【正版9新】 增值销售(从价格战中突围用价值真正赢得客户) 9787300194486 【消毒塑封】
【消毒塑封 】 【正版9新】
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作者(美)汤姆·赖利|译者:林腾
出版社中国人民大学
ISBN9787300194486
出版时间2014-07
装帧其他
开本16开
定价52.9元
货号9787300194486
上书时间2024-10-18
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商品详情
- 品相描述：九五品
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导语摘要
“如果不降价，我害怕客户真的不买了。”“我卖的产品好像确实没有竞争对手的好。”“我不太会说话，总得罪客户。”“老板说要用价值取胜，可突然又让我廉价多销。”面对以上几种销售困惑，著名销售大师、“增值销售”之父汤姆·赖利在《增值销售(从价格战中突围用价值真正赢得客户)》中首次传授“增加价值，而非成本；销售价值，而非价格”的全新销售理念。书中详述增值销售中11大销售策略、5大销售战术，帮助你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，掀起增值销售革命！
作者简介
汤姆·赖利（Tom Reilly），有名销售大师、“增值销售”理论创立者、汤姆·赖利公司总裁及创始人。《工业销售》杂志专栏作家、《价格谈判》、《增值销售管理》等多部畅销书作者。自1981年开始从事销售培训，在**为10万多位销售人员和销售主管传授增值销售哲学。客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T、埃森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。
目录
前言 增值销售追求双赢
第一部分 增值销售：增加价值而非成本,销售价值而非价格
01 具有增值观念的组织
02 增值销售哲学
03 关键购买路径：客户到底在想些什么
04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化
05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值
第二部分 增值销售的11大策略
06 确立目标：选择高价值目标客户
07 目标渗透：深入了解目标客户
08 客户化：由客户定义价值
09 定位：塑造形象以提高客户预期
10 差异化：坚持独特销售主张
11 展示：最大化展示产品价值
12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变
13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离
14 修补：竭尽所能维持现有业务
15 价值巩固：与客户回顾增加的价值
16 借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力
第三部分 增值销售5大战术
17 战术1：陌生拜访,变潜在客户为准客户
18 战术2：事先预约,获得拜访认可
19 战术3：拜访准备,仔细做好前期工作
20 战术4—1：强有力的开场白
21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求
22 战术4—3：根据需求呈现解决方案
23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺
24 战术4—5：积极回应客户异议
25 战术5：拜访回顾,汲取经验教训并跟进承诺
结语 坚守增值销售之路
附录一 坚守增值销售之路
附录二 坚守增值销售之路
附录三 坚守增值销售之路
译者后记
内容摘要
汤姆·赖利在《增值销售(从价格战中突围用价值真正赢得客户)》分为三部分。第一部分介绍增值
销售哲学并提供关于客户真正需求的宝贵见解。在这一部分中，你将学习如何从客户的视角理解你的价值
并创造销售工具，从而说服客户接受你提供的价值。
此外，我将与大家分享我在客户偏好研究中的内部成果。第一部分所解答的问题是：为什么我必须接受增值销售哲学？
第二部分阐述增值销售的策略层面。在这一部分中，你将学到增值销售人员超越竞争对手的11种销售策略。该部分所解答的问题是：要想将增值解决方案推销出去，你需要做些什么？
第三部分为大家呈现增值销售的战术。在这一部分中，你将学会增值销售拜访的几大步骤：准备、执行和评估销售活动。你也将学会如何通过有效的陌生
拜访游说客户。该部分所解答的问题是：怎样进行增值销售拜访？
附录部分的内容纯属附赠，这也是对增值销售的最好体现。这部分是针对增值销售人员的额外话题的讨论：向高层决策者进行增值销售、在经济萧条时期
销售价值以及增值的时间管理。
精彩内容
三种类型的竞争者自1981年起，我有幸与世界上一些最顶尖的组织，即各个行业在全球的领头羊合作。培训其实是一个相互学习的过程，我从中学到的一点是：如何在业内竞争。
同质化竞争者同质化竞争者位于行业竞争的最底层，也叫作合格者。他们希望达到行业内其他竞争对手之间的水平，努力缩小与其他竞争对手之问的差距。对于同质化竞争者来说，他们将大部分时问用于不断追赶，“我也是”是他们奉行的经营哲学。如果一位竞争对手推出24小时服务，同质化竞争者会立即跟风；而如果另一位竞争对手推出更高品质的产品，那么同质化竞争者也将竭尽所能缩小品质差距。他们总在寻找方法，希望创造“平等”的竞争环境。同质化竞争者的竞争策略聚焦于外部亦步亦趋，恪守本分。
差异化竞争者在同质化竞争者之上的是差异化竞争者，他们希望超越其他竞争对手。与同质化竞争者努力缩小与其他竞争对手差距的做法相反，差异化竞争者试图扩大这种差距。
“好一点”是差异化竞争者的经营哲学。如果竞争对手的订单周转时间是48个小时，那么差异化竞争者会将之缩短至24个小时。与同质化竞争者相同，差异化竞争者总是处于竞争的浪尖上。他们所关注的是外部的竞争，目标就是做得比其他竞争对手更好。对于差异化竞争者而言。竞争就是他们的标杆。
增值销售竞争者处于金字塔顶尖的是增值销售竞争者。他们有着
完全不同的思维模式，极少关注自己与竞争对手之间的差距。在增值销售竞争者眼中，如何缩小自身潜力与客户现实情况之间的差距才是重中之重。增值销售竞争者是指那些欣然接受增值销售哲学，并将之作为销售行为准则的组织或个人。他们期待自己有最好的表现，以便将传递给客户的价值最大化。
增值销售竞争者对卓越成瘾——把事情做到最好让他们着迷，凡事必定追求卓越。他们发现，使公司经营卓越的秘诀在于：从竞争中脱颖而出，持续创造价值，并取得长期成功。美国商务部于2000年对马尔科姆·波多里奇国家质量奖的获奖者展开研究，他们发现，经营卓越的公司在股票市场上的表现更为惊人，其投资收益率是标准普尔500指数平均值的5倍。
在增值销售竞争者所在的组织内，没有什么是神圣不可侵犯的。他们总会向现状挑战：“这项政策、
程序或流程能否为我们所付出的努力增加价值，还是仅仅增加了成本？”每一个增加成本而非价值的做法都会削弱公司在市场上的地位，就好比开车时双脚分别踩下油门和刹车，这只会拖慢你的速度。
增值销售竞争者对自己所取得的成就引以为傲，但同时保持着谦逊的态度：承认他们还可以成长，比以前做得更好。除了自豪和谦逊之外，增值销售竞争者对自身的潜能也保持着一颗好奇心。他们总是挑战自己：“在现有资源下，这就是我们所能达到的极限吗？可不可以再上一层楼？”增值销售竞争者衡量自身成就的标尺是公司的潜能，而不是其他竞争对手的表现。他们尊敬竞争而不是畏惧它。他们的首要使命是更好地服务客户，而不仅仅是打败竞争对手。当你为客户提供更好的服务时，竞争对手自然也会甘拜下风。总而言之，增值销售竞争者以客户为中心。客户价值是定义价值和成功的唯一标准。任何价值在得到客户认可之前都不能称之为价值。在增值销售竞争者看来，成功就是帮助客户取得更大的成功。在帮助客户再上一层楼的过程中，增值销售竞争者的成功也会水到渠成。
增值销售竞争者更加专注于创造不同，而不是达成交易。如果坚持为客户创造不同，那么客户手中的交易自然会尽归你所有。增值销售竞争者努力让他们的员工创造不同。纵览本书，你会发现，人是衡量价值的唯一维度。为什么？因为在充满创造力的空间里，没有商品；在通向成功的道路上，也永远不会堵车。
卓越的组织个人和团队的卓越必然会成就组织的卓越。员工如何看待其职业生涯、如何与同事相处以及如何与客户接触等将直接影响到组织的成败。在组织中应用增值销售是一个自上而下、由下而上、从里到外的过程，公司中的所有人都必须认同增值销售哲学。
你的员工如何看待其个人职业生涯无论你是CEO、销售副总裁、中层管理人员、客户服务代表、工厂工人还是销售人员，你的表现将影响你所在组织的表现。对于公司而言，你是成本中心还是利润中心？你的作用是让公司增加价值还是增加成本？如果想要增加价值，你需要做些什么？
增值销售竞争者会竭尽所能地增加价值，这是他们的生活方式。很自然地，他们会付出更多的努力，优秀已经成为他们的习惯。一种有效的增值方法是确定目标区域，为客户和公司创造不同。你的行为、态
度和对待客户的方式会对公司的绩效产生积极影响。
几年前，我与加利福尼亚州萨克拉门托的一家设备经销商合作。在确定目标区域时，我们召集了一群员工，问了这样一个问题：“你个人如何为公司增值
？”一位机械师答道：“在维修每一台设备时，我都会进行五点式安全检查，确保从我的维修间离开的每一样东西都是安全的，客户可以放心操作。”随行的销售人员听到后问道：“你是否用这种方法检查每一
个产品？’，机械师答道：“是的。”这位销售人员随即回应道：“有了这项增值服务，我今天下午就能把设备卖出去。”这家公司的其他员工也找到了不同的增值方法。
一位主管通过与客户会面实现增值。他总能把事情做好，密切注意事态的发展，从而防范于未然，而不像其他公司那般四处救火。他是一位真正能干的人。而一位销售人员的增值方法则是为客户提供24小时服务，客户有她的家庭电话号码、手机号码以及公司内部联系方式，以确保客户随时都能联系到她。同样地，一位会计将自己的角色理解为桥梁搭建者，以便让客户参与进来；而不是成为一名筑墙者，将客户拒之门外。她努力让客户符合信贷资格，而不是直接让他们出局。一位司机调整送货路线，多走一英里，只是为了客户方便。“我希望客户能够方便收货，其他司机可能不会这么做。”他说道。这位司机将他人视作麻烦的事情培养成一种习惯，这恰恰是增值销售竞争者的特点。
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