保险销售人员口才训练9787115231499人民邮电出版社
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山东烟台
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作者王宏
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115231499
出版时间2010-07
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号875398
上书时间2024-07-04
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商品详情
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商品简介
本书从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的111个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合保险销售人员、保险客户(营业)主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。
目录
第1章找对客户好推销第1节明确谁是目标客户情景1人人都是客户情景2看客户的购买力情景3找有决策权的人第2节找到准客户的途径情景4利用人脉关系情景5陌生拜访积累情景6老客户转介绍情景7网络保险营销情景8参加商务活动情景9社区定点展台情景10参加团体活动情景11随时随地开发第3节准客户的筛选分级情景12目标客户分析情景13把握特殊时机第2章电话初访讲技巧第1节突破障碍情景14赞美赢好感情景15请求得机会情景16灵活应变法情景17绕道找弱点第2节精彩开场白情景18介绍优势情景19制造话题情景20故作熟悉第3节足够的吸引情景21强调利益情景22制造悬念第4节恰当时约见情景23约见面时间情景24约见面地点情景25约见熟悉的人情景26约见转介绍客户情景27约见陌生的客户第3章客户拒*善应对第1节尽量避免被客户拒*情景28隐藏销售意图情景29争取说话权利第2节巧妙应对客户的拒*情景30没需要情景31没兴趣情景32没时间情景33没钱买情景34要资料情景35不面谈第3节无法化解则巧妙收尾情景36道歉化解不满情景37约定下次通话情景38留下相关资料第4章上门拜访增好感第1节好印象情景39专业形象情景40巧妙赞美情景41适度寒暄第2节巧发问情景42选好时机情景43注意方式情景44思路清晰第3节善倾听情景45少说多听情景46积极回应情景47听出重点第4节会表述情景48站对立场情景49表达清楚情景50适当幽默情景51以退为进情景52兼顾陪同者第5章需求挖掘促成交第1节挖掘客户的详细资料情景53了解客户的家庭信息情景54了解客户的保险计划情景55了解客户的经济状况情景56了解客户的保险需求第2节引导客户的潜在需求情景57家庭保障情景58清偿债务情景59医疗保障情景60教育基金情景61养老保障情景62储蓄计划情景63财产保全情景64应急现金第3节从需求出发推介产品情景65做好产品建议计划情景66介绍产品不离需求第6章异议处理用实招第1节支付的异议情景67资金紧张支付保费存在困难情景68担心经济状况改变续保困难情景69只要基本保额不要高额全保第2节产品的异议情景70买保险不如买股票情景71买保险不如存银行情景72体检核保**麻烦第3节需求的异议情景73客户已经购买社会保险情景74年轻健康不需要买保险情景75爸妈没保险也过得很好情景76给孩子买了保险就够了情景77养儿防老不需要养老金第4节信用的异议情景78你离职了怎么办情景79公司倒闭怎么办情景80你能返多少折扣情景81旁人劝阻准客户情景82买人情保单放心第5节拖延的异议情景83考虑考虑等等再说情景84我要综合比较一下情景85我和家人商量商量第7章缔结成交有方法第1节掌握技巧赢订单情景86购买信号不可忽视情景87借用案例劝服签约情景88利用危机促成签单情景89营造氛围利于成交第2节巧用方法促签单情景90直接请求法情景91假设促成法情景92选择促成法情景93利益诱导法情景94“是的”逼近法情景95激将促成法情景96参与成交法第3节签单细节多注意情景97从容签单客心靓情景98保单填完要道贺情景99有礼有节来辞别第8章利用服务业绩增第1节日常维护暖如流情景100递送保单情景101适时联络情景102登门拜访情景103接受咨询情景104提醒服务情景105办理理赔第2节超值服务给惊喜情景106做好顾问情景107巧送礼物情景108至诚关怀情景109创新服务第3节抱怨处理需坦诚情景110客户抱怨及时处理情景111退保要求先查原因
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