汽车销售实务实训教程

图书标准信息

• 作者 姬虹
• 出版社 科学出版社
• 出版时间 2022-03
• 版次 1
• ISBN 9787030676917
• 定价 36.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 192页
• 字数 272千字

【内容简介】

本书针对汽车营销工作中销售及营销管理人员的工作实际，按照课题模式编写，全书共八个项目，包括汽车销售顾问概述、汽车销售礼仪、挖掘潜在客户、客户接待与客户需求分析、客户购车行为分析、汽车产品介绍及试乘试驾、洽谈成交、新车交付及售后客户跟踪关怀。
   本书将汽车4S店的真实场景及销售话术展现在读者面前，同时，本书的编写团队由多年指导全国高职组汽车营销大赛的教师组成，并且其指导的学生多次在大赛中获得一、二等奖，许多销售技巧及话术也在本书中得到体现。
   本书既可供高等职业院校汽车技术服务与营销专业教学使用及参考，又可作为汽车保险与理赔等相关专业的教材，还可作为从事汽车营销工作的人员培训或自学用书。

【目录】

项目一　汽车销售顾问概述    1 

任务一　销售顾问的岗位职责    1 

任务二　顾问式销售的含义    4 

任务三　销售顾问的工作内容    7 

项目二　汽车销售礼仪    9 

任务一　汽车销售服务形象礼仪    9 

任务二　汽车销售服务接待礼仪    24 

项目三　挖掘潜在客户    50 

任务一　寻找潜在客户的技巧    50 

任务二  潜在客户的开发    52 

任务三　客户约见和接近客户    62 

项目四　客户接待与客户需求分析    69 

任务一　客户接待    69 

任务二　客户需求分析    83 

项目五　客户购车行为分析    94 

任务一　客户购车心理分析与诱导    94 

任务二　客户购车动机分析与诱导    99 

任务三　客户购车过程分析与诱导    105 

项目六　汽车产品介绍及试乘试驾    108 

任务一　六方位绕车介绍法    108 

任务二　FAB介绍法    117 

任务三　试乘试驾    122 

项目七　洽谈成交    132 

任务一　客户异议    132 

任务二　价格谈判    135 

任务三　跟进及成交    143 

  

项目八　新车交付及售后客户跟踪关怀    154 

任务一　新车交付    154 

任务二　售后客户跟踪关怀    164 

参考文献    171