消费者行为学（第2版）（21世纪高职高专规划教材·市场营销系列）

图书标准信息

• 作者 柴少宗 著
• 出版社 清华大学出版社
• 出版时间 2019-06
• 版次 2
• ISBN 9787512138490
• 定价 46.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 300页
• 字数 424千字

【内容简介】

       讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！

 

       销售全凭一张嘴，好口才能带来好业绩。

 

       不会说话，就做不好销售，别让销售毁在不会说话上！

 

       能说会说巧说，每句话都能打动客户；察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。

 

       销售就是一个沟通的过程，每一次成功的销售都需要销售员的绝妙的话术。设计好每一句话，说好了，客户就会听你的，销售自然就水到渠成了。

 

【作者简介】

张晓玲：

 

       聚成股份广州分公司总经理

 

       聚成股份番禺分公司经营顾问

 

       聚成股份十大操盘手之一 

 

 

曾荣获：

 

       聚成股份2006~2008年个人业绩

 

       聚成股份2007年度别克车奖励

 

       聚成股份2008年度宝马车奖励

 

       聚成股份2009年度“十大感动人物”

 

       带领广州分公司获得聚成股份

 

       2010~2017年五强分公司

 

 

主讲课程：

 

       《服务营销》

 

       《做*有价值的员工》

 

       《冠军团队打造》

 

【目录】

第一章    舌尖功夫：销售一张嘴，功夫不可少

 

      1.销售人员口才的基本作用 / 2

 

      2.说话出彩就是你的最大资本 / 6

 

      3.妙语搭建起与顾客的内心之桥 / 9

 

      4.以热情的表达燃爆客户，才有一流的业绩 / 12

 

      5.销售人员必须遵循的沟通原则 / 15

 

      6.沟通五忌：争辩、质问、命令、炫耀、直白 / 19

 

第二章     学会赞美：好话一讲，黄金万两

 

      1.真诚的赞美语言最能打动人 / 24

 

      2.赞赏既不能吝啬，也不能滥施 / 27

 

      3.要使你的赞美不流于庸俗 / 30

 

      4.赞美要有新意，挠痒也要恰到好处 / 33

 

      5.附和对方也是一种赞美 / 36

 

      6.销售过程中，你须知的赞美原则 / 39

 

第三章    善于倾听：会做不如会说，会说不如会听

 

      1.倾听就是一种尊重 / 44

 

      2.倾听顾客的需求和心声 / 47

 

      3.领会顾客的每一句话 / 50

 

      4.认真聆听顾客的抱怨 / 54

 

      5.保持你的专心致志 / 57

 

      6.销售圣经：成为合格倾听者的技巧 / 60

 

第四章    说话专业：先做行家，再做卖家

 

      1.销售员必须说专业的话 / 64

 

      2.销售人员应该是个产品行家 / 68

 

      3.专业的话一定要说得清楚 / 71

 

      4.让数字说话更显得专业 / 74

 

      5.帮顾客做选择也要表现出专业 / 77

 

      6.“演”“说”结合，销售员更显专业 / 81

 

第五章    拓客口才：做销售从做朋友开始

 

      1.先交朋友再谈生意，让顾客成为自己人 / 86

 

      2.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 / 89

 

      3.准顾客具备的条件及寻找方法 / 92

 

      4.开拓顾客的主要途径及方法 / 95

 

      5.选对池塘钓大鱼：如何做顾客筛选 / 98

 

      6.销售即生活，随时随地寻找准顾客 / 101

 

第六章    产品介绍：让销售口才为产品加分

 

      1.让自己成为顾客心中的权威顾问 / 106

 

      2.介绍产品要掌握报价的技巧 / 109

 

      3.展示产品优势，让产品提升客户的生活品质 / 114

 

      4.讲好产品故事，将品牌发扬光大 / 118

 

      5.不掩饰产品缺陷，但需要解释清楚 / 121

 

      6.消除顾客疑虑，时时处处为客户着想 / 124

 

第七章    谈判口才：销售谈判更需要好口才

 

      1.销售谈判前一定要确定好目标 / 128

 

      2.销售谈判的基本原则——双赢 / 131

 

      3.良好的沟通氛围可助你一臂之力 / 134

 

      4.委婉含蓄，商业谈判中的金科玉律 / 137

 

      5.抓住对方的软肋，掌握谈判主动权 / 140

 

      6.合作细节，在谈判时一定要双方确认 / 143

 

第八章    交易口才：成交往往决定于一两句话

 

      1.把握成交信号，找到合适瞬间 / 148

 

      2.面对犹豫顾客，语言促成交易 / 152

 

      3.巧妙运用交易让步的技巧 / 156

 

      4.如何让对方来适应你的价格 / 161

 

      5.欲擒故纵，让客户主动成交 / 164

 

第九章    售后服务：让好口才为售后服务扫清障碍

 

      1.真正对顾客负责，才能赢得信任 / 168

 

      2.有承诺，跟进才有效果 / 171

 

      3.有的放矢，区别对待客户 / 174

 

      4.跟进老顾客，创造再销售机会 / 177

 

      5.有事没事联系一下，送去你的关心 / 180

 

      6.把客户的异议转化为销售的卖点 / 182

 

第十章    回收货款：把话说出去，把钱收回来

 

      1.提高催收货款口才技巧的心理准备工作 / 186

 

      2.沟通到位，才能让拖欠款再无影踪 / 189

 

      3.销售人员催收货款的基本策略 / 193

 

      4.销售人员催收货款的有效方法 / 195

 

      5.催收货款需要动之以情，晓之以理 / 198

 

      6.如何应对违约付款顾客的各种说辞 / 201

 

第十一章    电话销售：销售好声音，提升语言感染力

 

      1.心态阳光，电话才能传递阳光 / 206

 

      2.寻找客户感兴趣的话题，在电话上畅聊 / 210

 

      3.打造魅力声音，紧紧吸引客户 / 214

 

      4.拉近距离，才能保持通话 / 217

 

      5.学会对客户提问，激发客户谈兴 / 219

 

      6.将错就错，投石问路把握客户 / 221

 

第十二章    口才精进：多用心才能练就销售好口才

 

      1.幽默，让销售水到渠成 / 224

 

      2.练习语速，注意语气，控制语调 / 227

 

      3.心态平和，不被情绪所左右 / 229

 

      4.借助肢体语言传情达意 / 231

 

      5.培养一流的销售语言礼仪 / 234

 

      6.良好的形象有助于语言的发挥 / 236

 

后  记 / 238

 

参考资料 / 240