【正版二手】销售与口才(把话说到客户心里去)9787514510072
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天津宝坻
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作者吴翰林
出版社中国致公
ISBN9787514510072
出版时间2017-02
装帧其他
开本16开
定价35元
货号9787514510072
上书时间2024-12-17
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商品详情
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导语摘要
对于一个销售人员来说，如何掌握更多的实用技巧，如何有针对性地进行学习，如何有效提升自己的口才能力，如何脱颖而出、创造出傲人的业绩？吴翰林编著的《销售与口才(把话说到客户心里去)》将为你揭晓答案。书中汇集了诸多真实的经典销售案例，并浅入深出地总结了一系列销售口才技巧，轻松为你开启成功的大门，让你舌绽莲花、能言善辩，轻松应对各种顾客和刁难，一跃成为金牌销售员。
作者简介
吴翰林知名销售设计师、营销策划师、销售师，有过十几年基层销售经历，现为某知名公司营销高管。
目录
第一章 金牌销售一定是说话行家
1. 有一流的口才才有一流的业绩
2. 会说话才能赢得大客户
3. 第一句话就要打动客户
4. 好口才让陌生感顿时消失
5. 妙语连接起与客户的内心之桥
6. 一句话调动客户的好奇心
7. 成交往往决定于一两句话
第二章 读准客户的心理焦点再说话
1. 一分钟洞察客户的心
2. 看懂客户的眼神
3. 洞悉客户的想法
4. 关注每一个销售信号
5. 把痛苦说透，把好处说够
6. 不光用嘴，还得用眼
第三章 找准客户兴趣点，语言要有针对性
1. 把话说到对方的兴趣点上
2. 把话说到对方的思考点上
3. 把话说到关键点上
4. 把话说到客户的笑点上
5. 把话说到客户心头的柔软点上
6. 敏感的话要说到外围点上
第四章 销售的话一定是直击人心的
1. 指责客户是最愚蠢的行为
2. 每一句话开头先说“我们”
3. 客套话是前奏曲
4. 分分钟找到与客户的相同点
5. 让你的销售变成帮助
6. 与销售无关的话题尽量简单
7. 说通俗的话别说太专业的话
第五章 调动成交氛围，让语言符合节奏
1. 不要小看语气的作用
2. 锤炼迷人的嗓音
3. 语音要清晰易辨
4. 语调的细微差别不可忽视
5. 说话节奏要干脆流利
6. 运用停顿要适当
第六章 会说更要会倾听
1. 倾听就是一种尊重
2. 在提问前先听懂对方的意图
3. 加上表情和语言的认可
4. 保持你的专心致志
5. 千万不要打断客户的话
6. 不断地分析判断
7. 认真聆听客户的抱怨
第七章 说话时加点糖
1. 打开心扉的办法很简单，说对方爱听的话
2. 瞄准靶子再射箭
3. 赞赏既不能吝啬，也不能滥施
4. 使你的“马屁”拍出来时不唐突
5. 附和对方也是一种赞美
6. 要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗
7. 赞美的话需要有新意，挠痒也得挠到恰到好处
第八章 销售要有战略和战术
1. 要说服对方，首先就是要避免争辩
2.30 秒注意力原理，你需要不断地有新东西
3. 摆事实讲道理的同时，你需要不断地暗示
4. 想方设法让顾客说“是”
5. 说能说的话，不能说的坚决不说
6. 说多说少说深说浅的智慧
第九章 开拓客户必备的销售口才
1. 别人的一句话，比你的十句话更管用
2. 先交朋友再谈生意，让客户成为“自己人”
3. 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
4. 销售不是演讲，废话套话只能引起反感
5. 嫌货才是买货人，有批评说明有兴趣
6. 选对池塘钓大鱼，做销售前先做筛选
第十章 产品介绍时的销售口才
1. 让自己成为专家，成为客户心中的权威顾问
2. 让客户更相信你，想客户之所想
3. 让产品展示优势，把好处益处最大化
4. 不再掩饰缺陷，隐瞒和掩饰适得其反
5. 让语言更加专业，但需要解释清楚
6. 让疑虑层层消除，销售也是一个解决矛盾的过程
7. 让注意立时唤起，第一时间吸引顾客目光
8. 让介绍精确到位，学会让数字说话
第十一章 谈判磋商必备的销售口才
1. 有意识地训练自己的说服力
2. 克服不良习性，保持清明的头脑
3. 增加说服的真诚度
4. 让你的话更有煽动性
5. 婉转的说服技巧
6. 说服力的关键：先声夺人
7. 从分歧中了解客户的需求
8. 向客户描绘购买产品的好处
9.13 大棘手问题实战经典话术全解析
第十二章 促成交易必备的销售口才
1. 说话时多用积极的字眼，让客户感觉到你的主动
2. 找到关键点进行说服，一点打通全盘皆赢
3. 把握成交信号，找到那个合适的瞬间
4. 在合适的点上提出成交，但需要把握技巧
5. 面对犹豫的客户，需要你的语言来促成交易
6. 达成成交协议后，有效地巩固销售成果
7. 你不卖他偏要，不许偷看他偏看
8. 巧妙运用交易让步6技巧
9. 如何让对方来适应你的价格
10. 你该知道的讨价还价回旋地
第十三章 售后服务中必备的销售口才
1. 当客户向你抱怨时，你要认真坐下来倾听
2. 掌握处理客户抱怨的成功模式
3. 学会处理客户抱怨的语言艺术
4. 处理客户抱怨最大的禁忌是火上浇油
5. 争执不能解决任何问题
6. 学会将意见客户变为忠实顾客
7.“谢谢”是最简单有效的办法
8. 战无不胜的客服两法宝
9. 维持客情、精明收款10路数
参考文献
内容摘要
在这个万象杂陈的社会，作为销售人员，其最基本的日常工作就是要经常性地面对形形色色的顾客，并时刻准备着去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销
售人员出色的口才基础之上。因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销的商品不甚了解的顾客。如果缺乏相应的推销口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就更谈不上商品的成功销售了。吴翰林编著的《销售与口才(把话说到客户心里去)》从十三个方面为广大读者提供了销售口才的训练技巧。
精彩内容
1.有一流的口才才有一流的业绩在这个万象杂陈的社会，作为销售人员，其最基本的日常工作就是要面对形形色色的顾客，并时刻准备着去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。
因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的推销口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就谈不上商品的成功销售了。
一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一
家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”对方答道：“在斜对面。”过了一会儿，财务部的出纳进来了，“主管，来了个推销验钞机的，要不要？”“不要，这种小商贩的东西不可靠。”出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，唯唯诺诺地说道：“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。
“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。
过了一会，一直没人理他，那位推销员自感无趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。
看起来，这个推销员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此对他的拒绝也是在情理之中的。
销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中，销
售员应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。
日本著明推销之神原一平，在打开推销局面、取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”陌生拜访时销售员的日常工作之一，就像开始提及的那个推销人员，就未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致了顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感
，那么，随后的推销过程就会顺利很多。
从以上反正两个推销实例我们不难发现，销售口才的好坏与得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。P2-3
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