销售都得懂点心理学

图书标准信息

• 作者 董中良
• 出版社 广东人民出版社
• 出版时间 2018-08
• 版次 1
• ISBN 9787218129242
• 定价 39.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

销售的过程就是销售员和客户心里博弈的过程。如果销售员不懂客户的心理，那么销售将困难重重。如果销售员能打赢与客户的心理战，成交就是水到渠成的事情。可是，当今消费者有哪些典型心理？销售员又该如何应对呢？本书将为你一一揭晓谜底。
  本书从以上问题出发，以心理学知识为基础，详细讲解了销售中的吸客心理学、破冰心理学、挖潜心理学、劝说心理学、议价心理学、掌控心理学、读人心理学、语言沟通心理学、远程沟通心理学、成交心理学等。将销售过程中的客户心理鲜活地呈现在读者面前，并辅以大量的案例和场景来阐述理论知识的实际运用，帮助广大销售员了解客户的心理，并给出相应的对策。相信广大销售员读完本书定会觉得豁然开朗、受益匪浅。

【作者简介】

董仲良

企业营销实战专家

企业营销实战落地执行导师

国家注册二级心理咨询师

国际ACI版权沙盘授证讲师

中国管理科学研究院“0-1帮扶工程”专家团成员

他是一位连续创业者，虽经历坎坷，但长期坚持营销实战推广，最终走上成功创业之路。他先后创办过新时代讲师团、南昌通成教育科技公司、江西科技学院淘宝大学教育中心、广州叁陆伍文化传播有限公司等机构，并帮助众多企业和团队取得了骄人的业绩，仅2017年辅导家装行业的重点企业客户就新增了4.39亿元的销售业绩。曾著有《拿业绩说话》，深受广大读者欢迎。

 

【目录】

第一章　做销售，拼的就是心理

每天对自己说：“我喜欢我自己” 

销售的秘密在于相信自己

别让情绪坏了销售 

过分夸大等于自毁信誉

刻意取悦，赔了面子又丢单子

学会换位思考，杜绝死缠烂打 

对待客户，别做“拖拉斯基”

被拒绝10000次，也要努力第10001次

 

第二章　吸客心理学：谁才是你的金矿

钓鱼效应：激发客户的强烈需求

想清楚：你钓的鱼最喜欢什么样的饵料

利用需求圈定你的目标客户

全面了解客户需求，找到其心理痛点 

“卖点”≠“买点” 

用鱼饵吸引目标客户主动上钩

羊群效应：不妨让老客户做“鱼饵”

巧妙设问，“问”出特定的目标客户

 

第三章　破冰心理学：他为什么不愿意跟你谈

焦点效应：把客户当成一切的中心

用客户感兴趣的话题开场 

没有客户喜欢“产品讲解员”

客户推托借口背后的心理原因

谈话过程中，多动耳朵，少动口

停止侃侃而谈，多观察客户的情绪 

微笑的黄金感染力

为肢体语言绑上信息的传递符号

没有人会拒绝“好意”

 

第四章　挖潜心理学：客户真的喜欢蓝色吗

沉锚效应：设定需求供客户选择 

客户是真的没需求吗 

重复定律，让客户需求更清晰

尊重客户的需求

“问”出客户需求的缺口

抓住客户“问题”背后的需求

 

第五章　劝说心理学：越挑剔，越有戏

折中效应：给客户一个“同意”的理由

打好心理预防针——预料中的异议处理

他提出异议，只是希望你让步

找到不满的心理原因，方能“根治”

找准时机应对异议 

客户对异议很坚决？来点幽默

有些异议不必当真

过激异议要慎重对待

 

第六章　议价心理学：客户真的是嫌贵吗

让步效应：给客户“占了便宜”的感觉 

“先紧后松”的心理战术

先大后小，刺激客户的购买欲望

讨价还价的过程中，切忌不耐烦 

在价格上为成交保留一定余地 

“化整为零”，淡化客户对价格的敏感度

第七章　掌控心理学：他到底想要什么

好好先生型客户：让他一直说“YES”

犹豫不决型客户：给他一个下决心的理由

爱慕虚荣型客户：顺势奉承，也要合理推荐 

理智分析型客户：取信于他是问题的关键 

内向腼腆型客户：用真诚敲开他的心门 

外向健谈型客户：满足他的发表欲，适时成交

挑剔难缠型客户：听他批评，切忌争辩

贪小便宜型客户：给足优惠，让他无法移步

意见领袖型客户：你要比他更有见地

 

第八章　读人心理学：他点头就代表他同意吗

微表情、微动作比语言更诚实

读懂客户眼神里的心里话

眉毛的动作也在传递信息

手部的小动作不可忽视

嘴上的动作，无声胜有声

语音、语调突然变化要注意

打扮喜好泄露心理秘密 

 

第九章　语言沟通心理学：客户说的与想的一样吗

听出对方的言外之意 

认真倾听，准确把握表层想法

结合内外语境，领悟“潜台词”

注意说话人的身份、心情 

揣摩对方说话的意图

 

第十章　远程沟通心理学：看不见对方，如何沟通

电话沟通心理学：克服恐惧，用语言施加影响

邮件沟通心理：利用客户“厌恶损失”的心理

QQ沟通心理：文字、表情图也有语气

微信沟通心理：推拉之间，让客户对你产生“感觉”

直播沟通心理：互动让你不冷场 

 

第十一章　成交心理学：销售的终极心理博弈

从众效应：喜欢“随大流”是人的本性 

画蓝图增进客户的购买欲望

激起客户心中的炫耀欲望 

真心为客户着想，俘获客户的感恩之心

放出稀缺信息，直击客户担心错过的心理 

最后期限——给客户一点压力

消除客户的后顾之忧，让他放心

为客户提供超出期望值的售后服务