不懂说话，还怎么做销售

图书标准信息

• 作者 金文 著
• 出版社 北方文艺出版社
• 出版时间 2018-03
• 版次 1
• ISBN 9787531741459
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 240页
• 字数 240千字

【内容简介】

作为销售，如果你费劲巴拉地见到决策人，一开口便被堵； 

如果你一遇拒绝就发懵，不知道如何把客户的异议变满意； 

如果你一次签单就完事，无法令客户重复购买和转介绍…… 

那么现在提醒你，该看看这本书了！ 

《不懂说话，还怎么做销售》以销售的基本流程为主线，结合经典营销案例，从如何作有效的开场白、如何高情商地介绍产品、如何聊出客户“不能说出来”的需求，到如何回应客户的拒绝，与客户建立可持续交易的关系，全面系统地讲解、归纳了销售全流程的解决方案与营销话术，教你如何说好第yi句话，并且笑到最后一步。 

拜访客户时，你要有“话术”——9大经典开场白，任你选，随你用。 

介绍产品时，你要带“情商”——10招情商销售绝学，句句中肯，条条实用。 

洞察需求时，你要会“聊天”——聊出客户心愿和担忧的4诀窍，你一定要记牢。 

谈判过招时，你要会“回应”——被拒绝很正常，掌握7大应对话术，订单跑不了。 

签单成交时，你要懂“心理”——N次成交的关键，全看最后几句话。 

销售高手怎么卖？奥秘全在一张买！《不懂说话，还怎么做销售》是销售人员修炼“说话能力”的上佳读

【作者简介】

金文，实战派管理和营销专家，畅销书作家。他有十多年的营销、策划、推广经验，也精于商业谈判，业务能力极强。并自学写作，以自身经历撰写的文章被《销售与市场》《品读销售与管理》等多家公众号转载。他精心总结的销售实战经验帮助许许多多的一线销售人员取得了事业上的成功。

【目录】

第一章  巧妙开场的话——冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招”
上门拜访如何开场
    假设问句式开场白，激发客户的好奇心
    争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求
    他人引抛出利益式开场白，诱惑客户难挡
    他人引荐式开场白，增加客户信任度
    微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人
电话约访如何开场
    巧设悬疑式开场白，给客户一点新鲜感
    挖坑式开场白，跟客户耍点“小阴谋”
    先声夺人式开场白，框限范围约面谈
    施加压力式开场白，巧过秘书这一关
第二章  介绍产品的话——说成“宝”才能听得进，报价巧才能卖得好
产品性能如何说
    说“行”话，用“行家”的姿态说服客户
    说“实”话，坦白小缺点，赢得大订单
    说“快”话，5分钟讲清产品卖点
    说“梦”话，让顾客为日后的好处买单
    说“美”话，勾画出产品可预见的舒服情景
    说“对”话，求美or求实，你要搞清楚
产品报价如何说
    说“真”话，4条报价原则要牢记
    说“大”话，不求最好，但求最贵
    说“错”话，满足客户的占便宜心理
    说“活”话，最好有个目标区间
第三章  洞察客户需求的话——能抓住客户，你的销售就成功了八成
分析客户需求的话怎么说
    会跟客户聊天，你就能上天
    发现客户真正想要的东西，100%成交
    利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户
    精准预测客户的未来需求
    犹太人说，女人的钱最好赚
    “会问”可以帮大忙
    7种不同性格客户的沟通技巧
引导客户需求的话怎么说
    给客户一个购买理由
    给顾客制造紧迫感和幸运感
    互补搭配，增加成交机会
    绑在一起，共生销售
    折价促销，边卖边送赚更多
    做销售，没有需求就要创造需求
第四章   减少客户忧虑的话——读懂潜台词，逐个击破客户的动摇心理
客户提出忧虑如何回应
    当你够专业，客户就更放心
    嫌货才是买货人
    听懂客户不满背后的潜台词
    如何让客户打消你是“奸商”的想法
    反问，锁定客户的注意力
客户提出要求如何回答
    客户“砍价”怎么办
    如何应对客户的不合理要求
    遇到刁难客户怎么办
    当客户问及竞争对手时
第五章   回应客户拒绝的话——心急吃不了热豆腐，把客户的异议变满意
当拒绝是一种借口时怎么说
    分析利害，应对客户的“以后再说”
    见招拆招，响应客户的“我考虑一下”
    用心待人，回应客户的“我随便看看”
当拒绝是主观反映时怎么说
    当客户说“我不想买”时，你要挖需求
    当客户说“你是骗子吧”时，你要先接受再沟通
当拒绝有客观依据时怎么说
    当客户说“太贵了”时，把“贵不贵”改变为“值不值”
    当客户说“我不需要”时，唤醒其沉睡的购买欲望
第六章   促成订单签订的话——一锤定音，坚定客户的购买决心
促成订单的7种方法
    暗示法：通过行为暗示客户，比直接说出来更有效
    激将法：把准客户心理是关键
    提问销售法：用问题引导销售进度
    需求强化法：分析客户需求，强化其购买点
    假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧
    欲擒故纵法：留一点悬念给客户
    添物减价法：给客户一个占了便宜的感觉
搞定客户的6个心理学效应，你必须懂
    登门槛效应：“我要一步一步往上爬”
    羊群效应：在销售中寻找领头羊
    诱饵效应：“折中选项”显优势
    互惠效应：让客户产生亏欠的感觉
    沉锚效应：第一信息的力量
    蔡戈尼效应：激发客户的达到欲望
第七章   临走告别的话——出门前的最后几句，不说你就出局了
适时收场道别的话
    结束交谈时，这些细节要注意
    再次拜访客户的4个理由
免除客户后顾之忧的话
    用持续沟通保持紧密联系
    关于信赖、抱怨和信任
    客户不请自来的秘诀
如何做好客户转介绍
    每个客户身后都有250个潜在客户
    常联系，好服务
第八章   绝对不能说的话——不想失去客户，就不要说这些话
与客户争辩，你永远不会真赢
好销售不会“自说自话”
别在最后时刻，说些让客户动摇的话
销售菜鸟“杀死”客户的10句话 
诋毁对手，本身就是一种仰望
销售高手死守的11个秘密