商务谈判：理论、技巧与案例（数字教材版 第6版）新编21世纪市场营销系列教材
9787300295336
￥ 51.7 ￥ 49 全新
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安徽合肥
作者王军旗，华昊，刘旭青，徐斌
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300295336
出版时间2021-07
版次6
装帧平装
开本16开
页数295页
定价49元
货号13355374
上书时间2025-01-03
商品详情
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内容简介 《商务谈判：理论、技巧与案例（数字教材版 第6版）新编21世纪市场营销系列教材》突出系统性、灵活性和实用性，总结了商务谈判理论研究的新成果，编入了近年来商务谈判的实战技巧和典型案例。从案例分析中提炼观点。总结商务谈判经验，将谈判理论融入实践之中，便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。
全书注重学习能力和实践能力的培养，专栏和案例资料丰富，配套数字平台提供教学服务，包括电子教材、教学大纲、PPT、各章知识点、习题、教学指南等。 作者简介 王军旗，天津大学马克思主义学院教授、博士生导师，陕西省外国经济学说研究会副会长，曾任中国马克思恩格斯研究会理事。中宣部文化名家暨“四个一批”人才，国家“万人计划”哲学社会科学领军人才。在《人民日报》《光明日报》《经济学家》等报刊发表学术论文80多篇，出版教材和专著20余部，承担国家重点研究课题10余项，曾获教育部国家教学成果奖二等奖。 目录 第1章 商务谈判概述
第1节 谈判与商务谈判
第2节 商务谈判的特点和作用
第3节 商务谈判的基本原则
第4节 商务谈判的评价标准
第2章 商务谈判的类型与内容
第1节 商务谈判的类型
第2节 商务谈判的形式
第3节 商务谈判的内容
第3章 商务谈判理论
第1节 需求层次理论
第2节 博弈论
第3节 公平理论
第4节 谈判实力理论
第5节 其他谈判理论
第4章 商务谈判准备
第1节 商务谈判目标的确定
第2节 谈判情报的收集和筛选
第3节 制订谈判计划
第4节 谈判物质条件的准备
第5节 谈判方式的选择
第6节 模拟谈判
第5章 商务谈判过程
第1节 商务谈判过程概述
第2节 开局
第3节 交锋
第4节 引导与让步
第5节 商务谈判的终结
第6节 成交与签约
第6章 商务谈判人员及其心理
第1节 谈判人员准备
第2节 谈判人员的谈判思维
第3节 商务谈判中的心理挫折
第4节 成功谈判者应具备的心理素质
第5节 商务谈判的心理禁忌
第7章 商务谈判策略
第1节 商务谈判策略概述
第2节 预防性策略
第3节 进攻性策略
第4节 综合性策略
第8章 商务谈判语言技巧
第1节 商务谈判语言概述
第2节 有声语言技巧
第3节 无声语言技巧
第9章 僵局处理技巧
第1节 产生僵局的原因
第2节 避免僵局的产生
第3节 应对僵局的技巧
第10章 优势谈判技巧
第1节 不开先例技巧
第2节 价格陷阱技巧
第3节 先苦后甜技巧
第4节 规定期限技巧
第5节 最后出价技巧
第6节 故布疑阵技巧
第11章 劣势谈判技巧
第1节 吹毛求疵技巧
第2节 先斩后奏技巧
第3节 攻心技巧
第4节 疲惫技巧
第5节 权力有限技巧
第6节 攻克阴谋谈判技巧
第12章 均势谈判技巧
第1节 迂回绕道技巧
第2节 货比三家技巧
第3节 旁敲侧击技巧
第4节 为人置梯技巧
第5节 激将技巧
第6节 休会技巧
第7节 开放技巧
第8节 投石问路技巧
第13章 涉外商务谈判技巧
第1节 涉外商务谈判的特点与要求
第2节 文化差异及其影响
第3节 涉外商务谈判中的技巧
第14章 商务谈判的法律规定
第1节 法律在商务谈判中的地位与作用
第2节 合同文本谈判
第3节 国际商务谈判中的法律规定
第4节 国内商务谈判的有关法律规定
第15章 商务谈判合同的履行
第1节 要约与承诺
第2节 合同的签订
第3节 商务合同的履行
第4节 合同的转让、变更、解除与纠纷处理
第16章 商务谈判的礼仪与禁忌
第1节 公开交往的礼仪与禁忌
第2节 私下交往的礼仪与禁忌
第3节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
第4节 不同地域的习俗与禁忌
参考文献 查看全部↓ 精彩书摘 需求层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。
（一）谈判中需要的发现
需要是谈判活动的动力和目的，但它绝不是纯粹的、单一的。为了进一步研究影响谈判进行和最后结果的各种需要，我们可以将它划分为以下两类。
一类是谈判的具体需要。这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。它们相对比较具体，可以协商调整的幅度比较小。比如，某企业实行信息化管理，需要购进40台电脑，该企业对40台电脑的需要就是促成这次谈判的直接原因，买回40台电脑是谈判的目的。这个需要是谈判必须满足或应基本满足的，否则，谈判本身也就不存在了。
另一类是谈判者的需要。谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它直接影响着谈判的进行和结果。谈判者是谈判活动的当事人和直接操作者，他的需要虽然不是谈判的目的，但是通过对当事人的行为活动施加影响进而决定着谈判的成功与否。这里的需要主要是指谈判者生理、安全、社会、尊重和自我实现的需求。在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是交际的需要——社交的需要（即社会的需求）、权力的需要（即尊重的需求）和成就的需要（即自我实现的需求）。
在商务谈判中，应通过全面了解对方多方位、多层次的需求，来促成谈判的成功。在谈判的准备阶段，尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财务状况、文化背景、性格特点、社会关系、目前状态等；在谈判过程中，要多提一些问题，在对方讲话时要善于察言观色，注意分析其中的内在涵义，借此了解、发现对方的潜在需求和真正需求；对于一些在谈判过程中无法了解到但对谈判又非常重要的需求，可以通过私下的形式或其他渠道获得。
（二）为满足谈判者各层次的需求提供条件
较好地掌握和运用需求层次理论，可以通过满足对方各层次的需求，引导谈判进程，顺利达成交易。
第一，必须较好地满足谈判者的生理需求。谈判当事人的生理需求并不是进行谈判的直接动力和原因，却直接关系着谈判的成功与否。对谈判者而言，如果最基本的生理需求都得不到很好的解决，他一边进行谈判一边还要考虑如何解决中午的吃饭问题、晚上的住宿问题，谈判结果可想而知，甚至会无法很好地按本意进行下去。东道主可以在合理的接待标准内提供食、住、行等方面的便利，满足对方的生理需求。
第二，尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。在这里，安全包括谈判者的人身财产安全，更重要的是谈判内容本身的风险情况。谈判者人身财产方面安全的保证，是使谈判者全身心投入谈判活动并积极促成谈判的必要保证。在局势动荡或战乱等不能较好保证人身财产安全的地区，商务谈判往往无法顺利进行，这主要是因为在安全需求无法满足的情况下，对商务谈判的需要就不那么强烈和重要了。对一般的商务谈判而言，除了要满足谈判者对人身财产安全的需求，更重要的是在谈判的具体经济项目上给谈判当事人以安全、稳定、可靠的感觉。这一点对一些对安全需求比较敏感的谈判者而言，意味着谈判成功了一半。
第三，在进行谈判的过程中，要建立一种信任、融洽的谈判气氛。就谈判活动本身而言，它是满足人们社会需求的一种典型的活动，是为了满足人与人之间的交往、友情、归属问题。谈判双方可通过宴请、联欢等活动，融洽相互感情，建立相互信任、依赖的关系，使他们联合起来，共同处理分歧，为把冲突和对立转化为满意的结果打下良好的基础。
第四，在谈判中，不仅要在人格上尊重对方，使用谦和的语言和态度，而且在地位、身份、学识与能力上要善于欣赏对方，在处事、接待礼节等方面符合一定的规格要求，满足对方对尊重的需求。
第五，在谈判中，在满足自己需求的同时，也要善于赞赏对方的能力和专业性，并在谈判成功后充分肯定他做出的特殊贡献，使对方在面子上和心理上都得到平衡，从而尽可能地满足其自我实现的需求。
总之，谈判的整个过程都要注意谈判者各个层次的需求，并尽可能地从低层次到高层次对这些需求予以满足。当然，这是要在满足自己需求的前提之下进行的。只有这样，才能使谈判不至于陷入僵局并顺利进行，为最终的胜利创造良好的环境和条件。 查看全部↓ 前言/序言 《商务谈判：理论、技巧与案例》一书初版于2004年，到目前为止已经出到第5版，被评为“'十二五'普通高等教育本科国家级规划教材”。2018年6月第5版出版后，受到了教育界的高度关注和广大读者的厚爱，几十所高校和很多培训机构用它做教材，印数屡创新高，大家给予了积极评价，也提出许多建设性的修改意见。本着与时俱进的原则，我们在第5版的基础上加以修改完善，现推出第6版。
与第5版相比，第6版保持了原有的框架结构，更新了“延伸阅读”“案例”等资料，部分章节在内容上做了一些补充和完善，增添了一些新理论和新提法，并使用了最新的统计数据。另外，为了便于教学，本书配套数字平台将提供丰富的教学支持，欢迎大家使用。
本书是集体智慧的结晶。参与论证策划和初稿撰写的有王军旗、华昊、刘旭青、徐斌、林成、王玉龙、徐亮、周益锋、王雷、张思弘、王海山、吴照峰等。本次修订由文化名家暨“四个一批”人才、国家“万人计划”哲学社会科学领军人才、天津大学马克思主义学院博士生导师王军旗教授任主编，进行总体设计和统稿，华昊、刘旭青、徐斌任副主编。具体分工如下：华昊负责第1、2、3章；王军旗负责第4、5、6、7章；刘旭青负责第13、16章；徐斌负责第14、15章；李静负责第8章；王玉龙负责第9、10章；张思弘负责第11章；王雷负责第12章。多媒体课件和配套教辅资料由李静和徐斌制作、编写。
教材修订永远在路上。毫不例外，商务谈判的理论创新和实践创新也是一个螺旋式上升的过程，学识浅薄的我们所修订的第6版《商务谈判：理论、技巧与案例》更是如此。我们深信，商务谈判理论探索的每一项成果，都是大家努力的结果。最后，让我们向所有对本书做出贡献的朋友表示衷心的感谢！ 查看全部↓
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