【9成新】【良好】中小企业自媒体集客术
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江苏盐城
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作者片山和也
出版社东方出版社
ISBN9787506072076
出版时间2014-03
装帧其他
开本32开
定价36元
货号9787506072076
上书时间2024-11-22
商品详情
- 品相描述：九品
- 商品描述
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导语摘要
片山和也编著的《中小企业自媒体集客术》的主要内容是通过实际案例介绍B2B市场开拓新业务的方法，打破了人们既有的认识误区，而且每个小节都有要点图表，每章结尾都有案例和专栏内容，让实例和理论相结合。从总体上而言，这是一本操作性，读起来深入浅出的实用型书。作者在第一章中介绍了经济不景气中如何拓展新业务，打破了上门兜售的既定思路。第二章介绍如何不依赖销售员，实现拓展新业务的机制化，当中详细介绍了如何分析销售活动环节，成熟期如何使用拉动型销售，如何确定主打商品，怎样建立让商品有销路的机制，找到不战即胜的市场。 第三章介绍如何建设一个有销售能力的网站，如何打造“叫好又叫座”的解决方案网站。第四章介绍如何制作有效的指南手册和目录。第五章介绍如何直邮、传真直邮、企业通讯稿，介绍制作这三种工具的有效方法。第六章介绍如何利用讲座与陈列室，如何通过对顾客的跟进来促成销售，第七章介绍B2B市场中的邮购模式，介绍如何建立商业模式的步骤和要点。每一章的内容都有详尽的操作方法和要点提示，使用起来简单方便，可供读者按需查阅。
作者简介
[日]片山和也，船井综合研究所B2B市场营销组经理、不错顾问。中小企业诊断士。在B2B市场营销领域的咨询业绩位居船井综合研究所前茅。近几年来，参与以网络及商品目录为中心的直效行销，并取得了丰硕的成果。尤其在网站设计及商品目录的具体提议等方面，其提供的实践性顾问服务得到了一致好评。同时也是生产资料市场营销信息网站“日本工程营销.com”的运营负责人。
目录
前言
第1章 “新业务拓展力”是必胜法宝，经济不景气时越发突显价值
1―1 公司业绩与新业务拓展力成正比例关系
对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标
1―2 建立提高成效的“机制”
要想提高销售能力，就应该以“机制化”改变环境
1―3 “不主动上门兜售”的战略才会产生利润
有时候越是推销自己，越容易陷入恶性循环
1―4 在经济不景气中得以验证的“新业务拓展5％法则”
积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小
案例立足当地型销售店的“机制化”
K.Machine的新业务拓展战略
专栏1 拓展新业务时必须制定组织战略
第2章 不必再依靠销售员!拓展新业务可以“机制化”
2-1通过“因数分解”分析销售活动
......
内容摘要
本书在全球经济不景气的大背景下，提出了提高营业额，增加签单率的新角度、新方向——不依靠销售员，而依靠企业自身的美化形象、提升客户印象、利用网络营销等手段来争取订单的方式。书名《为什么这家公司一个月谈下了700宗生意》即揭示了这本书的主题。DM是市场和消费者为中心的观点来做设计相关决策的管理方法，也指优化设计相关的企业流程。它是一种长期而广泛的活动，会影响到商业活动所有层面。设计管理在管理和设计以及各部门的界面中，同样也在企业内部和外部诸如技术、设计、设计思考、管理和市场营销不同平台间界面中作为联系。
精彩内容
2-2成熟期应灵活运用“拉动型销售”“集客”对于任何生意都是成功关键！
什么是“拉动型销售” 通过对“集客”的环节施行“机制化”，让顾客主动接近我们，这样的销售方式叫做“拉动型销售”。
相反，我方主动接近顾客的销售方式称为“推动型销售”。
一直以来，相对而言，以“拉动型销售”为主的公司更多。特别是以B2B、巡回销售（定期交易）为主体的以法人为对象进行销售的公司，其推动型销售的性质更强。
从结论上说，只拥有推动型销售一种手段的公司，必须立刻开始引入“拉动型销售”的方式。这是因为，只凭推动型销售一种方式，永远也不可能推进新业务拓展的工作。
为什么应该引进“拉动型销售”方式？
为什么只凭推动型销售方式就不可能推进新业务的拓展？这是因为现在的大多数行业都迎来了成熟期。
以汽车行业为例，当今这个时代，汽车已经广泛普及到了各家各户。也就是说，相对于“首次购买的需求”，“更换需求”要大得多。
面对一个已经拥有了某种商品的人，没有什么事情比向其推销相同产品更难。如果抓住了顾客正在考虑更换新产品的时机并登门拜访，或许还有机会。然而，既然顾客已经在用别家公司的商品，那么即便是更新换代，顾客依然选择原来的商家购买的可能性是相当大的。
这样看来，当商品得到广泛普及时，也就是说市场迎来成熟期时，通过推动型销售的方式拓展新业务是非常没有效率的。所以必须建立一个体系，能通过“拉动型销售”集揽有望客户。
相反，如果商品还未普及，即市场处于发展期的状态下，采取“推动型销售”的方式也可以拓展新业务。例如，节能型热水器EcoCute在当年刚推向市场时，公司就积极地采取了上门推销的方式。而今天受到广泛关注的太阳能发电等也是同样的道理。
当然，如果考虑到做生意的效率，总是拿处于发展期的商品作为买卖对象倒也称得上是一种方法。但是，大多数公司不可能轻易地转换生意内容。
此外，没必要因为自己公司所处的交易领域已经处于成熟期就感到悲观。只要不发生破天荒的事情，商品的需求不可能一点都没有，而且只要采取了笔者即将在下文中介绍的“拉动型销售”，即使所在行业已经处于成熟期，也能收到惊人的效果。
“人脉销售”的局限性 说到发展新业务，还有人会主张“人脉销售”（包括顾客推荐在内）的有效性。然而按照世间一般道理来讲，依赖人脉的商业模式不可能持续长久。这是因为，人脉没办法轻易继承到别人身上。如果一个商业模式非常依赖个人，没有某个人的存在就做不下去，那么站在中长远的角度，应该认为是不利的。
再看顾客推荐，只有很少的场合下客户才会把比自己水平更高的客户介绍给我方。实际上在绝大多数情况下，顾客只能把比自己还小的公司（分包商等）介绍给我们。
由此可见，“人脉销售”有一定的局限性。要想维持长久的生意，必须依靠自己的力量建立可以持续拓展新业务的机制，换言之，必须确立“拉动型销售”的机制。
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