【正版书籍】哈佛双赢谈判准则与技巧
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作者尤塔·波特纳
出版社北京时代华文书局
ISBN9787569915969
出版时间2017-08
装帧其他
开本16开
定价48元
货号J9787569915969
上书时间2024-06-29
商品详情
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导语摘要
积极的倾听、方式方法的选择、足够的专注、真诚坦率、出色的表达能力、换位思考、找出最佳替代方案、对谈判方动之以情、注重对话、采用直接的沟通方式、自控自律、诚实、方方面面考虑周全、投入的多少、移情和同理心……如果你想知道在这些激动人心的概念背后究竟藏着些什么，想知道如何能更为出色地应对你的下一个研讨会，下一次家庭会议，以及下一场客户会谈，那就抽空读读尤塔·波特纳著的这本《哈佛双赢谈判准则与技巧》吧！在这里，你一定能找到问题的答案。
作者简介
尤塔·波特纳（Jutta Portner），德国作家，交际培训师和靠前谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是认可的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去接近否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。
她是C-TO:BE训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的。
目录
序言
1.如何学会更加出色地谈判
谈判有哪些基本原则呢？
哈佛谈判准则
哈佛谈判准则的理念
什么才能算得上是一场谈判？
如何衡量一场谈判的成功与否？
谈判中最严重的错误
谈判的三个维度
2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半
准备不足——最常见的错误
如何现实地估计自己在谈判中的话语权
话语权是主观的
准备工具1：出色准备问卷
准备工具2：SMART目标
准备工具3：BATNA——切合实际的最佳替代选项
准备工具4：ZOPA——协议区间
准备工具5：信息矩阵
准备工具6：让步矩阵
准备工具7：复杂的谈判计划
准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备
3.把谈判理解为一个过程
谈判的三个层面
谈判过程
直升机式观点
4.谈判策略基础
像经典战术一样令人熟悉
如何达成想要的结果——通向目标的众多途径
如何清晰、明了、准确地表达
如何提出异议
为什么应该暂停
如何专业地中断谈判
如何专业地做出让步
如何识别结束谈判的正确时间点
特殊情况：建立联盟
5.影响力心理学
手握缰绳
相关性——给予和获得的秘密
责任感与坚持——内在说服力的力量
社会效应——先驱者与效仿者
好感——来自内部与外部的吸引力
权威——专家的姿态
稀缺程度——物以稀为贵
6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标
什么是竞争型谈判？
竞争型谈判的十条法则
复杂化方法
有力的武器：肮脏的伎俩
7.哈佛谈判理念1——达成共识
根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判
哈佛谈判理念原则
哈佛谈判理念原则
哈佛谈判理念原则
哈佛谈判理念原则
哈佛谈判理念原则
8.哈佛谈判理念2——应对拒绝
如何避免谈判破裂
谈判困境
借力发力
问题1：我们自己情绪高涨
问题2：对方情绪高涨
问题3：对方的固执
问题4：对方对解决方案不满
问题5：阻止对方的力量
9.领导和控制——谈判领导者的任务
赢在起跑线上——作为谈判领导者，你该如何武装自己？
谈判之初的任务
如何掌控谈判过程
请你将所有的东西放进小船里——就像你专业地运用工作技巧
绕开所有障碍——怎样与障碍打交道
确定船已抵港——如何专业地结束谈判
电话谈判的建议
10.在各自谈判团队中的角色
单独谈判还是在团队中谈判
最重要的角色
将一切顺利进行——做记录
11.语言的力量
肯定句——运用语言的力量
关于优秀辩论的八条准则
一场辩论的组成
提问者掌控领导权——在谈判中运用提问的技巧
谈判中的随机应变能力
和平辩证法与斗争辩证法
12.身体语言与直觉
天然的工具：表情、手势、身体姿态
从头到脚——十个最重要的身体语言词汇
听话听音(说话方式比说话内容重要)——正确运用你的声音
谈判中的直觉
三个经典的谈判场景
最重要的工作表
参考文献
内容摘要
尤塔·波特纳著的这本《哈佛双赢谈判准则与技
巧》借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些最新的合乎时势的谈判准则与技巧。
无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一
话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。
与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。
精彩内容
谈判有哪些基本原则呢？
你上一次与人谈判是在什么时候呢？是一大早和你的伴侣讨论周末怎么一起过，还是和你年纪尚小，却想要一台高配置电脑的儿子讲理？是尝试说服想与你在同一时间休假的同事，是跟你的上级谈谈为什么迟迟未有加薪，还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断提出的、越发不讲道理的要求？
我们的日常生活中充斥着各式各样的谈判，从早到晚，每天如此。那么，一般来说，你会不会事先考虑你要怎样进行谈判呢？要是答案是不会的话，也请你大可放心，因为绝大多数的人也和你一样。通常来说，日常中出现的谈判都是在不假思索的情况下凭直觉完成的。
通过阅读本书：●你可以了解合作型谈判的前提、原则和特点，以及它与竞争型谈判的区别。
●你能够重新审视你的谈判方式，并使其有所改进。
●你将得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计。
与常见的关于谈判的文学作品不同，本书是一本实用的训练手册。书中的大部分章节在一开始都设有一个自我测评的环节，通过参照各章节末尾的解读，你就能提前估计自己对本章内容的了解程度。另外，书中所涉及的重点主题都附有谈判模拟（案例研究）设置，让你能够对这些主题进行演练。此外，作为扩展阅读，翔实的背景知识使你能对书中内容有更深刻理解。
自我测评1.1尼尔斯·冯·德·鲁文前不久刚认识了妮莱。他对她的印象特别好，并且已经与她一起约会过几次。
今天晚上，尼尔斯打算邀请妮莱一起去歌剧院，并在演出结束后请她到他家里去喝点酒。酒已经买好了，但他觉得还需
要给自己的iPod买一个扩展坞（DockingStation）。在一家电器专卖店里，尼尔斯找到了一款既有趣又好看的设备。
售货员：这整套系统外观设计简洁优雅，包括一
个装载“S-AIR”无线音频传输技术并且内置调频收音机的Ipod扩展坞，和两个卫星扬声器。您看中的可是套好东西啊，就给您算589欧元吧！
尼尔斯：“这也太贵了吧！那打完折之后呢？”售货员：“在这个价格里边，扩展坞已经是给你减过价的了，已经很划算了！扩展坞一般要卖到70欧元以上呢。而现在，只要这个价格您就可以开心地把一整套设备都买回家了。”尼尔斯：“一个月前我可还在这儿买了新的洗衣机和电磁炉灶呢，难道你们不应该给我一个好点儿的折扣吗？”售货员：“很抱歉，折扣方面我们确实没办法再给您让步了，我们这里原则上是不讲价的。”（指了指墙上对应的告示）尼尔斯：“岂有此理！听好了，你们是想做一笔好生意把这套设备卖给我呢，还是要让我到网上去自己订一套呢？”售货员：“不不，先生，你不要误会了。我们当然很想把设备卖给您，但是十分抱歉，一般情况下我们确实是不会提供任何折扣的。”你会怎么评价尼尔斯的谈判？
■换作是我，我也会这么做的！□■坚持就是胜利，只要他继续下去，肯定能成功
达到目标。□■尼尔斯实际上可以做得更好。□在本章的结尾，你可以看到专家对这场谈判的点评。
人们对待谈判的策略性和未经考虑程度总是能让你感到震惊。以下这些对待谈判的态度在日常的谈判中几乎随处可见：●把真正的谈判和街市上典型的讨价还价混为一
谈。
●认为谈判只关乎事情本身，而忽略了与谈判对象的关系。
●认为当一个谈判一旦陷入了僵局，就意味着它已经失败了。
●认为谈判需要坚持不懈，但实际情况则往往只表现为顽固和执拗。
●认为和谈判双方共同寻找解决方法是退让和妥协的表现。
●在谈判中只能看到别人身上的错误而对自己的谈判方式毫无知觉。
●在谈判中往往意识不到对方的操控和花招，或者就算意识到了也束手无策。
●将谈判中的中断和忍耐看作弱势的表现。
●对自己的表达方式和身体语言会对谈判结果产生什么影响毫无概念。
这种凭直觉谈判往往会以挫败收场。激动的情绪所带来的不可挽回的言行，总是在过后使我们深感遗憾，给自己与谈判对手的关系划上裂痕。我们也许会就此被撤下谈判桌，或是就算结果不好也要或早或晚重新进行谈判。
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