聪明的销售员都会讲故事

图书标准信息

• 作者 叶小荣 著
• 出版社 中国铁道出版社有限公司
• 出版时间 2019-06
• 版次 1
• ISBN 9787113254773
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 248页
• 字数 195千字

【内容简介】

讲故事是一门学问。 

 虽然大家已经都知道讲故事对销售的重要性，但是大部分销售人员其实都不会讲故事，或者根本不讲故事。 

 如何讲好一个品牌故事？如何让别人记住你的故事？如何让你的产品故事引起别人的共鸣？ 

 客户对产品不信任，该怎么讲故事？客户迟迟不下单，又该怎么讲故事？客户不想付定金，又要讲什么样的故事？如何以爱情为题，推一款化妆品？产品品质那么好，怎么把工艺的故事讲好？ 

 一个好故事能拉近你和客户之间的距离，提升你的人格魅力，zui终提升你的业绩。 

 本书从怎么给客户讲一个好故事、故事类型的具体分析、强化故事影响力的方法三方面讲起，手把手地指导销售员讲好销售故事、讲对销售故事，轻松提升业绩。希望本书可以帮助销售员提升讲故事的能力，迅速提升销售业绩。

【作者简介】

叶小荣 

中国社群商学院联合创始人、海星汇创始人、电商中国特聘导师、中国电子商务人才网导师，阿里巴巴师资培训师、腾讯课堂认证讲师，网页云课堂特聘讲师。擅长电子商务战略规划和顶层设计，电子商务营销、谈判实战和运营导师，尤其擅长移动互联网的战略架构和落地项目实操指导，企业电商团队培训和企业电商人才培养。为政府事业单位提供公益电子商务战略规划和顶层设计。多次担任和省市级电子商务创业大赛评委和各创业中心、创客空间创业导师。

【目录】

目 录 

第一章　再好的道理比不上一个好故事 

听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2 

任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5 

经历性的故事，客户对其天生的沉浸感......................................7 

会讲故事的销售，开单就是那么容易........................................10 

可口可乐讲配方，链家讲“欠账论”........................................15 

雷军在讲“发烧”，德芙讲爱情................................................18 

企业都在讲故事，销售员更要讲故事........................................20 

情景测试 1：聊天是个技术活，如何传递专业感....................23 

情景测试 2：一个不可思议的心理学实验................................25 

第二章　什么样的故事才算好故事 

时机性：为客户选择合适的故事................................................30 

共鸣性：有些东西可以令客户感动............................................33 

互动性：向客户提问来增加互动性............................................37 

顿悟性：客户领会并帮你实现你的意图....................................42 

情景测试：客户对产品不信任，怎么讲...................................46 

第三章　为客户讲故事的五大流程 

故事背景：为什么会有这个故事................................................52 

阻力：阻力越大越好....................................................................55. 

行动：采取了什么行动................................................................58. 

结果：要直观，尽量用数字或百分比表示................................59 

评价：故事的启发. .......................................................................61. 

情景测试 1：客户迟迟不下单，故事如何讲............................62 

情景测试 2：客户不想付定金，故事怎么讲............................65 

第四章　主题故事，正能量与共鸣的交响乐 

爱情：为了爱情不断付出，因为没车没房被抛弃....................72 

理想：为了理想，在北上广打拼的日子....................................76 

事业：不服输、不低头的故事....................................................78 

品质：我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80 

创业：美团王兴，一个连续创业者的成长血泪史....................84 

生命：卖的不是产品，是健康....................................................86 

情景测试 1：以爱情为题，推一款化妆品................................90 

情景测试 2：以品质为题，讲一个工艺的故事........................92 

第五章　产品故事，八大经典类型 

出生高贵型：铁木真喝过的马奶酒............................................96 

不屈不挠型：褚时健和他的“励志橙”....................................99 

爱情故事型：动人的剧情，圆满的结局..................................102 

应运而生型：对不起，我们来晚了..........................................107 

名字来历型：一个悠久的故事..................................................111 

诠释卖点型：实用、高效..........................................................116 

发展历程型：风风雨雨几十年..................................................119 

权威试用型：专家都在用..........................................................122 

情景测试：为你的企业讲一个品牌故事.................................125 

第六章　辛苦度故事，你的努力让客户看见 

幕后付出，应当让客户知晓......................................................132 

时间辛苦：时间跨度大的客户..................................................135 

位置辛苦：适合远距离出差的故事..........................................136 

加班辛苦：适合急单，被迫赶工的故事..................................137 

返工辛苦：频繁修改完工项目的故事......................................139 

情景测试 1：客户抱怨你对他不上心，故事就得这么讲......141 

情景测试 2：客户让你打折代理费，故事怎么讲..................143 

第七章　专业度故事，你的实力让客户看见 

145 

为结果买单前，都想找一个资深的销售..................................146 

过程衡量：是否考虑周全..........................................................147 

结果衡量：是否达到预期..........................................................148 

态度衡量：是否自始至终不变..................................................148 

情景测试 1：客户听不懂专业术语，怎么办..........................149 

情景测试 2：客户说产品不是自己想要的，怎么说..............153 

第八章　概率故事，把侥幸方案改为必备方案 

差别感：买与不买差别很大，这可是必备项..........................158 

损失感：错过今天，就没有这个价格......................................160 

恐惧感：客户之前没买，后果很严重......................................162 

优越感：买低配不如买高配，又不差太多钱..........................164 

情景测试 1：客户不想买大额保险，怎么讲故事..................168 

情景测试 2：客户爱人觉得不需要保险，怎么讲故事..........169 

第九章　与其骨感，不如讲一个丰满的故事 

171 

每一位客户都是一个感性的人..................................................172 

加大：故事人物的需求..............................................................175. 

加多：完成困难的程度..............................................................177. 

加强：主角的执行力或智慧......................................................178 

删减：不必要的累赘情节..........................................................179 

修饰：加入细微描写，引起客户的情绪反应..........................181 

情景测试：与客户讲一个成交过程的故事.............................183 

第十章　用肢体语言辅助你的故事 

好动作比语言更生动..................................................................188. 

通过手势洞察客户心理..............................................................191. 

客户抖动双脚时，故事该迅速收尾了......................................194 

坐姿可以告诉你客户怎么想......................................................196 

情景测试：什么肢体语言才能让客户主动加价.....................199 

第十一章　换种传播方式，就能影响更多客户 

远离硬性广告，好故事才能有成交..........................................206 

口才好，可以开启直播模式......................................................210 

用你的好文笔，将故事写进软文里..........................................213 

借新闻报道，让一切权威化......................................................218 

线下沙龙，分享你的故事..........................................................223 

情景测试 1：媒体采访故事，如何设计起伏的情节..............227 

情景测试 2：面对一万观众，如何讲好故事..........................229