商务谈判与销售技巧/高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材

图书标准信息

• 作者 刘洋、马钦海、杜琳 编
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2014-01
• 版次 1
• ISBN 9787302337522
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 215页
• 字数 303千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材

【内容简介】

　　《商务谈判与销售技巧/高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材》分为两个部分，第一部分为商务谈判，第二部分为销售技巧，以案例教学贯穿全教材，全面介绍商务谈判与销售技巧的理论。
　　全书共12章，商务谈判部分主要内容由商务谈判概述、商务谈判的思维、商务谈判过程、商务谈判中价格谈判策略和商务谈判签约5章组成；销售技巧部分由销售与销售人员、客户常见心理与客户分类、接触客户与资料收集、产品演示说明流程、拒绝处理与促进成交、售后服务，以及会议营销的销售技巧7章组成。
　　《商务谈判与销售技巧/高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材》可作为高校经管类专业教材，也可作为企事业单位员工培训教材。

【目录】

第1章商务谈判概述
1.1谈判与商务谈判
1.1.1谈判的概念
1.1.2谈判的要素
1.1.3谈判的特点
1.1.4商务谈判的内涵
1.1.5国际商务谈判的特征
1.1.6商务谈判的原则
1.2商务谈判的类型
1.2.1按照谈判的国别范围分类
1.2.2按照参加谈判的利益主体数量分类
1.2.3按照参加谈判的人员数量分类
1.2.4按照谈判进行的地点分类
1.2.5按照谈判的内容不同分类
1.2.6按照谈判的利益分类
1.3商务谈判的过程
1.3.1准备阶段
1.3.2开局阶段
1.3.3磋商阶段
1.3.4成交阶段
1.4商务谈判的风格
1.4.1谈判风格的分类
1.4.2世界各国商人的谈判风格
复习思考题
案例分析
角色练习

第2章商务谈判的思维
2.1商务谈判的理性思维
2.1.1辩证思维
2.1.2权变思维
2.1.3逆向思维
2.1.4诡道思维
2.2谈判的博弈论
2.3谈判心理与行为
2.3.1谈判心理
2.3.2谈判人的行为
复习思考题

第3章商务谈判过程
3.1开局阶段
3.1.1营造良好的谈判气氛
3.1.2协商谈判议程
3.2磋商阶段
3.2.1开场陈述
3.2.2报价
3.2.3议价
3.2.4让步
3.3结束阶段
3.3.1商务谈判结束的形式
3.3.2经验交流与总结
复习思考题

第4章商务谈判中价格谈判策略
4.1报价的依据和定价策略
4.1.1报价的依据
4.1.2定价策略
4.2价格解释和评论
……
第5章商务谈判签约
第6章销售与销售人员
第7章客户常见心理与客户分类
第8章接触客户与资料收集
第9章产品演示说明流程
第10章拒绝处理与促进成交
第11章售后服务
第12章会议营销的销售技巧
参考文献