入门期销售人员的系统训练

图书标准信息

• 作者 秦毅 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2006-12
• 版次 1
• ISBN 9787301112502
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 192页
• 字数 150千字
• 丛书 鹰计划

【内容简介】

　　对企业来讲，能否打造一支内外兼修、能征善战的销售队伍，是企业长远发展的关键。虽然大多数企业对销售队伍的培训投入了大量的财力和精力，却发现销售队伍仍然是“庸庸碌碌者比比、独当一面者廖廖”，甚至连许多销售人员都对培训怨声载道。
　　秦毅先生根据自己十余年来对近百家企业销售人员的培训经验，总结出优秀销售人员必须进行的36项核心训练的内容和步骤，并以鹰的成长过程做比拟，划分销售人员四个典型的成长阶段，形成了本套“鹰计划”丛书。
　　“鹰计划”从书共分四册，针对不同时期销售人员的不同特点，分别阐述入门期、生存期、成长期和成熟期销售人员的训练内容、训练方法和考核标准。
　　本书是“鹰计划”丛书的第一册，主要介绍入门期销售人员常见的培训问题、销售人员典型成长阶段划分，以及本阶段销售人员的产品知识教育、拜访礼仪训练和企业认同感塑造。

【作者简介】

　　秦毅，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国内知名营销组织设计与销售队伍塑造方面的实战型专家，国家注册咨询师，国家注册职业指导师，北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问，清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等院校总裁研修班特聘讲师。
　　秦毅先生自1992年起开始从事市场、销售、区域管理及公司运作，并专注于营销组织设计和销售队伍培养，取得了包括塑造企业营销优势的五个步骤、销售管理的效率效能分类法、日常管控销售队伍的三套表格、销售薪酬设计的四种模型、大客户采购决策中的梅花分配等多项研究成果，著有《如何系统规划销售组织与业务》、《如何管理与控制销售队伍》、《如何培训与激励销售队伍》等。

【目录】

总自检

前言

第一章 企业销售队伍培训的现状及存在问题

  一、系统训练对于销售队伍的意义

  二、企业销售队伍的培训现状

  三、销售培训中常见的八个问题

  四、企业销售培训体系建设纲要

第二章 有关“鹰计划”

  一、赫哲人与鹰

  二、“鹰计划”简介

  三、销售人员的四个典型成长阶段

第三章 雏鹰阶段（入门期）销售人员的培训要点

  一、入门期销售人员的典型状态

  二、入门期销售人员的训练要点

第四章 产品知识的学习与掌握

  一、学习产品知识时的常见问题

  二、销售人员应掌握的产品知识

  三、产品知识的培训方法

第五章 销售过程中的礼仪规范

  一、销售人员的常见礼仪问题

  二、拜访客户过程中的礼仪规范

  三、与客户一同吃饭时的礼仪要点

第六章 新员工企业认同感的培养和塑造

  一、什么是员工对企业的认同感

  二、培养销售新人企业认同感的方法

参考答案