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作者[美]吉姆·柯明斯 著;刘海静 译
出版社九州出版社
出版时间2016-11
版次1
装帧平装
上书时间2024-07-14
为什么房价越高,买房子的人就越多?
如果人的决定都是理性的,网红为何能大行其道?
有没有什么方法能让别人一见到你就有好印象?
行为与态度,哪个更容易改变?
有什么好办法可以让一个人戒烟?
如何让别人更喜欢跟你谈话?
怎么判断一个人真正想要什么?
如何把你建议的行为和对方想要的东西结合起来?
有哪些普遍的人性是我们可以利用的?
……
人究竟是如何做决定的?
在近三十年的职业生涯中,吉姆·柯明斯每天都在思考这个问题。
在研究这个问题的过程中,他发现,行为经济学家Thaler和Sunstein提出的"蜥蜴脑"似乎可以回答这个问题。Thaler和Sunstein指出,虽然人类自诩为理性动物,但事实上,我们在做大多数决定时,其决策过程与低等脊椎动物蜥蜴并无太大区别。换句话说,人脑的决策过程,与蜥蜴脑的几乎一样。
每个人身上都有一个"蜥蜴脑"。蜥蜴脑极其聪明,而且运转极快,能在极短时间内轻松做出准确判断。它不仅高效,而且不知疲倦,昼夜不停,无法阻挡。蜥蜴脑能量极大,总是在不知不觉间控制我们的绝大多数行为,包括那些事关生死的重要行为。
所以,无论你是想说服某一个人--比如说你的配偶、孩子或者同事——做一件事,还是想说服成千上万人购买Apple Watch或百威啤酒,只要学会跟他的蜥蜴脑对话,效果就会事半功百倍!
吉姆·柯明斯,芝加哥大学社会学博士,DDB(恒美广告)首席战略官及全球品牌策划总监,美国西北大学大众传播学教授。他在DDB任职27年,其客户包括大众汽车、戴尔电脑、百威啤酒、威斯汀酒店集团等跨国巨头,在这27年当中,他一直在思考一个问题,“人是如何做决定的?”本书就是他对这一问题的思考总结。
序言 / 01
第一章 认识内在的蜥蜴 / 001
第二章 学说蜥蜴的语言:基本语法/ 021
第三章 学说蜥蜴的语言:风格/ 041
第四章 以行为而非态度为目标 / 067
第五章 不要改变愿望,实现它们 / 091
第六章 不要询问,去发掘 / 115
第七章 关注感觉 / 137
第八章 借助期待感提升实际体验 / 155
第九章 让说服更有艺术性 / 169
第十章 个人化说服 / 189
结语/ 199
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