保险销售实战口才训练

众所周知，很多人对保险有着诸多偏见，这严重地影响了保险销售工作的正常开展。快速、有效地化解客户心中的异议，在保险销售工作中就显得尤为重要。 
许多保险销售人员仅将保险销售工作视为一种谋生的工具，他们认为，让客户成功投保，获得高额佣金即可，为了达到这个目的，他们丝毫不在意做事的原则和道德，渐渐地，销售过程中不断凸显出各种各样的问题，这些人的销售工作也面临着严峻的考验。在这里，我想说，保险是一项利人利己的服务事业，保险销售人员要尽快转变销售思路。 
在拜访客户的过程中，保险销售人员需要秉持为客户着想的理念，细心观察客户的心理状态，站在客户的立场上考虑问题，让客户感受到真诚的服务态度，这样，他们才会接纳保险销售人员，进而愿意考虑为其推荐的险种。 
本书系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景，针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入分析，并提供了专业的销售技巧指导。书中内容结合客户心理，设计出即学即用的销售话术，以及相匹配的销售引导模式，使保险销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”，只要活学活用这些销售话术与引导技巧，就能与客户有效沟通，进而快速达成交易。 
我们将重点为读者解决以下问题和提供以下帮助： 
（1）弄清楚每一项销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确把握自己的销售目标。 
（2）以客户的行为表现为依据，设计“即学即会，一用就有效”的销售话术和销售引导技巧，为销售人员与客户之间营造良好的沟通氛围。 
（3）指导保险销售人员在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响并推动客户达成签单协议。 

本书内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，将为保险销售人员提供全方位的销售技能指导。 
笔者衷心地希望这本书能给广大读者朋友带来帮助。如果您发现书中不足之处，请提出宝贵的意见和建议。

丁正，营销策划师，销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。

前言 
第一章　化解客户拜访阶段遇到的问题 
销售场景 01／我很忙，没空听你说下去 
销售场景 02／买保险，免谈 
销售场景 03／又是卖保险的，真烦人 
销售场景 04／咱们不认识，我凭什么相信你 
销售场景 05／苦日子过惯了，不需要办保险 
销售场景 06／留下你的联系方式，需要的时候再联系你 
销售场景 07／保险销售员不可信，我会选择其他的渠道投保 

第二章　有效纠正客户对保险的偏见 
销售场景 01／我对保险没什么兴趣 
销售场景 02／买保险不是诅咒自己吗 
销售场景 03／保费交上去之后就会一去不回 
销售场景 04／买保险还不如把钱存在银行里 
销售场景 05／将钱投资在股市上，要比买保险划算得多 
销售场景 06／保险费率总是变，投保让人不放心 
销售场景 07／发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖 
销售场景 08／周围的人都没有买，我也没有买的必要 
销售场景 09／我有退休金，用不着担心老了之后的问题 
销售场景 10／投保容易，理赔的时候太困难 
销售场景 11／理赔的时候还要打官司，真是麻烦 

第三章　消除客户对保险公司的误解5 
销售场景 01／保险公司都是骗人的 
销售场景 02／保险公司要是垮了，我们该怎么办 
销售场景 03／保险公司就是一台赚钱的机器 
销售场景 04／保险公司霸王条款太多 
销售场景 05／所谓的分红保险，都是骗人的招数吧 
销售场景 06／这么多年没买保险，还不是平安地过去了 
销售场景 07／霉运是命中注定的，保险公司也没办法阻止 
销售场景 08／你们公司名气不够大，我选择 ××公司 
销售场景 09／从未听说过你们公司，我无法放心 
销售场景 10／其他的保险公司是如何规定的呢？我对比一下再说 
销售场景 11／我已经买了其他公司的保险了 

第四章　面对客户排它性措施的沟通策略 
销售场景 01／小心驶得万年船，没必要买保险 
销售场景 02／孩子还小，长大以后再投保 
销售场景 03／我还年轻，不考虑人寿保险 
销售场景 04／我的身体很健康，不需要买保险 
销售场景 05／我有银行储蓄，不需要办理保险 
销售场景 06／我有社保，不需要买保险 
销售场景 07／儿子将来会养老，养老保险用不着 
销售场景 08／工作福利和待遇很齐全，没有必要买保险 
销售场景 09／我不缺钱，不在乎保险公司赔的那点钱 
销售场景 10／我认识保险公司的人，不想从你这里买保险 
销售场景 11／已经买过保险，暂时不需要 

第五章　消除保险费支付方面遇到的问题 
销售场景 01／我现在有贷款消费，保险是奢侈品 
销售场景 02／钱很紧，缓缓再买 
销售场景 03／要还房贷，没有多余的钱 
销售场景 04／等我有钱的时候再说吧 
销售场景 05／保费太贵了，我支付不起 
销售场景 06／将来不一定有钱交纳这么昂贵的保费 
销售场景 07／赚钱的险种有哪些 
销售场景 08／只给孩子买保险，我没必要买 
销售场景 09／你推荐的太多，我不需要这么多的保险 

第六章　轻松面对客户选择险种时的问题 
销售场景 01／我是月光族，存不下钱来 
销售场景 02／虽然退休了，还是想办一份保险 
销售场景 03／孩子教育方面，有什么保险可选 
销售场景 04／新买了一辆车，我需要上保险 
销售场景 05／我不差钱，关键是选择合适的险种 
销售场景 06／贷款买的房子，压力大啊 
销售场景 07／没有社会保险，老了以后该怎么办呢 
销售场景 08／只是外出游玩，不会出什么事吧 
销售场景 09／上下班的生活很简单，不会有什么意外 

第七章　主动促成客户签订合约 
销售场景 01/条款这么多，我还是不买了 
销售场景 02／早晚都会买，不急于一时 
销售场景 03／我再考虑一下吧 
销售场景 04／我需要征询一下 ××的意见 
销售场景 05／保险确实有必要，可家里不是我做主 
销售场景 06／要是你离开了这家保险公司，我该找谁呢 
销售场景 07／我只买最便宜的保险 
销售场景 08／我要是买下这份保险，有没有礼品赠送 
销售场景 09／掌握促成交易的方法 
销售场景 10／如何巧妙地离开 

第八章　用贴心的服务感动客户 
销售场景 01／上次买的保险，我感觉不值 
销售场景 02／免责条款是怎么回事，我忘记看了 
销售场景 03／买了保险之后怎么就见不到你了 
销售场景 04／你来多少次都没有用，我是不会续保的 
销售场景 05／资金周转出现问题，我得退保 
销售场景 06／投保的时间太长，我坚持不下去了 
销售场景 07／交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保 
销售场景 08／我这里出了点事，需要申请理赔 
销售场景 09／与老客户保持经常性的联系，他们也是朋友 
参考文献