销售心理学

图书标准信息

• 作者 潘鸿生 著
• 出版社 德宏民族出版社
• 出版时间 2020-06
• ISBN 9787555813019
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 32
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

    销售是一项伟大的事业，同时也是一门科学，一门艺术，更是一场心理战争。在这个没有硝烟的销售战场中，可运用的战术变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学。本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。

 

【作者简介】

    潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

 

【目录】

目录

 

第一章  拉近距离，解除客户的心理防线

 

给客户留下良好的第一印象............................ 003 

 

自己人效应：多谈与客户的共同点 ..................... 005 

 

开场白效应：设计一段精彩的开场白.................... 008 

 

笑容照亮所有人，为你带来黄金........................ 012 

 

记住名字，是对客户最大的恭维........................ 015

 

提高亲和力，让客户喜欢你............................ 018

 

 

第二章  获得认同，让客户喜欢上你

 

表露真诚，客户才会信任你............................ 025 

 

谈吐专业，让客户深信于你............................ 028

 

燃烧热情的火焰，客户只买“热情”的单................ 034

 

用优美的声音吸引你的客户............................ 037 

 

用肢体语言打动客户.................................. 040

 

 

第三章  瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销

 

不同性别的客户要区分对待............................ 045 

 

犹豫型客户：抓住主动权.............................. 049 

 

顽固型客户：不要以硬碰硬............................ 052 

 

虚荣型客户：赞美和奉承.............................. 056 

 

保守型客户：不要急于求成............................ 059

 

 

第四章 察言观色，破译客户的心理密码

 

透过眼睛读懂客户的内心.............................. 065 

 

口头禅透露出客户的性格.............................. 068 

 

察言观色，看清客户的态度............................ 072 

 

听语速的快慢，知客户的个性.......................... 075 

 

从客户的坐姿读懂其心理.............................. 078

 

 

第五章 修炼强大内心，销售拼的是心态

 

自信是成为优秀销售员的首要条件...................... 085 

 

摆正心态，克服恐惧心理.............................. 087

 

勇敢地面对销售挫折.................................. 092 

 

坚持到底，不要轻言放弃.............................. 096 

 

转变思维，摆正你的销售姿态.......................... 100

 

 

第六章  打动人心，把话说到客户心里去

 

用“幽默之钥”打开客户的心门........................ 109 

 

真诚赞美，满足客户的自尊心.......................... 112 

 

耐心倾听，满足客户倾诉的心理........................ 115 

 

投其所好是最有效的销售进攻.......................... 119 

 

以谦逊的姿态向客户请教问题.......................... 123

 

 

第七章 进行心理诱导，让客户不知不觉说“是”

 

巧妙提问，让客户跟着你的思维走...................... 131 

 

催眠式引导，让客户在开始时就说“是”................ 134

 

利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 ............. 138

 

 激发好奇心，吸引客户的注意力........................ 141 

 

稀缺效应，利用客户“怕买不到”的心理................ 144

 

 

第八章  心理说服：攻克客户心理壁垒

 

权威效应：用最有力的证明说服客户.................... 151

 

巧用数字，让客户自己说服自己........................ 154 

 

真正的销售高手，都是讲故事的好手.................... 158 

 

换位思考，站在客户的角度考虑问题 ................... 162

 

巧用激将法，让客户主动成交.......................... 166

 

 

第九章  情感投资，加强客户心理维护

 

先交朋友，后做生意.................................. 175 

 

从情感上关心客户，做客户的知己 ..................... 178 

 

给客户提供最好的服务................................ 182

 

互惠心理，先让客户欠你的人情........................ 187 

 

销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系........ 191

 

 

第十章  心理博弈，把拒绝变成订单

 

多谈产品价值，少说产品价格.......................... 197

 

发掘并满足客户的心理需求............................ 200 

 

知己知彼，了解客户的购买动机........................ 205 

 

不同的拒绝理由，采用相应的解决办法.................. 208 

 

把握成交信号，判断客户购买意图...................... 211 

 

利用从众心理，促使客户作出购买决定.................. 214