【正版9新】 处方药零售这样做 一位零售经理的工作心得 9787515352930 【消毒塑封】

感叹时光飞逝，遥记大学时光历历在目，转眼已经工作十年了，把美好的青春年华奉献给了医药零售事业。十年来，有太多的话语想说，结合市场的发展和政策的变化，以及我所在公司成功的处方药零售市场经验，把我工作的经验进行了总结和梳理。在提笔写书时候，刚刚拿到工商管理硕士研究生毕业证，在写作硕士论文时候，通过把我所学到的管理学知识和我十年的工作经验进行了总结和梳理。在取得学术成果之际，稍有点沾沾自喜，但是转念一想，我十年的工作经验，为什么不再进行总结和提炼，完成自己一个小小的梦想，写一本书出来。

处方药在医药行业的零售市场有着举足轻重的作用，据统计，2010—2014年，药店渠道处方药的平均销售占比在32%以上,与OTC基本持平，随着医改的推进，此占比在逐年提高。世界*的制药公司辉瑞在2012年时，处方药的零售市场中八个产品的规模近10亿元。2015年，正大天晴药业主要的三大产品的零售市场首次突破10亿元大关，规模达到12亿元。虽然单个公司的成绩仅仅是冰山一角，不能代表行业的发展，但是说明在市场格局的变化中，零售市场则起到了举足轻重的作用，使得大家越来越重视零售市场这块诱人的大蛋糕。

我参考了深度分销的理论研究，结合处方药零售的现状，认为处方药的零售市场主要是做覆盖面的工作，书中会进行详细介绍。20世纪90年代末,“深度分销”的概念在我国出现，*早见于三得利啤酒在江苏省连云港市成立的*家中外合资啤酒厂,一时间“终端为王”“渠道扁平化”“自建营销网络”等盛极一时，尤其是在快速消费品行业，而深度分销的理论在我国出现的时间不长,相关的理论和发表的文献较少，且实际应用的研究不多,尤其是针对医药行业的深度分销，鲜有成型的理论体系研究。而在实践上,深度分销更多地停留在探索阶段,虽然一些企业已经具有了深度分销的思路,但是实际运作并没有取得预期的效果。

我结合自己的工作实践，把处方药的零售总结如下：

一个中心：一切以销量为中心，作为销售人员，提高销售业绩是天职。

两个基本点：渠道建设和终端管控，渠道建设主要是渠道网络的建设，终端管控主要是价格管控和准销制度的执行。

渠道管理的三大内容：实物流，资金流，信息流。

四大意识：可变意识，服务意识，安全意识，危机意识。

第二终端的五大工作策略：覆盖，促销，客情，培训，陈列。

流向的六大要素：产品，规格，批号，数量，日期，往来单位。

流向的七点要求：关于流向三大内容分别是购进，销售，库存。流向的四大特征是真实，及时，准确，完整。

日常工作的八大表格：客户档案表，周总结计划表，费用预算及追踪表，旬报表，VIP追踪表，业绩统计表，流向汇总表，进销存表。

九大心态：自信，积极，乐观，主动，勤奋，踏实，团结，勇敢，坚持。

十大素养：敬业，专业，守时，不抱怨，信守承诺，戒骄戒躁，自我否定，执行力，责任心，敢于拒绝。

本书是作者站在处方药生产厂家的视角，结合十年的处方药等级医院以外的零售市场的营销经验。笔者认为医药营销的3.0时代已经到来，需要掌握以下三个关键点：一是持续与广阔，通过学术推广是*的可以持续的做法；二是安全与规范，也就是倡导的合规营销；三是推广模式的改变，从以交际为主的方式向以学术推广的方式转变来做好医药营销。

处方药零售这样做 1 

田军 著 1 

序 言 6 

*章 正确认识处方药的零售 9

*节 处方药零售是什么 10

第二节 处方药零售的终端分类 12

第三节 处方药零售代表要做什么 13

第四节 处方药发展的不同阶段 16

第二章、处方药零售开局四布走 18

*节 渠道盘点 18

第二节 战略定位 26

第三节 渠道优化 32

第四节 用好渠道资源 39

第三章、产品细分策略 46

*节 产品定位 47

一、产品定位的概念： 47

二、产品生命周期 48

三、产品组合策略 49

第二节 按不同的市场层次分类 50

第四节、销售策略对产品细分 54

第五节、打造核心单品 56

第四章、区域规划和客户分级 59

*节、区域规划与管理 60

第二节、客户分级 67

第五章、价格的设定 76

*节、处方药的价格特征 76

第二节、管控价格的重要性 82

第三节 价格体系的设置 86

第四节、价格设置的要点 94

第六章、零售市场的运营管理 98

*节、运营手段 99

第二节、运营方法 105

第三节、运营措施 113

第四节 保障手段 119

第七章、渠道控制 122

*节、渠道控制的背景 122

第二节、为什么要控制渠道 124

第三节、如何控制窜货 128

第四节、如何管控渠道 131

第五节、流向管理 135

第八章、第二终端的工作策略 141

*节、覆盖 141

第二节 促销 145

第三节 陈列 149

第四节、培训 153

第五节、客情 156

第九章、人员管理 159

*节 人事管理 160

一、招聘 160

二、培训 160

三、考核 162

四、发展 162

五、定岗定编 163

第三节、人员的日常管理 164

第四节、提高员工的能力 167