一线胜过专卖店

图书标准信息

• 作者 温爽
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2010-10
• 版次 1
• ISBN 9787301133606
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 216页
• 字数 225千字

【内容简介】

电话销售作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，简捷、高效、实用，在今天尤其被企业所重视。但是并不是任何人拿起电话就能拿到客户订单的，电话销售也是一门学问，需要掌握专业的技巧。

  本书作者常年在一线对电话销售人员进行培训，明白各层次电话销售人员的不同需求。本书通过大量的案例、情景分析、表格等不同的表现形式，为初入门槛的电话销售人员循序渐进地讲述了电话销售需要注意的8个流程，并提供了相应的方法与技巧。掌握了这些方法与技巧，便可以让你从容不迫地与客户进行沟通，并有效获取客户订单。
  　 本书所提供的方法与技巧新颖、实用、针对陛强，对一线销售人员来说，是一部不可多得的指导用书。

【作者简介】

温爽，中华营销培训网资深专家，电话营销培训网（WWW.dhyxpx.com）首席顾问，海尔商学院特邀讲师，中国企业竞争力工程特邀专家，中国企业职业营销经理研修班首席讲师，北京大学、清华大学营销高管班客座教授，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师。主讲课程：“金牌电话销售培训”、“价格谈判技巧”、 “大客户销售技巧”、“客户沟通技巧”、“营销创新思维”、“高绩效销售队伍的建设”等。

   服务过的客户：联想集团、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿、国旅集团、和记黄埔地产、沃尔玛连锁、统一集团、旺旺集团、哈药集团、北京中科、修正药业、白云日化、三星电子、圣象集团、四川白塔集团、联合证券公司、白沙集团、中国航天时代等。

【目录】

前言

第一章　完备的销售信息

　获取各种信息

　建立客户数据库

　客户资料

　收集信息的技巧

　收集信息的9个途径　

　收集信息应遵守职业道德与法律法规

第二章　电话前的准备　

　明确电话销售理论　

　电话销售人员的必备素质　

　电话环境的准备　

　物品的准备

　问题的准备

　细节准备

第三章　良好的开局

　开场白的流程

　开场白的6要素

第四章　以客户需求为中心

　引导客户需求　

　确认客户需求　

　挖掘客户潜在需求　

第五章　引导谈话方向　

　获取引导的主动性

　从客户利益出发

　引导客户发现产品优势

　知已知彼，巧施引导　

　循循善诱，情理服人

　“以退为进”的引导术

第六章　产品呈现

　知悉自己的USP

　SPIN产品呈现法

　FAB产品呈现法

第七章　异议处理

　掌握客户情绪

　常见的客户异议

　可供借鉴的7种话术

　客户异议的6种应对方法　

　价格异议的16种处理方法　

第八章　促单成交

　具有成交的意识和勇气

　善于跟进决策人

　识别客户的成交信号　

　促成交易的9大技巧　

第九章　价格谈判

　常见报价方法　

　价格谈判的3大策略

　有原则的让步

第十章　发展客户关系　

　客户心理分析

　建立良好的客户关系　

　掌握MOT