消费者行为学

图书标准信息

• 作者 李向阳 著
• 出版社 北京时代华文书局
• 出版时间 2019-12
• 版次 1
• ISBN 9787569934120
• 定价 168.00元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 800页
• 字数 120千字

【内容简介】

每一位销售人员都渴望签下每一笔订单，而决定能否成功签单的重要因素是你是否精通销售心理，以及拥有强大的销售技能。销售就是一场心理博弈战，是销售人员与客户之间心与心的互动。如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

 

本套书共五册，分别为《销售与口才》《如何说客户才会听，怎样听客户才肯说》《销售心理学》《销售技巧课》《消费者行为学》，结合大量的销售实战案例，系统而全面地阐述了销售过程中的心理学策略和销售技巧，有效地帮助不同层次的销售者迅速、轻松地掌握销售技巧，提高销售业绩。

 

【作者简介】

李向阳，营销策划专家、培训师，擅长将复杂的问题以简单的方式表达出来。在多年的企业咨询和培训工作中积攒了大量的实操经验，具有创新理念和产业化思维。

【目录】

《销售行为学》

 

目录

 

上篇 消费者是如何进行购买行为的？

 

第一章 消费者行为特性――顾客为什么会买？

 

从众行为特性――为什么大家都喜欢去排队？

 

逆反行为特性――顾客想买的，就是你不想卖的

 

廉价趋向行为特性――每个人都期望有优惠

 

占便宜行为特性――顾客要的不是便宜，而是感到占了便宜

 

怕被骗行为特性――心理安全感永远是第一需求

 

自私行为特性――顾客一定会十分关注个人利益

 

相信体验的行为特性――只有身临其境，才能情绪高涨

 

被尊重行为特性心理――人人都想成为VIP

 

男女消费行为特性差异――男性和女性想的很不一样

 

 

第二章 顾客怎样就会买――消费者的身体语言

 

眼睛是顾客最大的信息发源地

 

头部动作隐藏的信息

 

手部动作背后的语言

 

顾客的坐姿说明了什么？

 

千万不能忽视顾客的笑容

 

走路姿势不同，购买行为也不同

 

顾客眉宇有变化，心理同样有变化

 

 

第三章 不同性格的顾客，不同的消费行为――顾客性格分析

 

理性型顾客的具体行为及对策

 

犹豫型顾客的具体行为及对策

 

爽快型顾客的具体行为及对策

 

计较型顾客的具体行为及对策

 

善谈型顾客的具体行为及对策

 

冲动型顾客的具体行为及对策

 

虚荣型顾客的具体行为及对策

 

 

下篇 消费者是如何被诱导的？

 

第四章 销售员如何做，消费者才会信任你

 

真实是销售员拥有的最有价值的东西

 

发自内心地尊重每一位顾客

 

记住顾客的名字，看似简单实则不易

 

以顾客为目标进行换位思考

 

倾听，比滔滔不绝有效得多

 

要聊就聊顾客喜欢的话题

 

好的销售员都是幽默高手

 

 

第五章 销售员要知道的销售心理效应

 

登门槛效应：大生意，往往都是从小买卖开始谈

 

首因效应：第一印象十分重要的

 

晕轮效应：借助顾客信任之人帮助你

 

印刻效应：学会转换角度

 

踢猫效应：销售员一定要擅长情绪管理

 

投射效应：顾客想什么？站到对方立场你就明白了

 

示范效应：百闻不如一见

 

从众效应：人们总是会追随大多数

 

超限效应：不要试图挑战顾客的忍耐度

 

 

第六章 激发顾客的内在需求

 

充分了解顾客的根本购买理由

 

“好面子”是人之常情

 

适当引入一些“竞争”

 

最重要的购买理由，一定要重复说

 

顾客感兴趣的点，一定要多强调

 

讲好一个故事，胜过说一堆道理