【正版9新】 3分钟打动人心的销售心理学 9787201105390 【消毒塑封】
【消毒塑封 】 【正版9新】
￥ 13.4 4.1折 ￥ 32.79 九五品
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浙江杭州
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作者刘川 编著
出版社天津人民出版社
ISBN9787201105390
出版时间2016-08
装帧平装
开本16开
定价32.79元
货号9787201105390
上书时间2024-12-11
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导语摘要
许许多多的推销误区常常会妨碍我们取得成功，常有一些推销员朋友因为说错话、办错事、用错了推销方法而丢失了客户的心，导致推销失败。
刘川编著的《3分钟打动人心的销售心理学》针对这种情况，分步骤地向大家讲解了从“准备推销”到“结束推销”每一步中的攻心策略，以及容易令我们疏忽大意的错误，希望朋友们能够从中吸取经验、吸取教训，最大限度地提高自己的推销成功率。
作者简介
刘川：某知名大学国际贸易硕士，管理咨询师，资深经济管理类图书撰稿人，潜伏职场多年，长期钻研关系学和心理学。出版了《别在该理性的时候太感性》《管理就是管欲望，带团队就是带信心》《这样战胜你自己》等作品。
目录
第一辑 最好的产品是你自己——机遇，只降临在有准备的人身上
约见客户前要做好功课
名片是你的另一张脸
以从事销售行业为骄傲
时刻以自信之姿面对客户
做一个勇敢的销售员
面子，我们从来要不起
困难，是对我们的考验
热情，是我们获得订单的前提
坚持，是我们获得订单的根基
第二辑 你的生意可以遍布城市——销售无处不在，客户比比皆是
客户其实一直就在你身边
要重视你所遇到的每一个人
金主随时随地都有可能会出现
老客户是一个可以深挖的金矿
每个客户背后都有庞大的潜在客户群
做到每户必访，而不要择户销售
寻找“第三方”为自己拉媒牵线
教你如何分辨准客户与假客户
建立详尽名单，掌握客户信息资源
第三辑 好的开场，预定满意的结果——客户的第一印象，决定生意能否持续
没有时间观念就没有业绩
你的形象，价值百万
打动秘书小姐的芳心
不仅能说会道，还要有礼有节
举手投足务必严格遵照职业标准
衣装必须考究，不必华丽
卫生必须搞好，不能不修边幅
再苦，也要把笑脸给客户
去时要比来时美
第四辑 要钓鱼，先要知道鱼吃什么——了解客户需求，才能有效促成交易
拜什么山，就唱什么歌
客户底细务必做到心中有数
客户的注意力如何被吸引？
客户的兴趣一般在哪里？
怎样展示产品客户才动心？
客户购买欲望怎样才能被激发
如何找到客户心中的购买诱因
知道如何应对客户的消极态度
第五辑 销售之道，攻心为上——拉近心理距离，才能赢得客户认可
记住每一个客户的名字
不要试图逼迫客户就范
把客户当成自己的朋友对待
让客户对你产生足够的信赖感
人情味最容易打动人心
以真诚关心换来客户信任
设身处地，站在客户角度想问题
让客户认定你在为他着想
倾听是一种典型的攻心战略
销售工作要始终坚持诚信第一
第六辑 舌灿莲花，促成交易——把话说到客户心坎上，才叫会销售
客户不爱听的话坚决不说
客户的不满要善于扭转
把客户捧得飘起来
赞美客户要把握好尺度
循循诱导客户持续说“是”
将客户的问题或痛苦扩大
洞察成交最佳时机信号
尽一切努力防止客户反悔
利用谈判摧毁客户最后防线
第七辑 销售的灵魂在于售后——别做一锤子买卖，让业务经久不衰
产品卖出去，服务要继续
客户的抱怨务必当成事办
买卖不成人情仍要在
能再访才能赚到更多的钱
关心客户才能与之建立永久关系
售后服务最害人的九大误区
第八辑 细节决定成败——小事影响大事，细节不可忽视
电话约见的关键技巧细节
不能出错的约见三大要点
会见客户务必要注意的问题
接近客户必须掌握的几大要点
客户肢体语言的深意剖析
客户态度强硬的化解之道
别与竞争对手发生正面冲突
内容摘要
刘川编著的《3分钟打动人心的销售心理学》是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所，必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要
的是，它能够让你在最短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程。
这些技巧可以帮助销售人员提升业绩、提高收入，本书以实用、实战性为主，除了对中国式营销有系统的阐述外，同时也配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的营销活动有实际的指导意义。
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精彩内容
以从事销售行业为骄傲一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也难以成功的。既然我们选择了销售工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
销售这件事并不一定要和低声下气、饮酒抽烟有关。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，这是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态以及对此项工作的正确理解。
身为一名销售员，我们应该以自己的职业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售即是其中最
必要的条件。你要知道，一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
乔·吉拉德说：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格
以求，他甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这种方式不但对我们本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导
致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。
作为销售员，我们应该明白，销售与其他行业一
样，只是具体工作内容不同。我们不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如
果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？‘表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你销售的是你的产品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”由此可见，低三下四的销售人员，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
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