沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）

图书标准信息

• 作者 [美]G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2019-12
• 版次 1
• ISBN 9787111633778
• 定价 69.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 296页
• 字数 252千字

【内容简介】

走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！
  经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。
   手把手、一步步指导你：
  如何准备谈判
  如何交换信息
  如何开局
  如何让步
  如何利用道德
  如何达成协议
  如何避免法律纠纷
  如何发挥自己的优势而避免劣势
  如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
  如何利用性别与文化差异获取谈判优势

【作者简介】

G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）

世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。

他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。

【目录】

译者序

赞誉

第2版序言

导言 / 1

高效谈判的六个基本要素

第1章　第一个基本要素：谈判风格 / 8

谈判之路 / 10

我们都是谈判者 / 11

你的谈判风格是什么 / 13

五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15

合作风格与竞争风格 / 19

性别与文化 / 21

超越风格，实现高效 / 27

从曼哈顿到梅鲁山 / 30

小结 / 31

第2章　第二个基本要素：目标与期望 / 33

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35

目标与“底线” / 38

你真正想要的是什么 / 40

制定一个乐观、合理的目标 / 42

目标要具体 / 44

坚定目标：写下并讨论目标 / 45

带着你的目标进入谈判 / 46

小结 / 47

第3章　第三个基本要素：权威的标准与规范 / 49

两头猪的故事 / 49

从猪到价格单：标准的作用 / 51

心理事实：我们都想看上去合情合理 / 52

一致性原则与“规范性优势” / 53

注意“一致性圈套” / 55

利用观众 / 57

圣雄甘地坐上头等车厢 / 57

市场中的标准和规范 / 60

立场基调：“兼职的美国无法运转” / 62

权威的影响 / 64

小结 / 67

第4章　第四个基本要素：关系 / 69

互惠原则 / 70

J. P. 摩根交了一个朋友 / 71

“最后通牒的游戏”：公正的考验 / 72

谈判计划中的关系因素 / 75

私人关系与工作关系 / 77

建立工作关系的心理战略 / 80

粗心大意者的关系圈套 / 82

小结 / 85

第5章　第五个基本要素：对方的利益 / 86

发现对方的目标 / 88

老练谈判者的准备行为 / 90

确定决策者 / 91

寻找共同立场 / 92

确定可能干扰协议达成的利益 / 95

寻找能够实现双赢的低成本方案 / 96

小结 / 97

第6章　第六个基本要素：优势 / 99

优势：需求和顾虑的平衡 / 102

人质劫持事件 / 103

谁控制现状 / 104

威胁：必须是可信的 / 105

时间对准更关键 / 107

创造动力：满足他们的简单要求 / 108

让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / 109

三种优势：积极的、消极的和原则的 / 111

联盟的力量 / 115

对优势的常见误解 / 117

家庭、企业和组织中的优势 / 122

小结 / 124

谈判过程

第7章　步骤1：准备策略 / 126

谈判的四个阶段 / 127

准备策略步骤1：情境评估 / 129

摩根先生，这一定有问题 / 130

除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / 133

本杰明·富兰克林的伙食谈判 / 134

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / 136

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / 137

准备策略步骤4：决定沟通方式 / 139

综述：制订你的谈判计划 / 145

小结 / 146

第8章　步骤2：交换信息 / 148

目标1：营造友好气氛 / 150

相似性原理 / 152

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / 153

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / 154

先调查，后发言 / 159

目标3：表明期望和优势 / 162

小结 / 165

第9章　步骤3：开始谈判和做出让步 / 167

讨价还价过程中的战术问题 / 168

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / 172

乐观的初始要求的缺陷 / 173

不同情境中的让步 / 176

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / 180

平衡考虑情境中的让步策略 / 183

“红脸白脸”谈判程序简介 / 185

小结 / 186

第10章　步骤4：结束谈判并达成协议 / 188

召唤野蛮人 / 189

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / 191

回到野蛮人这里 / 196

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 / 196

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / 197

克拉维斯和RJR的最后结果 / 198

更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / 199

如果中止谈判，会发生什么情况 / 202

快速启动谈判进程 / 203

不要满足于约定，要获得对方的承诺 / 206

四种程度的承诺 / 208

小结 / 210

第11章　与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / 212

谈判的核心道德问题 / 214

把道德摆在第一位，而不是最后 / 216

最低标准：遵守法律 / 218

法律之外的道德 / 226

谈判道德观的三种理论 / 227

道德理论的实际运用 / 233

同恶人谈判：自卫的艺术 / 235

那就是我的个人价格 / 236

报价战 / 237

应对不道德策略的技巧 / 238

无赖策略一览 / 242

小结 / 246

第12章　结论：如何成为出色的谈判者 / 248

关于有效性的最后分析 / 251

适合合作者的7种工具 / 251

适合竞争者的7种工具 / 254

最后的话 / 255

附录A　谈判风格测试表 / 257

参考文献 / 272

致谢 / 276