就是冷冰冰的——网店客服也可以很温情 / 231 

二、对话框里问题多——用你的产品知识减少买家 

疑虑 / 233 

三、买家投诉心烦意乱——积极回应，改变买家的 

态度 / 234 

四、好评还能说出来——称心话让买家给你打好评 / 235 

五、物以稀为贵——限时限量营造紧迫气氛 / 238 

六、购物车空了还不算完——客户跟踪，温馨提示 / 239 

七、熟人的买卖最好做——做微商，就是在做熟人 

生意 / 241