房地产企业管理攻略系列--房地产销售总监工作指南

图书标准信息

• 作者 王禹 编
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2017-07
• 版次 1
• ISBN 9787122293688
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 180页
• 字数 233千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 房地产企业管理攻略系列

【内容简介】

《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理管理等内容。定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本。 

 《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作中。

【作者简介】

　王禹，高级市场营销策划师。对购物中心、物流园区、旅游地产、专业市场、社区商业、写字楼等项目有较为深入的认识和研究，精通房地产项目的投资、开发、管理及经营，在地产开发、房屋租赁、物业管理方面有丰富的实战经验和广博的理论知识。

【目录】

第一章岗位认知/1 

所谓岗位认知，是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。/2 

第一节销售总监的岗位职责/2 

一、就业前景分析/3 

二、扮演角色认知/3 

三、工作职责了解/5 

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（一）/5 

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二）/6 

第二节销售总监的专业知识/7 

一、房地产与土地的相关知识/7 

二、住宅知识/10 

相关链接：常见的房地产建筑类面积术语/14 

三、商品房销售知识/16 

相关链接：《商品房销售许可证》的办理/20 

四、价格与付款方式知识/21 

第三节销售总监的个人素养/21 

一、知识素养/22 

二、能力素养/22 

三、心理素养/22 

四、职业道德素养/22 

相关链接：销售总监的基本素质及技能/24 

第二章日常管理/27 

作为整个销售团队的管理者——销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规范团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。/28 

第一节销售部的组建/28 

一、找准团队组建理念/29 

二、设计组织架构/30 

三、严谨细致选拔成员/30 

相关链接：置业顾问的选拔要点/31 

四、明确各岗位工作职责/31 

第二节制度管理/34 

一、行为规范管理/34 

【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范/35 

二、考勤管理/41 

【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度/42 

三、人力资源管理/44 

【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度/44 

四、会议管理/46 

【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度/46 

五、工服管理制度/48 

【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度/48 

六、卫生管理制度/49 

【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度/49 

七、样板房管理/50 

【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度/50 

第三节财务管理/52 

一、销售成本控制/53 

二、销售费用管理/55 

【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度/56 

三、资金回款/60 

相关链接：创设回款实现的良好条件/61 

第三章销售阶段管理/63 

任何一个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。/64 

第一节预热期管理/64 

一、项目预热的作用/65 

二、项目预热的目的/65 

三、预热期的推广策略/65 

【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略/66 

第二节开盘期管理/69 

一、项目成功开盘的条件/69 

二、成功开盘的作用/69 

三、项目开盘的关键点/69 

相关链接：多种开盘销售方式比较表/72 

四、开盘把控要点/74 

第三节强销期管理/75 

一、强销期的工作重点/75 

二、强销期的策划要点/76 

三、强销期的销售策略/77 

相关链接：价格调整的方法/77 

四、强销期的促销策略/79 

【实战范本】××房地产项目强销期推广计划/80 

五、强销期的注意事项/81 

第四节持续期管理/82 

一、持续期的推广策略/82 

【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划/83 

二、持续期的促销策略/84 

三、持续期的销售策略/84 

相关链接：项目持续销售期的价格调整/86 

第五节尾盘期管理/86 

一、尾盘期管理的意义/86 

二、避免尾盘“难卖”的方法/86 

三、尾盘期的宣传策略/87 

四、尾盘期的促销手段/87 

五、尾盘期的销售策略/88 

【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案/90 

第四章案场管理/93 

售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。/94 

第一节案场形象管理/94 

一、案场标准配置要求/95 

二、案场环境要求/96 

三、案场人员形象要求/97 

【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范/98 

第二节案场销售流程/100 

一、客户接待流程/100 

二、议价流程/104 

三、定房流程/104 

四、签约流程/105 

第三节案场销售控制/107 

一、销控的作用/107 

二、销控的策略/107 

三、销控实施的条件/109 

四、销控实施的方法/110 

第四节案场销售技巧/111 

一、客户跟进技巧/111 

二、现场说服技巧/113 

三、现场敲定的技巧/116 

四、客户异议处理技巧/118 

第五节突发事件管理/123 

一、群体性事件的处理/123 

二、客户在案场内发生争吵应急处理/124 

三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理/124 

四、火灾应急预案/124 

五、停电应急处理/125 

【实战范本】××案场突发事件处理作业指引/125 

第五章团队管理/129 

专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。/130 

第一节招聘管理/130 

一、确定人员需求/131 

二、制订招聘计划/131 

三、选择招聘渠道/132 

四、发布招聘信息/133 

五、选择招聘人员/133 

【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题/134 

六、建立“求职者蓄水池”/134 

相关链接：销售人员招聘要点/135 

第二节培训管理/135 

一、培训需求调查/136 

【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表/136 

【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表/137 

二、制订培训计划/138 

三、培训的内容/140 

四、培训的方式/141 

五、培训效果的评估/142 

第三节绩效考核/142 

一、绩效考核的流程/142 

二、绩效考核的方法/144 

【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案/145 

三、绩效考核制度的建立/152 

【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度/152 

第四节激励管理/154 

一、物质激励/154 

二、精神激励/155 

三、正激励/156 

四、负激励/157 

第六章客户管理/159 

市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于现代房地产企业而言，绝对忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。/160 

第一节客户开发管理/160 

一、获取客源的途径/161 

二、获取客源的技巧/161 

三、约见客户的技巧/163 

相关链接：电话约见客户的沟通策略/165 

第二节客户服务管理/166 

一、客户服务管理的目的/166 

二、做好售后服务管理/167 

相关链接：如何办理住房按揭/167 

【实战范本】销售情况日报表/169 

第三节老客户维护管理/170 

一、建立客户代表制/170 

二、对客户投诉的处理/170 

三、回访客户/171 

【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度/173 

第四节客户档案管理/174 

一、建立客户档案/174 

二、管理客户档案/176 

三、客户档案的保密管理/178 

【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度/179