一个优秀销售员的自我修炼

图书标准信息

• 作者 托马斯.赫伯特.拉塞尔 著；文通天下 出品
• 出版社 古吴轩出版社
• 出版时间 2018-05
• 版次 1
• ISBN 9787554611203
• 定价 42.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 244页

【内容简介】

这是一本关于销售的权威著作，涉及销售工作的方方面面，从销售员的个人修养和心理准备到销售团队的建设，从销售话术到产品展示，从销售渠道的规划到跟进潜在客户，全面陈述了科学的销售流程，阐述了科学的销售技巧，可谓是销售工作从业者的百科全书。

【作者简介】

美国管理学大师，《韦伯斯特词典》前主编。一生著述颇丰，至今仍有六十多部著作一再重印，其中《一个优秀销售员的自我修炼》更是凭借经典的内容，长盛不衰。

【目录】

第一部分 素养篇

第一章 人人都可以成为优秀的销售员 // 002

成为移动的百科全书 // 002敏锐的感觉和精准的判断力 // 004销售要玩转情商 // 006外在形象是商界的通行证 // 009内在品格是最好的名片 // 012销售的专业主义 // 016

第二章 优秀的销售员都是心理学家 // 021

销售就是“贩卖”信赖感 // 021不动声色的暗示 // 025暗示动作 // 027说服：把话说到对方心里 // 027销售不是体力活，而是脑力活 // 030销售拼的是心理 // 033

第三章 走向事业的成功 // 038

销售永不消亡，但会一日千里 // 038保持良好的工作状态 // 040计划你的工作，落实你的计划 // 043管理好时间就是管理好未来 // 045创新精神与业务能力 // 047乐观的心态和良好的品质 // 052

第二部分 技能篇

第四章 销售的通用方法 // 058

销售前期：接近客户 // 058销售中期：演示产品 // 062销售后期：完成签单 // 065销售过程中应该注意的一些问题 // 066一些实用的销售技巧 // 073《销售指导》举例 // 074

第五章 销售前期：接近客户——以收银机公司为例 // 078

找准目标客户 // 078会面中的注意事项 // 082会面中的实用话术 // 087

第六章 销售中期：演示产品——以收银机公司为例 // 093

熟知产品信息 // 093了解并尊重你的客户 // 095演示要面面俱到 // 098演示要伴随着说服 // 099

第七章 销售后期：完成签单——以收银机公司为例 // 102

签单前的准备工作 // 102签单时的注意事项 // 104学会适时结束 // 108在客户后面“推一把” // 112

第三部分 团队篇

第八章 旅行销售员的机遇与挑战 // 118

旅行销售员的前世今生 // 118英国旅行销售员的挑战 // 121美国旅行销售员的现状 // 127

第九章 组建销售团队 // 133

销售团队的创建 // 133销售团队的激励 // 138销售团队的培训 // 140销售团队的监督 // 143建立客户档案 // 145维护潜在客户记录系统 // 148

第十章 培训代理商——以出版公司为例 // 154

第一讲：关于销售 // 154第二讲：关于职业 // 157第三讲：关于成功 // 160

第十一章 销售代理权——以出版公司为例 // 164

关于总代理的工作指导 // 165如何回应各种拒绝 // 170成为总代理的准备工作 // 175

第四部分 渠道篇

第十二章 了解销售的上游环节 // 180

熟知生产环节 // 180开拓产品市场 // 184间接分销渠道的经营 // 187直接分销渠道的运营 // 189

第十三章 批发销售和零售销售的原则与技巧 // 193

批发销售员的可贵品质 // 193批发销售员的成功经验（一） // 196批发销售员的成功经验（二） // 199批发销售员的日常工作 // 203零售销售员的成功经验 // 207零售销售员的注意事项 // 209

第十四章 服务销售的实践指南——以广告销售为例 // 212

体现专业精神 // 212了解行业历史 // 217陈述解决方案 // 219介绍服务项目 // 221

第十五章 服务销售的话术技巧——以广告销售为例 // 225

如何应对各种拒绝（一） // 225如何应对各种拒绝（二） // 230确保沟通是清晰而有效的 // 234不仅要成交，而且要讲解透彻 // 236引导和控制谈话走向 // 238其他常见情境的应对话术 // 240