3分钟把握客户心理

图书标准信息

• 作者 海涛 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2010-10
• 版次 1
• ISBN 9787122090850
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 231页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。一名优秀的销售员能使陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在第一次交谈的3分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的3分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。《3分钟把握客户心理:不可不知的销售心理学》帮助销售人员洞察并影响客户心理，并提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理，从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。

【目录】

第一章了解你的上帝——客户通常的心理特点
1.客户都有怕被？？的心理
2.爱挑剔的人才是准客户
3.价廉物美的东西？？都想要
4.安全感是客户深层次的心理需求
5.体验会让客户早做决定
6.客户都希望能站在他的立场上思考问题
7.客户最关心的是自己
8.客户大多有喜欢被恭维的心理
9.了解顾客心理特质的4个途径
10.客户都希望以低廉的价格获得产品
11.逆向思维更能吸引客户
12.了解客户是否有怀旧心理
13.假如客户爱赶时髦该如何应对
14.积极引导客户参与体验
15.有些客户是爱冲动的

第二章对症下药才奏效——看穿客户的心理弱点
1.让节约俭朴的客户感觉到自己的钱花得值
2.适当奉承一下爱慕虚荣的客户
3.给贪小便宜的客户一些小便宜
4.真诚赞美自命清高的客户
5.用真诚和技巧打动脾气暴躁的客户
6.耐心应对小心谨慎型客户
7.给犹豫不决的客户一点危机感
8.世故老练的客户要开门见山地对待
9.用产品的质量吸引客户的注意力
10.吊足沉默羔羊型客户的购买欲望
11.让客户感受到自己受到尊重
12.客户有逆反心理时顺着他说

第三章话要说得恰到好处——销售中的沟通心理术
1.根据不同的人说不同的话
2.学会聆听客户陈述
3.反复刺激客户的购买兴趣点
4.用合适的询问展开与客户的互动
5.把客户当朋友而不是上帝
6.多说“我们”少说“我”
7.说话要会投客户之所好
8.让客户一直说“是”
9.扩大对方和你的“一些相同点”
10.对非专业客户不说专业性术语
11.避免那些枯燥的话题
12.重复说明重要信息
13.利用客户的好奇心展开交流
14.销售员打死也不能说的5类话
15.从心理上吸引客户的注意力
16.洞悉身体语言中藏着的心理学

第四章在谈判中“俘虏”客户——把握好成交时的客户心理
1.永远不要接受第一次开价或还价
2.放长线钓大鱼
3.先给一颗糖吃，再来一巴掌
4.给客户一点善意的“威胁”
5.掌握谈价中说“不”的艺术
6.促使客户早做决定
7.掌握好时间的妙用
8.越是要成交时越不能急
9.减少客户对风险的担忧
10.在作出让步的时候，要求对方给予回报
11.帮助客户缩小选择范围
12.使用有说服力的例证
13.销售不仅仅是销售
14.催款的七招“杀手锏”

第五章有效引导客户——做好销售必知的心理定律
1.沉锚效应：第一印象与先入为主
2.趋利避害效应：驱动客户的伟大力量
3.物超所值效应：帮客户做笔划算的买卖
4.登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺
5.互惠效应：相互都有好处，客户才没心理压力
6.投射效应：帮客户进行情感转移
7.面子效应：为客户脸上争取光彩
8.权威效应：无形之中的服从法则
9.承诺效应：保持前后一致的道德观
10.对比效应：参照下的隐形失真
11.固定思维效应：用客户的？？验说服客户
12.禁果效应：你越不想卖，客户偏想买

第六章注重心理细节——和客户做永久的生意
1.从细节处寻找突破点
2.记住客户的重要日子
3.拜访客户时记得先讨一±？水
4.永远让客户先挂电话
5.随身携带记事本，及时记下客户的要求
6.只比客户穿得好一点
7.对客户的秘密守口如瓶
8.赢得了时间就赢得了销售
9.塑造打动人心的第一形象
10.假装巧合可以减轻客户的心理负担
11.用移情效应à？近与客户的距离
12.4种方法快速缩短心理距离
13.见面时间长，不如见面次数多有效