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  • 【正版二手】用营销计划锁定胜局(用数字解放营销人2)/博瑞森管理丛书9787515811598
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【正版二手】用营销计划锁定胜局(用数字解放营销人2)/博瑞森管理丛书9787515811598

正版旧书 85成新左右 里面部分划线标记 内容完好 可正常使用 旧书不附带光盘

￥ 17.31 3.1折 ￥ 56 八五品

仅1件

天津宝坻
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者黄润霖

出版社工商联

ISBN9787515811598

出版时间2015-06

装帧其他

开本16开

定价56元

货号9787515811598

上书时间2024-12-18

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   商品详情   

品相描述：八五品
商品描述
导语摘要
 营销计划的落地，到底依靠什么？
是执行力吗？如果方向就是错的，执行力越强，南辕北辙得越远。
是企业资源吗？如果真是如此，资源丰富的企业就应该基业长青、千秋万世。
是市场环境吗？如果真是这样的话，有计划和没计划已然没有区别。
从宏观、不可控层面看，营销人员无法解决问题时，就会寻找推脱责任的借口。从微观、可控的层面看，营销计划落地后，营销人员其实只需解决两个问题：基数与概率。黄润霖编著的《用营销计划锁定胜局(用数字解放营销人2)/博瑞森管理丛书》手把手教你做好营销计划！

作者简介
黄润霖，早年涉猎保健品、槟榔、电子商务，对这些特殊行业的特殊商品有着特殊的感情，其投资的“阳光部落――室内设计图书馆”网站，使其成为中国最早一批将电子杂志软件商业化的试水人。转入照明行业后，一待就是十年，见证了照明行业由小到大的“黄金十年”。先后在欧普照明和美的照明电气从事多年中高层的销售管理和渠道管理工作，期间参与组建和推动了原上海欧普小泉照明工程有限公司的成立和渠道建设，并于2008年主导欧普照明“网上商城”的设立，成为照明行业第一家触网企业的第一人。
    “善于分析，精于量化”是多年严谨的销售工作形成的个人风格，“思维活跃，角度创新”是其职场安身立命的法宝。

目录
第一章  营销计划为什么做得不靠谱
  第一节  别以为自己能成为站在风口的那头猪
  第二节  一次漂亮的促销计划汇报
  第三节  那些年，营销计划里常犯的错
  第四节  营销计划不得不说的四个秘密
    一、营销计划的指标体系
    二、营销计划的分解体系
    三、定性指标转化为定量指标的转化体系
    四、弹性计划对定量计划的补充体系
第二章  市场调研――数字的源头与再分配
  第一节  以终为始，目的明确的调研才是好调研
  第二节  市场调研，最容易在哪些地方犯量化错误
  第三节  执行过程，市场调研的行为能够量化吗
  第四节  敬终如始，调研报告的量化指标体系如何输出
    一、目标设定
    二、目标分解
    三、资源匹配
  第五节  案例：一次完整的调研计划及实施
    一、调研计划部分
    二、调研报告部分
第三章  计划到规划，真金白银离不开数字化的管理
  第一节  目标设立必须明白的两个量化指标
    一、市场容量问题
    二、市场格局问题
  第二节  定量与定性结合，才是一次完整的市场规划
    一、品牌定位图分析法（Brand Mapping）
    二、渠道、客户、产品定位
  第三节  市场规划中常犯的数字错误
    一、分类不当导致的数据歧义
    二、接近用定量指标取代定性指标
  第四节  市场规划的关键：资源与任务的匹配
    一、关于产出匹配的问题
    二、关于人手的匹配问题
  第五节  案例：网络独立商城项目计划书
    一、综述
    二、运营模式
    三、OP照明网络渠道竞争力分析
    四、项目要求
    五、业务描述
    六、产品及服务
    七、营销策略
    八、团队构成
    九、风险分析
第四章  招商计划，必须做好的四件事
  第一节  项目介绍，好项目需要好表达
    一、自身优势数字化
    二、样板市场数字化
    三、预期收益数字化
  第二节  招商外扩系统的关键指标
    一、项目张力评价指标体系
    二、项目动力评价指标体系
  第三节  招商系统的内控系统控制
    一、组织架构
    二、薪酬激励
  第四节  打造企业的“哥曼德”部队
    一、会议招商的考核指标
    二、集中拜访招商
  第五节  案例：软家装渠道门店招商计划
    一、招商背景
    二、目标市场介绍
    三、运营方式
    四、整体市场拓展方式和进度
    五、招募对象要求（零售商）
    六、未来的投资总额和收益预期（零售商）
    七、可能存在的风险及应对措施
第五章  销售计划是整个营销计划的重点
  第一节  销售计划从何而来
  第二节  当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里
  第三节  销售计划常用的三个数字工具
    一、swot分析工具
    二、鱼骨图分解工具
    三、4P量化工具
  第四节  销售计划里的指标体系
    一、渠道
    二、产品
    三、促销
    四、价格
  第五节  案例：某品牌下半年国内营销中心销售计划分解
    一、整体目标
    二、下半年规划
第六章  促销执行计划是营销计划的很好后卫
  第一节  多少人在稀里糊涂做促销
  第二节  促销计划的销量目标从何而来
    一、盈利促销
    二、亏本促销
    三、不亏本促销
  第三节  怎样让促销资源与促销目的相平衡
  第四节  量化评估是改进促销的专享途径
    一、促销销售额变化的原因分析（双因素分析法）
    二、促销品对非促销品的带动评估（相关性分析法）
    三、促销前后客户进货水平评估（显著性分析法）
  第五节  案例：2012年五金渠道单品突破促销计划
    一、促销背景
    二、促销方案
第七章  客户管理计划，数字背后的客户价值
  第一节  客户价值决定了最终的市场销量
    一、客户的终生价值
    二、客户的潜在价值
  第二节  客户分类管理是最经济的管理方式
  第三节  用业务考核指标拓展储备客户的质量
  第四节  客户拜访，不应该是“想去就去”
    一、拜访有规律
    二、拜访有内容
  第五节  案例：1―7月客户变更关键信息总结报告
    一、家居终端数量的发展
    二、新增终端应以空白县级城市和乡镇为主
    三、小型终端的主动流失率，源于销售流量的不足
    四、市场建议
第八章  用数字化指标做好社区推广
  第一节  一个萝卜一个坑，推广到底多少人才合适
    一、销售指标法
    二、费用指标法
  第二节  推广人员的工作量如何确定
    一、推广型工作量法
    二、销售型工作量法
  第三节  导致推广计划失败的四大量化因素
    一、结果量化不明确，做不如不做
    二、推广对象不明确，推广人员行动起来还是一锅粥
    三、收集信息的方向和方法错误，最后结果一定错误
    四、有了标准不落实、不校对、不总结
  第四节  可量化是社区推广快速复制的“关键先生”
    一、社区推广前的收集指标
    二、社区推广过程的控制指标
    三、社区推广结果的校准指标
  第五节  案例：建材品牌社区推广总结
    一、活动概述
    二、活动执行情况详述
    三、活动期间其他品牌的推广方式的接触、反馈（文字＋相片）
第九章  化腐朽为神奇的市场整改计划
  第一节  数据漏斗，快速找到整改对象
  第二节  市场整改，猛药也需有剂量
  第三节  军事化管理：一切行为有标准
    一、推广形式的标准化
    二、终端达标（质量及数量）
    三、库存整改（总量及结构）
    四、业务拜访
  第四节  案例：2014年度某企业“特种兵行动”计划
    第一部分  计划实施背景
    第二部分 计划实施的目的
    第三部分 全国行动计划梯度推进时间表
    第四部分 计划具体实施内容
    第五部分 人员组织架构职能
    第六部分  费用预算

内容摘要
黄润霖编著的《用营销计划锁定胜局(用数字解放营销人2)/博瑞森管理丛书》不是让大家知道各类营销计划由哪些部分组成，学会怎样写营销计划才会更吸引人。而是手把手地教会你做好一份真正有实际价值的营销计划，并且能够落实到之后的工作中！本书作者用自己在数字方面的敏感性和专业知识，加之丰富的实践经验，从市场调研、招商计划、销售计划、促销执行计划、客户管理计划、社区推广计划和市场整改计划等方面，全面分析，用数字说明问题，一步步得出结论，让营销计划的制定成为简而易行、水到渠成的事。失控的计划是坏计划。不能衡量的计划是坏计划。本书让做计划不再困难，让计划成为真正有效用、能落地的好计划！

精彩内容
 “赵老板，对于今天这个结果，我也是心中有愧的！”老吴一脸苦笑。
“其实，这段时间，我一直在看你去年初做的运营计划。说句实在话，这个营销计划并没有什么问题，目标和动作分解也写得很清晰，为什么还是出问题呢？”赵老板把玻璃杯中剩下的啤酒一饮而尽，然后轻轻地将酒杯放在桌面上。
“赵老板，到了今天我也没有必要瞒您，我们年初定的600万元的销售目标，日流量10万人次，年交易客户2万人次，不低于10%的二次购买率这些量化指标都没有问题，问题在于分解这些指标时，与资源的匹配出现了问题。”“噢！”赵老板不由自主地把身子往前探了探。
“其实，要完成600万元的销售任务不是不可能，极端点的做法，就在淘宝、天猫上刷单、刷信誉，对这早已有一条成熟的灰色产业链在提供服务了，这是公开的秘密，但这不是生意的本质。”老吴显然喝得有点高了，又倒了一杯。
“我们品类的电商渠道均单价为300元左右，600万元大概需要2万单的交易，要达到这个目标，在实际销售时间全年只有7个月（6月1日店铺开张）情况下，按200天计算的话，则每天需要100单，考虑这个品类平均销售转化率为2.5%，那么要达到100单的最
低交易量，8月31日后每天至少需要4000位独立访客。当第二个月日均人流量达到1000人次时，通过天猫内部平台获取流量的成本已经达到了2.89元/人次，如果这样继续下去，年初预计的100万元流量获取费用就明显不够用了。”老吴剔掉塞在牙缝里的肉末，用杯里的啤酒漱了下口，接着说道。
“我开始转而追求其他渠道的流量，像折800、
卷皮等低价平台，淘宝客的流量以及其他门户网站的流量。低价平台的流量很大，但流量不稳定，且客单价只有预期的1/10；淘宝客虽然流量稳定且质量稍好，但淘宝客们更喜欢推广成熟的产品，对于我们来说没有这个优势；而其他门户网站的流量从展现到点击到转化，连万分之一都不到，获取成本虽然低，客单价有所提升，但无效流量太多，对整体销售的贡献始终难以突破10%。”赵老板听着老吴满口的专业名词，笑而不语。
“这样一来，到9月份我们已经面临两个选择：要么追加在天猫的推广费用，用费用来换销量；要么重新定位转做细分市场，暂不追求销量而用时间的沉淀来做品牌特色。后面的事情你都知道了，这两个选择我都不能选，所以只能从利益最大化的角度考虑，继续用低价平台和淘宝客的廉价流量来支撑销售，用低价换取销量。换句话说，10月份以后，年初的销售计划实际上已经失控了。”“那你年初做计划的时候，为什么没有将这些因素考虑进去呢？”赵老板不由自主地追问了一句。
“其实说一句不该说的话，刚开始的时候，谁都希望把计划写得漂亮些，以便顺利地拿到第一轮投资，只要投资者问不了那么细的环节！”赵老板有些调侃地追问：“你不是经常说，销售最大的痛苦就是要最终被打回原形吗？”老吴叹了一口气，有些自嘲地说道：“是啊，但是你也知道雷军说过一句话：‘台风来时，只要站在风口，猪都能飞上天！’那个时候，我以为自己能成为站在风口的那头猪！”按正常人的心理，为获取更多利益，规划者都会尽可能将风险最小化、利益最大化。审核者要辨别计划是否可行，不仅需要知道明确的数据，更要知道数据是怎么来的，即“凭什么会有这个数据”，这里只能凭两条：一是已被验证的计算公式；二是合乎常理的经验数据。第一条好理解，第二条“合乎常理的经验数据”究竟什么意思呢？即区别于“拍脑袋”式的经验数据。当我们跨行业、跨专业看某项计划的数据时，所谓的专业人士用“这是经验数据”搪塞你时，唯一的判断标准就是它是否符合生活认知的常理（当然，你也可以求助其他专业人士）。正如你可以不了解一个业务人员管理多少客户合适，但你得知道一个业务人员一天时间跑几个县城合乎常理。如果计划的审核者不能将“凭什么”问得清清楚楚稳妥的做法就是先将这份计划放在案头，并对它打上一个大大的问号。
P3-5

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