销售就是提问题

图书标准信息

• 作者 刘铭 著
• 出版社 天津科学技 术出版社
• 出版时间 2017-11
• 版次 1
• ISBN 9787557634957
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

　　虽然销售是一门说服的艺术，但是如果销售人员只会“说”，而不懂得“提问”，销售工作就会陷入泥潭。

 

　　本书紧紧围绕着决定销售成败的关键因素，即“如何向客户提问”这一主题，对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买欲望和需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述，并就此展开了非常精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读，从而让销售人员在整个销售过程中，更清楚地理解和掌握提问与成交之间的密切关系。

 

　　本书适合销售新手和骨干销售人员，以及销售管理者和销售培训师等人使用，对销售新手来说，具备参考价值。

 

　　最后，希望大家通过阅读本书，能够快速成长为一名善于利用“提问”来说服客户的销售精英，进而迅速、轻松地提升销售业绩，并成为销售行业中的佼佼者。

 

【作者简介】

　　刘铭，原名刘志刚，畅销书作家。出身于销售培训界，拥有十余年的营销经验，曾在国内知名企业做过销售经理。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论与实战经验。

【目录】

　　第一章

 

　　想成为出色的销售员，就必须会提问

 

　　销售高手秘诀：订单是“问”出来的

 

　　一个好奇的提问，有助于敲开客户的大门

 

　　为何要提问？陈述容易让客户产生逆反心理

 

　　用提问“投石问路”，引导客户的思路

 

　　巧妙提问，提高电话约见客户的成功率

 

 

　　第二章

 

　　提问之前，准备工作要做足

 

　　准备得越充分，成交的机会就越多

 

　　销售人员如何寻找自己的潜在客户

 

　　摸清客户的“底细”，成功销售才更有把握

 

　　明确销售对象，做到对症下药

 

　　把客户资料分门别类整理好，效率会更高

 

　　使用ABC分类法，有效管理目标客户

 

　　第三章

 

　　提问式销售，从第一声招呼开始

 

　　用好开场白，就等于成功了一半

 

　　在电话销售中，最有效的提问式开场白有哪些

 

　　面对陌生客户，提问要有策略性

 

　　提问也要注意用对表达方式

 

　　问客户感兴趣的问题，可迅速打开局面

 

 

　　第四章

 

　　通过有效的提问，建立起客户的信任感

 

　　有效提问，是保持与客户良好互动的关键

 

　　如何与客户建立起和谐、信任的关系

 

　　从零信任感开始，增加自身的亲和力

 

　　用专业性提问打造专家形象，客户才会信任你

 

　　调整提问的范围，也是获得客户信任的好方法

 

　　你对客户坦诚，客户才会更加信赖你

 

　　妙用一些小技巧，快速和客户建立信任关系

 

　　做顾问式销售，容易赢得客户的信任

 

 

　　第五章

 

　　使用准确的提问策略，把客户的需求激发出来

 

　　要想学会“问”话，首先要学会“听”话

 

　　先有需求，后有方案

 

　　提问的主要目的，就是问出客户的真实需求

 

　　客户没需求，那就通过提问题给他制造需求

 

　　把握准确的提问策略，挖掘客户的潜在需求

 

　　根据客户需求，对症下药提问题

 

　　挖掘客户的深层需求，是销售成功的关键

 

　　扩大问题的严重性，激发客户的最大需求

 

 

　　第六章

 

　　抓住问题的关键，提炼出产品的最佳卖点

 

　　如何通过提问为客户讲解产品卖点

 

　　问出顾客的喜好，就找出了产品的最佳卖点

 

　　把客户的反对问题转化为销售的独特卖点

 

　　客户的每一次提问，都是展示产品卖点的好时机

 

　　客户不提问，就制造问题来展示卖点

 

　　第七章

 

　　寻找突破口，在交流中抓住客户的软肋

 

　　客户说“不需要，也没兴趣”时，应如何应对

 

　　即便客户说“随便看看”，也千万不要放弃

 

　　讲一个深入人心的故事，让客户感同身受

 

　　看菜下碟，不同客户应区别对待

 

 

　　第八章

 

　　在提问中，把握好成交的时机

 

　　用“二选一”提问法，让客户做出你心中的最佳选择

 

　　欲擒故纵，引导客户从“不”到“是”

 

　　瓦解最后一道防线，利用追问化解客户的疑虑

 

　　提一个幽默的问题，让客户在轻松的状态下成交

 

 

　　附录

 

　　优秀销售人员应具备的心态