独孤求Buy：顶尖销售的成长和战斗笔记

图书标准信息

• 作者 夏凯 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2012-11
• 版次 1
• ISBN 9787301213155
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 294页
• 字数 350千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售这份职业充满了梦想和挑战，可以匆忙地为生计奔波，也可以豪车别墅；看上去风光无限，却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里，你会看到一个销售人的成长。　　是一本不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书。作者通过主人公邱柏的一次次打单经历，还原真实残酷的销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步指明顶端级销售养成的快捷路径，帮你实现由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题，本书为你呈现答案。

【作者简介】

　　夏凯，现任用友新道科技有限公司助理总裁、新道师资研修院院长、师资研修事业部总经理。　　从事销售工作十余年，历任一线客户经理、销售经理、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。　　从事企业培训多年，原用友大学校长助理、营销学院创始人，用友认证企业培训专家、十大杰出培训师、杰出催化师。专注复杂销售流程研究和行为训练、组织销售绩效提升，为多家大型集团和IT企业提供咨询和培训。　　主持开发《策略销售》《信任销售》《客户为中心的销售》《战略客户经营》《战略培训计划》《情境教学设计》等课程，其中《策略销售》获国家版权局的版权证书，并于2011年被《培训》杂志评为“较佳品牌课程”。　　著有《赢单九问：分享千万大单成交心得》、《信任五环：超级销售拜访技巧》。

【目录】

序

第一部分 入行

邱柏觉得“跑业务”、“做销售”这事儿跟他没任何关系，只有那些能说会道，擅长搞关系、脸皮厚的人才能干。他为人实在、性格内向，见生人张嘴就脸红，说谎话就心虚，一想到要从别人兜里掏钱就愧疚不安，这样的人怎么能做销售呢？他觉得自己做不了销售，甚至还有几分不屑，没想到命运偏偏如此安排……

1.如此买卖

2.入行初问道

3.提成与外快

4.成交的困惑

5.初露头角

第二部分 迷茫

见客户四处碰壁，能联系上的也没说要买他的产品，邱柏越发焦灼。项目沓无音信，加上对挺哥的恨，对福哥的怨，对竞争对手咬牙切齿，对单子提心吊胆，对销售的困惑，对自我的怀疑，对未来的迷茫，漫漫漆黑长夜，真不知道怎么熬过去……

6.盲兵瞎马

7.水深火热

8.玄之又玄

9.一辆自行车

10.出色的方案

第三部分 上路

“销售是什么？销售就是找到一个切入点，提供一个有价值的方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病人膏盲，然后……”黄中远摸摸兜，假装掏出个东西，“告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才能做大！”可邱柏不敢和客户说“你有病”，他怕客户回答“你才有病！”

11.何处不销售

12.沙场点兵

13.拔锚启航

14.滴水穿石

15.成单心得

第四部分蜕变

邱柏觉得，靠运气签下一单不难，难的是一直“靠运气”签单，并且不断重复地签单。做销售肯定有一些运气之外的东西存在，他开始在销售中捕捉这些东西并不断验证，力争把它们全部抓在手里，为自己所用。一连串的单子证明，他做到了……

16.独闯天下

17.历经磨难

18.投资未来

19.再找商机

20.市场轰炸

21.免费讲座

22.报价艺术

23.商务谈判

第五部分 登顶

邱柏发现自己对销售的理解变了，销售心态也更平和了，不再困惑、不再迷茫。他做好重点区域和客户计划，制定了各地推广节奏，不慌不忙地开始销售。就在这时，新的困惑和选择摆在了他面前……

24.苦酒育泪

25.成单图谱

26.激情燃烧

27.人在江湖

28.临行赠宝